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銷售人才培養專家/銷售業績提升專家

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銷售團隊管理中最難治愈的頑疾之過度注重形式

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  • 來源:中華名師網
  • 2020-08-26
王飛老師: 知名銷售人才培養專家; 中國人力資源開發研究會特聘銷售人才培養專家; 獨立研發五門版權課程(經中國版權保護中心審核)和一套教學模式。

過度注重形式是銷售團隊管理中最難治愈的頑疾之一。


銷售管理者,或者說企業的高管和老板,都希望能看到企業銷售人員有戰斗力、有激情的工作狀態,這沒錯,銷售人員確實需要有戰斗力,需要保持激情。但戰斗力和激情是內核,不是呈現出來的一種假象。


很多企業為這種形式和假象,浪費了太多時間和財力。

例如:讓銷售人員喊口號,試想,如果員工不是從內心真正認同企業文化,如果企業的薪酬績效方案不能驅動銷售人員內心工作愿意,這種形式恰恰會起到相反作用。


管中窺豹,我們從一些企業開銷售會議懸掛的條幅中可見一斑。去年,我在朋友圈看到一家銷售額達百億的企業開年中會議。在會議室掛的條幅上寫著:如果沒干死,就往死里干。


到底讓銷售人員怎么干?很多企業為了讓銷售人員有目標感,年底或年初,和銷售人員簽責任狀。好像這樣就能激勵銷售人員完成目標。


這樣真的能行嗎?

我說實話,不一定。


我在上課時問銷售管理者,有沒有見過銷售人員連責任狀里面的數字都不看,就簽責任狀的,很多銷售管理者說有。為什么會這樣呢?因為銷售人員只有兩種選擇:要么簽責任狀,要么走人如果你是銷售人員會怎么做?


銷售目標管理的關鍵是目標溝通,可很多企業沒有這個環節。直接用命令下達指標,如果下達的指標員工不認同,那就是個假目標。


當然,這里不討論銷售目標管理,目標管理前邊章節有過論述。管理者過度重視形式,忽略真實內容,形式迎合老板心理,搞“大場面”。


其實不管把形式搞多大多炫,都起不到積極作用。不知道我們企業老板,我們的銷售管理者,什么時候能真正重視工作實質。天天喊實戰,其實是在搞浮夸和形式。


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