鄭少華
課程
向管理要業績-超級店長訓練營培訓課程大綱
2019-09-06 更新 834次瀏覽
第一章團隊建設
第一節團隊組建
1、完成團隊分組、組長選擇，闡明店長的核心在于責任心，用于擔當責任。
2、團隊生命周期：形成期、混亂期、成熟期、衰退期。
3、團隊懲罰制度約定，映射門店制度的明示與賞罰公示。
第二節管理者角色轉變
1、保姆？教練？指揮官！
2、控制員工？釋放員工能量？
3、用人三層次：用人手腳、用人頭腦、用人心智！
4、傳統管理學五要素：計劃、組織、領導、控制、激勵
5、學習型組織五項修煉：自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習、系統思考
第二章卓越店長的三個習慣
第一節積極主動
視頻導入--無可救藥的樂觀
刺激-本能反應（多數人）
刺激-非本能反應（少數人）
2.ABC積極主動法，積極信念替換法
3.影響圈-關注圈
游戲體驗：繩圈游戲，打破我做不到的魔咒。
學員分享：最佳案例征集
第二節以終為始
游戲導入：光速傳遞
目標管理的核心（相信、制定與達成）
畫出腦中的畫像——思維導圖。
目標達成的4R——結果明確，責任人明確，過程跟蹤，及時激勵。
農夫山泉OGSM模型
5、工作幸福感的核心：價值觀與獲得價值的匹配度。
作業：根據門店管理情況，列出做好本工作的思維導圖，列出OGSM模型。
第三節要事第一
分類法則
1、時間管理矩陣的學習
2、矩陣分類法學習，波士頓矩陣、安索夫矩陣、GE矩陣
3、結合工作，列出經典矩陣，并對各象限的對象設計管理方案。
4、應用矩陣分析，優化商品結構。
第三章溝通技巧
沙盤模擬——最高建筑，情景教學
（因管理行為較抽象，要根據具體問題分析對策，應用方法工具來提升學員技能）
1、選出一名組長，一名設計總監，一名生產總監，一名品質總監。
2、組長要進行項目演說。
3、開會完成方案設計，最高團隊獲勝。最低團隊受罰。
管理流程，問題全息反饋
1、組長選擇，人人要當，還是人人退讓？
——責任心大于一切、表面上是能力問題，背后是責任心問題。
——態度決定一切，什么決定態度？
2、成員的分工，合適的人放到合適的崗位，什么樣的性格怎么樣應對？
工具：基于PDP的性格分析與員工應對。
老虎型、貓頭鷹型、考拉型、孔雀型員工特質與溝通策略
3、組長進行項目演說時，就事論事還是能提高成員的熱情？
——好的管理者開完會，員工立馬想加班干
——差的管理者開完會，員工立馬想辭職
溝通工具——理解層次金字塔，行為-能力-價值觀-角色-精神！
4、小組內意見不一致的時候，聽誰的？
溝通工具——深度匯談，懸掛假設。
觀點背后一定有假設，誰的假設更加接近于現狀，聽誰的！
5、小組成員有情緒的時候，怎么辦？
情緒管理工具——ABC情緒管理法、關注圈影響圈、踢貓效應
溝通工具——共情溝通法“我理解你，要是我，我也會……但是”
6、小組完成項目的時候，是否有自我激勵？
溝通工具——及時激勵，贊美技巧（兩實一虛）。
批評技巧——我發現，你認為？你建議？我提議，我希望。
巧妙建議法——“但是變為同時”
績效訪談——ORID模型，數據層，感覺層，分析層，行為層！
第四章顧問式銷售三板斧
第一節需求探尋
問題點：
1、銷售團隊中，銷售人員分三個級別，初級中級高級
初級選手能講產品和服務，中級選手能應答各類問題，高級選手能拿捏顧客需求。銷售團隊中，高級選手比例太少，中級選手的能力提升遇到了瓶頸，初級選手上手速度太慢。
解決方案：顧問式三個絕招（痛點診斷、買點賣點匹配、疑慮化解）
一、常見錯誤的需求探尋
1、您預算是多少？（打探隱私，且無法得到真實信息）
2、您打算什么時候購買？（無法得到真實信息）
3、您喜歡哪款？我給您介紹介紹。
二、痛點診斷（痛點=買點=賣點）
1、提問的重要性
誰掌握對話的主動權？提問者or回答者？
案例：洗衣機銷售對比案例
結論：
不提問的后果，消費者阻抗加強。
提問后，消費者對銷售人員的信賴感增加。
提問的方法：三問而后銷+SPIN優化法則
（萃取客戶公司10位頂級銷售經驗，整理成痛點探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？
是自己用還是送人？
產品使用頻率高嗎？
以前用過我們產品嗎？
結合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產品，遇到了哪些問題？
您選擇產品有哪些標準？
痛點診斷（綜合實戰問題）
團隊共創(優秀銷售人員提前開會，調研與萃取)
SPIN法則
SPIN四問（案例與使用局限）
1、有關現狀的提問(Situation)了解有關客戶現狀的背景信息。
2、有關問題的提問(Problem)發現和理解客戶的問題、困難和不滿。
3、有關影響之提問(Implication)發掘問題不解決將給客戶帶來的后果。
4、有關需求與回報之提問(Need-Payoff)取得客戶對于解決問題后的回報。
局限性：實際運用較繁瑣，，非工業品銷售可簡化。
根據場景將SPIN簡化
1、有關現狀的提問(Situation)背景問題
2、有關問題的提問(Problem)表象問題
3、有關影響之提問(Implication)連帶問題
案例：
油煙機的銷售案例
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
第二節買點賣點匹配——產品體驗（話術+演示）
產品介紹的誤區：把顧客當新員工，把產品知識當成產品賣點。
產品介紹的正解：痛點=買點=賣點，賣點要根據顧客前三大痛點強化，而非面面俱到。
3、模型工具升級：
FABE的優點與不足
FABE的簡化版本：特好法則
FABE的對比版本：半臉模型
案例：結合實際產品，提前做好話術編寫。
4、產品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
第三節疑慮化解
1、異議處理的萬能公式——三點法
2、門店顧客異議征集
3、門店顧客異議妙答
第五章門店服務營銷
第一節服務營銷意識提升
故事導入——王永慶賣米、海爾的七星級服務、海底撈的服務
你所體驗到的卓越服務案例分享
現代消費體驗=產品+服務
100-1=0原理
5、營銷4P向4C轉化，定制化產品VS定制化服務
第二節服務的特性
消費者不滿意、滿意與感動的差異
服務的三大特性：無形型，易逝型，異質性
服務營銷的初步設計：
服務有形化戰略+案例
消費則預期管理+案例
感動服務戰略+案例
第三節服務營銷的系統設計
1)服務藍圖的定義
藍圖包括顧客行為、前臺員工行為、后臺員工行為和支持過程。
2)服務藍圖的應用
學員根據本企業，消費者體驗過程設計對應的服務。
1、觸點便利性設計
2、選購便利性設計
3、個性化需設計
3)增值服務設計
根據服務藍圖，設計本連鎖企業的增值服務
第六章尋找100種門店業績增長的方式
1、聚焦問題
2、群策群力
3、個人改善計劃
4、城鎮會議
具體課程，根據客戶的要求和需求進行調研后修改。
http://www.5iweb.net.cn/kecheng/1xsjq/
課程標簽：銷售技巧,店長
