趙偉
課程
銀行深度營銷策略與落地實操培訓課程大綱
2019-11-05 更新 715次瀏覽
一、現狀分析
經濟發展
(1)計劃經濟
(2)市場經濟
電商經濟
微商經濟
共享經濟
直播經濟
網紅經濟
自媒體經濟
思考：經濟的快速發展，市場主體的變化下營銷該如何做？
2、消費心理學
人通過產品打通另一個人的市場
市場營銷
營銷4P:產品、價格、促銷、渠道
營銷4R：關聯、反應、關系、回報
思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？
為什么不把客戶進行維護好進行轉介紹呢？
為什么不能解決客戶的痛點呢？
營銷與銷售區別
思考：根據我行特色產品進行落地式的營銷？
案例：如何根據客戶的行業進行關聯貸款營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關聯營銷成為我行的特色產品的客戶？
具體答案：木地板關聯幾十個供應鏈，打通之間的關系，建立客戶需求進行推動我行特色產品需求，當解決客戶的痛點后就是銀行提供給客戶最好的服務，黏性最強的服務。
二、4P營銷落地實操（重點講授）
去哪找——渠道
協會、商會、校友會、聯合會、促進會、宗親會——凈值大客戶
已退休干部、老年大學、夕陽紅藝術團——中產客戶
廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶
種糧大戶、養殖大戶、中介大戶——三農精英客戶
找什么——產品
找市場需求
客戶需求
找客戶與銀行結合點
如何促成——促銷
心理暗示法
名人效應法
感情開溫法
欲擒故縱法
三、4R營銷落地實操（重點講授）
去哪找——關聯
企業大戶、個體大戶、中介大戶——精英客戶；
廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。
找什么——反應
傾聽客戶需求
嫁接貸款產品
如何談——關系
情感關系
需求關系
服務關系
深層次營銷關系
如何促成——回報
推介法
感思法
解決問題法
口碑營銷法
如何做銀行客戶活動的策劃
1/客戶群
不同的客戶群活動的重點的不同
A/年輕白領
興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業發展/演講沙龍/電影/職業性格測試與生涯規劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程
B/家庭主婦
興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫與健康/星座/夫妻相處之道
C/企業老板
興趣點：經濟形勢/經濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風水/風水講座/國學/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生
2/特殊客戶群
A/拆遷戶
興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產商/投資/成功企業家分享/教育/學校擇校，旅游/撲克比賽
B/興趣愛好
興趣點：攝影愛好者/風箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養鳥愛好者
如何做好客戶的維護
1/存量客戶
一面帶點，增加客戶黏性
2/休眠客戶
點對點，互動活動激發客戶
3/臨界客戶
一面帶面，喚起客戶
4/新增客戶
點面結合，找準客戶需求
六、營銷人員八大關
形象關
語言關
產品關
話術關
主動關
心理關
暗示關
學習關
七、營銷人員五個習慣
積極主動
要事第一
共贏思維
以始為終
知彼知已
課程標簽：市場營銷,營銷策劃
