如何解決銷售管理者認知與現實的沖突?
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- 來源：中華名師網
- 2020-08-18
王飛
文章
如何解決銷售管理者認知與現實的沖突?
常給企業銷售管理者講課，結識了很多銷售管理者，有很多成了好朋友。課間或閑暇時一起侃大山，相互在朋友圈胡鬧留言。交流得多了，就能感覺到很多銷售管理者內心的矛盾。
其實只要是深度思考過的管理者，也都或多或少有一些困惑。以下三點最為集中。
★態度決定一切★
我經常在講課中講“態度決定一切”，這句話幾乎清洗了所有銷售管理者的大腦。很多銷售管理者把這句話供奉為真理和口頭禪，認為銷售人員一做不好事情就是態度的問題、完不成銷售任務就是態度的問題。態度決定一切嘛。
“您自己有沒有特別投入，特別想做好某件事，但最后就是沒有做成或做好的經歷？”我經常這樣反問銷售管理者，得到的回答都是“肯定是有過。”
我又問：“那您有沒有分析過是態度的問題，還是方法的問題，或者是其他什么原因呢？”很多人肯定地回答：“我態度絕對是沒有問題的。”
我又問：“那到底是什么影響了做事的質量？”很多人都茫然了。
從心理學層面講：每個人都有通過努力獲取成就，得到他人認可的需求。換句話說，每個人都有努力做事情的動力，這就是態度的本質。每個人曾嘗試過，通過努力獲得成就或得到好的結果，但有的人能做到，有的人做不到。這不是態度問題，是方法的問題。
方法和態度是相互依存的關系，積極的態度加上有效的方法，就有可能得到一個好的或自己想得到的結果。
如果只有積極的態度，而缺乏有效方法，態度就顯得蒼白無力。致命的是，如果不斷強化“只要態度積極就一定能成功”，這會讓人倍感壓抑，甚至造成一些人在精神上出現問題。
事實證明，在我培訓過的銷售人員中，有很多銷售業績雖然不夠理想，但態度卻非常積極，通過現場角色扮演訓練和情景演練發現，其實是他們沒有掌握有效的銷售方法和工具。
作為銷售管理者，一定不能是態度論者，要努力讓自己變成一個方法論者。當銷售人員業績表現不理想時，首先要分析的是方法是否得當。
★執行比計劃重要★
“執行力”這個概念在中國已經火了十多年，呈愈演愈烈之勢，這也是管理者的口頭禪之一。但到底要執行什么？我每次在課程中會問管理者，到底要讓下屬執行什么？培訓現場一片寂靜，沒人回答。
我個人感覺，很多管理者是把行動力和執行力等同了。有很多“專家”天天傳播“執行為王”。這些話沒有錯。但如果一個企業，一個團隊，天天鼓吹執行力，卻會陷入“上下一起喊口號，而沒人做事”的狀態。如果要有效率地做事，先要回答“執行什么”的問題。
拿銷售團隊管理來舉例：
其實銷售管理者更多的是強調或者督促銷售人員，以銷售目標為導向進行市場規劃，然后再按規劃實施。
拜訪客戶之前進行拜訪計劃，去拜訪誰，拜訪的目標是什么，需要了解哪些信息，準備如何介紹公司、介紹產品、介紹客戶案例等等，而不是天天空喊執行力。
★命系一線，關系就是一切★
做過銷售的人都知道，在銷售過程中與客戶的關系非常重要，這不容置疑。但在很多項目銷售或大客戶銷售中，經常出現一個現象，銷售人員與客戶建立了良好人際關系而導致丟單。這讓人費解。
一些銷售人員在銷售初期，使出渾身解數與客戶建立關系，一旦與客戶建立了良好關系之后就進入松懈狀態，就告訴自己或公司已經與重要人物建立良好的關系，訂單非他莫屬。
這不足為奇。但偏偏一些銷售管理者也會覺得有了這樣的關系，訂單就再不會有問題了。
如果后期的工作緊緊圍繞著關系人，展開公關活動而忽略深入挖掘客戶需求、了解客戶的業務問題、了解項目其他參與者和競爭者信息和觀點，恰恰很容易導致最后失去訂單。
這樣的案例數不勝數，為什么會這樣呢？
那是因為一些銷售管理者和銷售人員在意識上覺得，只要搞定了客戶的關系人就等于搞定了項目。
我在講課中一直告知銷售人員：與客戶建立關系是為更深入地了解客戶需求，深入地了解客戶的業務問題，并聽取關系人中肯的建議，拿出能真正解決客戶企業業務問題的解決方案，最終拿到訂單，而不是為了與客戶企業的某個人建立關系。
標簽：銷售團隊管理課程,銷售策略,大客戶銷售技巧,渠道銷售技巧,銷售培訓講師
