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銷售技巧 > 銷售心態(tài)

生產(chǎn)制造行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 其他

市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績。對(duì)于企業(yè)而言，開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業(yè)的銷售能力。 如下困惑，是大多數(shù)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)屢見不鮮的： 1、為什么銷售員沒激情，沒狼性，沒目標(biāo)，做天和尚撞天鐘? 2、為什么銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對(duì)大客戶更是如此? 3、為什么銷售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)? 4、為什么銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽? 5、為什么銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售? 6、為什么銷售員只會(huì)一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽提問的重要性? 7、為什么銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結(jié)局慘淡? 8、為什么銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子? 9、為什么銷售員不懂服務(wù)重要性，不斷開發(fā)新客戶浪費(fèi)資源?

1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力 2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo) 3.大幅提升有效溝通及超級(jí)說服力技巧 4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧 5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧 6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感 7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧 8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點(diǎn) 9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧 10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧 11.真正學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)!!!

兩天

銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等

上篇——銷售準(zhǔn)備篇

第一講：強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)

1、重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)

2、成功銷售人員的N種特質(zhì)

3、銷售員突破恐懼3大秘訣

4、銷售員提升自信10大利器

5、銷售心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉

【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第二講：銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)

1、為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3大理由

2、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個(gè)理由

3、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個(gè)條件

4、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟

5、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)

6、寫出十全十美妙不可言的美好一天

7、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己

8、銷售人員必須公眾承諾自我施壓

【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第三講：客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)

1、客戶類型4分法

2、客戶類型10分法

3、開發(fā)客戶10法

4、客戶關(guān)系管理

【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動(dòng)作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第四講：高效溝通交流落地系統(tǒng)

1、高效順暢溝通1H 5W法則

2、高效順暢溝通的6個(gè)步驟

3、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則

4、客戶普遍存在的6大疑問

5、溝通的5大形態(tài)與技巧

6、高效順暢溝通3大類禁忌

7、高效超級(jí)說服力5大步驟

【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

下篇——銷售系統(tǒng)篇

第五講：信賴建立落地系統(tǒng)

一、有效贏得客戶信賴9大策略

1、切記你的個(gè)人形象價(jià)值萬金

2、堅(jiān)定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵

3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶

4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好

5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離

6、牢記客戶姓名，令驚喜感動(dòng)

7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢

8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我

9、幫助客戶解決工作生活難題

【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時(shí)注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時(shí)技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第六講：挖掘客戶需求落地系統(tǒng)

1、購買者心理的8個(gè)階段

2、顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

3、客戶需求分類3個(gè)類別

4、找出客戶問題4大步驟

5、找出客戶需求4大步驟

6、問出需求缺口3大步驟

7、找到客戶心動(dòng)扳機(jī)3大法寶

【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第七講：塑造產(chǎn)品價(jià)值落地系統(tǒng)

1、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略

2、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略

3、塑造產(chǎn)品4大策略

4、塑造證據(jù)2大策略

【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價(jià)值案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價(jià)值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價(jià)值動(dòng)作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第八講：解除客戶抗拒落地系統(tǒng)

1、解除客戶抗拒7個(gè)方法

2、了解競爭對(duì)手6個(gè)方面

3、分析競爭對(duì)手5大步驟

4、5大解除抗拒步驟

5、解除抗拒七大技巧

6、解除7個(gè)注意事項(xiàng)

【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第九講：客戶成交落地系統(tǒng)

1、成交核心是什么?

2、為何不能成交?

3、如何轉(zhuǎn)變觀念?

4、成交3大信號(hào)?

5、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

6、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

7、如何掌控成交熱度?

8、改變成交關(guān)鍵用語

9、成交3大步驟

10、成交11大必殺絕技

【案例分析】：百度集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十講：客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)

1、如何管理客戶?

2、如何追蹤客戶?

3、服務(wù)9大理念?

4、如何服務(wù)客戶?

5、服務(wù)的3種境界

6、讓客戶感動(dòng)的3種攻心服務(wù)

【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十一講：客戶轉(zhuǎn)介紹落地系統(tǒng)

1、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)前提

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹2個(gè)時(shí)機(jī)

3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹6個(gè)步驟

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的驚天絕技

【案例分析】：騰訊集團(tuán)銷售員轉(zhuǎn)介紹案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：討論轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

課程標(biāo)簽：銷售技巧、銷售心態(tài)