鄭少華
課程
新零售環境下，引爆門店銷量三板斧培訓課程大綱
2019-09-06 更新 708次瀏覽
第一部分三板斧之一營銷人員思維與情商訓練
說明：第一部分非業務模塊，但是最最重要的模塊。目的在于打造一支積極主動，思維創新，勇于嘗試，敢于挑戰的營銷鐵軍。
第一講營銷人員思維突破訓練
游戲1 15圈3線一筆連
游戲2指揮棒
游戲3空中建筑
啟發1：認識自身的思維定勢
啟發2：認識策略靈活調整的重要性
啟發3：見識比知識更重要
第二講營銷人員的心智訓練
習慣1：積極主動（抗壓訓練）
1、ABC法則
2、情商口訣
3、影響圈與關注圈
4、踢貓效應
習慣2：目標與執行力
游戲1：光速傳遞
游戲2：尋找紅色
應用1：目標三境界（懷疑目標、相信目標、信仰目標）
應用2：目標的四個作用（創新、激勵、凝聚、效率）
目標達成表格：OGSM模型
O G S M
目的 目標 策略 衡量
習慣3：要事第一
模型1：經典時間管理模型
模型2：等級提前量配置法
工具：坐標分析法
1、產品結構優化坐標
2、經銷商結構優化坐標
3、小區推廣重點坐標
4、顧客結構分析坐標
5、渠道結構優化坐標
第二部分三板斧之二營銷人員業務引流訓練
第三講新零售前端如何做
1、傳統零售三要素人貨場
2、新零售五要素人貨場倉配
3、蘇寧轉型案例
4、尚品宅配案例
應用：從產品轉向顧客，有顧客轉向會員，由會員轉向粉絲
第四講尋找100個增量的方式
1、SWOT機會分析
2、每人貢獻三條營銷口子增量的方式
3、合并歸類提煉
4、建立家居建材營銷推廣核心模型
第五講引流促銷與轉化促銷
一、促銷兩大類別
1、助引流——杠桿放大的原理
2、促轉化——滿返買贈的玄機
研討：開業前就有流水的策略
案例：蘇寧預售策略
案例：尚品宅配互聯網引流案例
二、促銷六大指向性目的
1、去庫存
2、推新品
3、賣高端
4、搶份額
5、增會員
6、優結構
故事1：江西物流經理的酒后真言
故事2：天津市場經理的目瞪口呆
練習：指向性促銷設計
三、促銷活動系統化設計
1、明確目的
2、方案設計
3、人員培訓
4、現場執行
5、復盤糾偏
6、PK機制33法則
應用交付1：專賣店開業方案
應用交付2：五一促銷方案
應用交付3：年底清倉促銷方案
第六講前置攔截策略小區推廣與聯盟
一、小區推廣的困惑
1、推廣隊伍難以培養
2、新小區找不到業主
3、推廣效果難以衡量
4、投入產出比太低
二、小區推廣的三各階段：做過了、做好了、做精了
1、襄陽案例：當下無效果，但是后期拉升了其他渠道的銷量。
2、上海案例：建立專職隊伍，先考核過程，再考核有效客戶名單數。
3、洛陽泰安案例：建立專職隊伍，自負盈虧，作為獨立渠道推廣。
參考案例：美的小區地推作戰指導書
應用交付：現場開發本公司小區推廣的作戰路線路
三、活動聯盟與戰略聯盟
活動聯盟
1、什么是活動聯盟
2、活動聯盟如何操作
案例1、蘇泊爾某區五一創新聯盟做法
案例2、武漢某區80后建材聯盟五一做法
戰略聯盟四階段
1、出樣合作
2、培訓指導
3、派駐導購
4、配備專員
案例：無錫案例
第三部分三板斧之三營銷人員銷售技能訓練（轉化技巧）
第七講導購動作平衡輪
問題點：1大量導購員只會背賣點，而不會做顧問式建議。
2、大量導購員只會賣剛需品，不會賣高端產品，配套率上不去。
解決方案：顧問式導購平衡輪。
導入1、顧客結構分析
顧客結構展示，教會導購員能做帶、搶、推、拉，放大客單價，提高連帶率。
導入二、導購動作平衡輪評估
?讓導購員自我評估現有技能，并通過培訓，彌補短板。
內容：導購動作平衡輪教學
基于大部分導購員對于步驟1、5、6已經掌握，對于步驟2、3、4存在較大問題（根據鄭少華老師多年對于家電賣場、百貨賣場走訪結論）本課程重點講解需求探尋、產品演示、異議處理三個核心環節。
一、需求探尋
1、常見錯誤的需求探尋
（1）您預算是多少？（打探隱私，且無法得到真實信息）
（2）您打算什么時候購買？（無法得到真實信息）
（3）您喜歡哪款？我給您介紹介紹。（不會挖掘顧客的隱性需求）
（2）痛點診斷（痛點=買點=賣點）
1）提問的重要性
誰掌握對話的主動權？提問者or回答者？
案例：洗衣機銷售對比案例
結論：不提問的后果，消費者阻抗加強。
提問后，消費者對銷售人員的信賴感增加。
2）提問的方法：三問后銷+SPIN優化法則
（萃取客戶公司10位頂級銷售經驗，整理成痛點探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？是自己用還是送人？
產品使用頻率高嗎？以前用過我們產品嗎？
結合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產品，遇到了哪些問題？
您選擇產品有哪些標準？
痛點診斷（綜合實戰問題）
團隊共創(優秀銷售人員提前開會，調研與萃取)
SPIN法則
根據場景將SPIN簡化
1、有關現狀的提問(Situation)背景問題
2、有關問題的提問(Problem)表象問題
3、有關影響之提問(Implication)連帶問題
油煙機的銷售案例（根據客戶公司銷售產品進行提前調研）
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（找場景）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
消毒柜銷售案例（略）
結合具體產品提前提煉與定制。
二、產品演示——買點賣點匹配（話術+演示）
1、產品介紹的誤區：把顧客當新員工，把產品知識當成產品賣點。
2、產品介紹的正解：痛點=買點=賣點，賣點要根據顧客前三大痛點強化，而非面面俱到。
3、模型工具升級：
FABE法則的優點與不足
FABE法則的簡化版本：特好法則
FABE的優化版本：半臉模型
案例：結合客戶產品，提前做好話術編寫。
4、產品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
案例：戴森吸塵器銷售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集&顧客異議解答——三點法
2、異議處理變被動為主動法則：復述+提問。
3、現場收集顧客異議，嘗試解答示范。
4、形成顧客異議手冊，便于傳播學習。
案例：本企業的實際案例
四、顧客性格識別與應對
問題點：銷售人員能搞定和自己性格相似的顧客，但搞不定與自己性格差異大的顧客
解決方案：基于PDP的顧客性格分析
1、老虎型特征與應對方式
2、孔雀型特征與應對方式
3、貓頭鷹型特征與應對方式
4、考拉型特征與應對方式
應對通則：相似相融法則。
http://www.5iweb.net.cn/kecheng/1xsjq/
課程標簽：銷售技巧,門店銷售
