鄭少華
課程
銷售型店長五項修煉培訓課程大綱
2019-09-06 更新 914次瀏覽
開場
問題點：學員被動培訓的狀態，轉變為積極投入狀態。
解決方案：破冰游戲：執行擊掌游戲激發學員對銷售技巧的興趣。
教學模式：提問引導、游戲體驗。
問題提出：
1、超級店長需要哪些能力？
2、店字怎么寫？廣占，廣泛占用資源，才是開店的核心。
第一章店長情緒管理
問題點：
1、很多廠家的導購員狀態遠遠達不到直銷業的銷售員自動自發銷售狀態。
2、導購團隊，在遇到銷售難題時，往往會有負面情緒，會懷疑公司、懷疑產品，最后懷疑自己。
3、部分導購人員抗壓能力差，業績指標被在身上，面對競爭對手，面對客戶的拒絕，回公司后面對領導的督促，難以承受三座大山的壓力。
4、店長的情緒管理能力與影響力差異很大，需要系統訓練。
解決方案：動機提升（信念、態度、情緒）
一、信念
限制性信念的現象與原因。
限制性信念的突破——不是不可能，只是你沒有找到方法。
通過“最高紀錄亮相”環節突破學員的自我設限。
二、態度
態度決定一切什么決定態度？（思想實驗：凌晨兩點來培訓）
價值觀匹配:除收入以外，選擇銷售工作的價值何在？選擇本公司的價值何在？
播種定律:選擇與本公司共同創業，在未來兩年后會有更大的收獲。
創業態度：將在公司工作視為自己個人無風險創業。
三、情緒
ABC情緒管理法（第二反應）
情商口訣表（認知改變）
踢貓效應破除法（拒絕被傷害）
影像圈與關注圈（停止抱怨）
第二章門店目標管理
問題點：
關于門店銷售目標，員工處于三種狀態，抗拒目標，相信目標，信仰目標。面對較高目標壓力下，大部分員工是處于抗拒目標狀態。
門店店長與員工關于目標管理沒有系統訓練，導致常常處于被動狀態。
解決方案：目標管理（游戲體驗、目標的作用、如何分解與實現）
游戲體驗——光速傳遞
1、游戲體驗
1）無目標下，報數（拍肩）
2）自己制定目標，報數（拍肩）
3）提出挑戰性目標后，報數（拍肩）
二、反思分享——目標的作用
1、目標能提高效率
2、目標能創新方
3、目標能匯聚資源
4、目標是團隊最根本的差異。
三、門店目標分解與實現
1、銷售來源分析
2、同比環比分析
3、月度目標，周目標，個人目標
4、市占目標？銷售額目標？毛利額目標？人效目標？
5、營銷方法創新
1）誘餌效應——進店，就成交。
2）杠桿原理——活動，必成功。
3）聯盟作戰——資源，共分享。
第三章店長結構化管理工具
問題：
1、門店SKU較多如何優化產品結構，同樣銷售額，毛利率更高？
2、會員人數較多，同樣的促銷資源情況下，如何刺激會員復購率提升？
3、庫存數量較大，如何通過促銷活動優化現有庫存結構，提高動銷率和周轉率？
4、員工人數超過5個后，如何管理把有限的資源分配下去，提高團隊實力？
解決方案：結構化管理工具
一、坐標管理工具簡介
1）人才盤點案例
2）時間管理矩陣
3)30個門店，如何巡店？
4）巧用坐標法，對管理對象進行分類，并分類應對。
二、坐標管理法初步應用
結合生活，應用坐標管理工具分類。
衣服整理
減肥方式
……
三、坐標管理法深度應用
1）商品結構銷量與毛利坐標分析四象限的產品管理策略
2）會員結構均價與復購轉介率
第四章顧問式導購動作平衡輪
問題點：
大量導購員只會背賣點，而不會做顧問式建議。
大量導購員只會賣剛需品，不會賣改善型產品，配套率上不去。
解決方案：顧問式導購平衡輪。
導入1、顧客結構分析
顧客結構展示，教會導購員能做帶、搶、推、拉，放大客單價，提高連帶率。
導入二、導購動作平衡輪評估
讓導購員自我評估現有技能，并通過培訓，彌補短板。
內容：導購動作平衡輪教學
基于大部分導購員對于步驟1、5、6已經掌握，對于步驟2、3、4存在較大問題（根據鄭少華老師多年對于家電賣場、百貨賣場走訪結論）本課程重點講解需求探尋、產品演示、異議處理三個核心環節。
一、需求探尋
1、常見錯誤的需求探尋
1）您預算是多少？（打探隱私，且無法得到真實信息）
2）您打算什么時候購買？（無法得到真實信息）
3）您喜歡哪款？我給您介紹介紹。（不會挖掘顧客的隱性需求）
2、痛點診斷（痛點=買點=賣點）
1）提問的重要性
誰掌握對話的主動權？提問者or回答者？
案例：洗衣機銷售對比案例
結論：不提問的后果，消費者阻抗加強。
提問后，消費者對銷售人員的信賴感增加。
2）提問的方法：三問后銷+SPIN優化法則
（萃取客戶公司10位頂級銷售經驗，整理成痛點探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？是自己用還是送人？
產品使用頻率高嗎？以前用過我們產品嗎？
結合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產品，遇到了哪些問題？
您選擇產品有哪些標準？
痛點診斷（綜合實戰問題）
團隊共創(優秀銷售人員提前開會，調研與萃取)
SPIN法則
根據場景將SPIN簡化
1、有關現狀的提問(Situation)背景問題
2、有關問題的提問(Problem)表象問題
3、有關影響之提問(Implication)連帶問題
油煙機的銷售案例
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（找場景）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
消毒柜銷售案例（略）
結合具體產品提前提煉與定制。
二、產品演示——買點賣點匹配（話術+演示）
產品介紹的誤區：把顧客當新員工，把產品知識當成產品賣點。
產品介紹的正解：痛點=買點=賣點，賣點要根據顧客前三大痛點強化，而非面面俱到。
模型工具升級：
FABE法則的優點與不足
FABE法則的簡化版本：特好法則
案例：結合客戶產品，提前做好話術編寫。
4、產品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
案例：戴森吸塵器銷售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集&顧客異議解答——三點法
2、異議處理變被動為主動法則：復述+提問。
3、現場收集顧客異議，嘗試解答示范。
4、形成顧客異議手冊，便于傳播學習。
案例：本企業的實際案例
第五章顧客性格識別與應對
問題點：銷售人員能搞定和自己性格相似的顧客，但搞不定與自己性格差異大的顧客
店長面對不同性格員工，無法應對自如。
解決方案：
基于PDP的顧客性格分析與應對
1、老虎型特征與應對方式
2、孔雀型特征與應對方式
3、貓頭鷹型特征與應對方式
4、考拉型特征與應對方式
應對通則：相似相融法則。
http://www.5iweb.net.cn/kecheng/1xsjq/
課程標簽：銷售技巧,店長
