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人們總會為了達(dá)成某一目標(biāo)而進(jìn)行不懈的努力。有時(shí)候付出有回報(bào)，有時(shí)候付出沒有回報(bào)。在我們追求的過程中是否我們也應(yīng)該思考這種付出值得嗎？有沒有更好的方法和捷徑呢？ 對于廣大投標(biāo)人而言，中標(biāo)無疑是我們所追求的最終目標(biāo)。當(dāng)我們歷經(jīng)千辛萬苦終于拿到中標(biāo)通知書的那一刻，投標(biāo)過程中所遭受的種種刁難似乎都可以拋在腦后。但我們有沒有深入的思考過，中標(biāo)是我們追求的最終目標(biāo)嗎？如果投標(biāo)100次，只中1次，我們是一個(gè)優(yōu)秀的投標(biāo)人嗎？答案是顯而易見的，中標(biāo)只是一個(gè)結(jié)果，中標(biāo)率才是所有投標(biāo)人追求的最終目標(biāo)。 本課程從中標(biāo)率＝中標(biāo)項(xiàng)目數(shù)／所有投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)，這一最簡單的公式入手，從產(chǎn)品、招標(biāo)人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個(gè)維度分析指導(dǎo)投標(biāo)，降低分母。從剖析招標(biāo)文件核心邏輯結(jié)構(gòu)引導(dǎo)出核心控標(biāo)因素。從4Pei模型、標(biāo)書編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機(jī)構(gòu)接洽四方面提升中標(biāo)能力。降低分母、提升分子，最終提高中標(biāo)率。

● 從產(chǎn)品、招標(biāo)人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個(gè)維度理解如何投標(biāo) ● 掌握招標(biāo)文件中的內(nèi)在和核心邏輯，學(xué)會影響招標(biāo)文件編制的路徑和方法 ● 深刻理解中標(biāo)和中標(biāo)率的區(qū)別，走出盲目投標(biāo)的誤區(qū) ● 掌握和模擬投標(biāo)技巧，提升中標(biāo)率

兩天

具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程大綱
導(dǎo)入：四個(gè)問題、分組組建（分組組建中會融入投標(biāo)環(huán)節(jié)元素）
第一講：母以子貴-中標(biāo)和中標(biāo)率
一、中標(biāo)和中標(biāo)率
1.兩者的關(guān)聯(lián)區(qū)別
1）關(guān)聯(lián)
2）區(qū)別
2.中標(biāo)率公式
1）公式本身
2）公式延展
3.效率優(yōu)先
二、如何提高中標(biāo)率
1.降低分母
1)“耍流氓“的投標(biāo)
2）陪標(biāo)
3）招標(biāo)人要求
2.提高分子
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：計(jì)算小超市
第二講：降低分母-四個(gè)維度談棄標(biāo)
一、產(chǎn)品角度談棄標(biāo)
1.目標(biāo)客戶群
1）行業(yè)
2）檔次
2.招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格書要求
案例：招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格中的那些梗
二、業(yè)主角度談棄標(biāo)
1.業(yè)主自身角度
1)是否優(yōu)質(zhì)
案例：“信用中國”中的地方政府信用等級
2）規(guī)模大小
3）趨勢和潛力
2.業(yè)主需求角度
1）美滿婚姻
2）初戀
3）家庭矛盾
3.業(yè)主關(guān)系角度
1）傳統(tǒng)銷售理論
案例：銷售漏斗圖在招投標(biāo)中的應(yīng)用
2）招標(biāo)情形下業(yè)主關(guān)系的幾個(gè)層次
三、競爭對手角度談棄標(biāo)
1.沒有競爭對手
2.有2-3個(gè)競爭對手
3.一群惡狼
四、自身戰(zhàn)略角度談棄標(biāo)
1.聚焦戰(zhàn)略
1）重點(diǎn)行業(yè)
2）產(chǎn)品定位和客戶群
2.發(fā)展戰(zhàn)略
1）目標(biāo)
2）方向
小組討論：對四個(gè)維度按照招投標(biāo)過程中的重要性進(jìn)行排序
第三講：提高分子-聚焦招標(biāo)文件
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1.物理形式結(jié)構(gòu)
2.內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評分辦法
二、核心內(nèi)容講解
1.資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
案例：這樣的條款有歧視性嗎
2.實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3.評分辦法
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款
三、三位一體的招標(biāo)文件
1.評委的評審依據(jù)
2.招標(biāo)方的采購需求
3.投標(biāo)人的投標(biāo)指引
四、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.設(shè)計(jì)原則
2.法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
案例：負(fù)面清單的正面使用
3.知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”
五、實(shí)施路徑方法
1.內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）采購人決策流程
案例：某政府部門內(nèi)部采購決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
案例：某國有企業(yè)招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
2.應(yīng)用工具
1）GAP模型
a目標(biāo)
b成果標(biāo)準(zhǔn)
c實(shí)施路徑
2）FABE鉆石話術(shù)
3）ARE話術(shù)
實(shí)際演練：客戶拜訪結(jié)束后，ARE話術(shù)應(yīng)用
第四講：提高分子-投標(biāo)技巧提升
一、陪標(biāo)介紹詳解
1.違法違規(guī)
2.現(xiàn)實(shí)情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號中標(biāo)粘球事件
2）逼良為娼
3.4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結(jié)構(gòu)介紹
3）模型應(yīng)用講解
二、標(biāo)書編制技巧
1.編制規(guī)范
2.兩大法寶
1）讀標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3.標(biāo)書編制全過程解析
三、異議投訴應(yīng)用
1.異議和投訴的不同
1）先后不同
2）對象不同
2.異議和投訴
1）異議的目的
2）投訴的目的
案例：沒有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系
3）異議和投訴的利弊
3.基本方法
1）基本方法
2）投訴范本
模擬實(shí)戰(zhàn)：對一個(gè)實(shí)際評標(biāo)案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件
4.進(jìn)退有度
四、代理機(jī)構(gòu)接洽
1.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
2.接洽原則
總結(jié)回顧：
1.世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）
2.Q&A

課程標(biāo)簽：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、評標(biāo)／控標(biāo)技巧方法、投標(biāo)文件制作等