【課程大綱】
巔峰銷售黃金循環（課程主線）：
十二大法寶成就巔峰銷售、巔峰事業、巔峰人生！
找到營銷原始動力的法寶——認識銷售
獲得營銷啟動方向的法寶——客戶開發
收獲胸中百萬雄兵的法寶——售前準備
一分鐘贏得開門紅的法寶——接觸客戶
談笑之間爭得認同的法寶——開啟面談
將枯燥轉化為經典的法寶——產品介紹
從背靠背到手拉手的法寶——解除抗拒
客戶感覺物超所值的法寶——完成交易
開啟銷售永續循環的法寶——售后服務
銷售額乘以900倍的法寶——業績倍增
跨越銷售攀登事業的法寶——頂尖心法
持續動力實現夢想的法寶——目標設定
第一天
第一、成功從學習開始
人民幣案例、銅塊的案例
1學習的要素：
?完全倒空，不讓過去的經驗妨礙新的學習
?全力以赴，參與互動學習
?海底撈針，精益求精
2正確的價值觀：
?好的開始是成功的一半
?提升自己的思維
?價值在交換中提升
?改變心態、改變觀念、改變行為
第二、營銷團隊組織結構與思路：
1、三種經營形態的結構
2、營銷思路與結構的關系
3、如何打造品牌
第三、營銷經理人要過五關
第一關：開口關：
第二關：聊天關：
第三關：產品關；
第四關：促銷關；
第五關：同情關；
第四、天龍八部營銷流程（一）
第五、營銷目標與過程分解分析：
1、SWOT分析方法
2、營銷心法導入
3、營銷的本質問題分析
第六、構建營銷的強大推動力
第二天
第一單元天龍八部營銷流程（二）
1.營銷的重要性
顧問式銷售的核心：需求、價值
客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等
職位、行業的客戶需求分析
的三要點：利益、特點、優點
第二單元做足準備、制定策略
1.拜訪準備：不打無準備的仗
拜訪前的四個準備
計劃與預測清單，預估可能結果
拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析
組織客戶的決策分析與應對策略
第三單元恰當開場、融洽關系
1.恰當開場：展示自我，贏得客戶好感
靠細節展示專業形象
與客戶溝通的四個區域
閑聊中，引到產品的優點上來
第四單元引導客戶、強調利益
1.提問引導法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
2.正面引導法：引導客戶自己下結論
澄清：當不了解客戶的意思時
重復：當明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點引申到另點
概括：和客戶一起總結概括
3.反面引導法：暗示客戶解決問題急迫性
專業提問的技巧：詢問法則
面對不同客戶使用不同問題
必問的幾個背景問題
介紹方案：呈現方案的“價值”
第五單元五種異議、順利處理
.處理異議：轉換客戶的角度
客戶產生異議原因：從你的角度看
異議處理的原則
處理異議的具體方法
第六單元價格談判、達成交易
成交談判：賣出價值
成交時機的把握：對方的態度
常用的成交技巧
價格談判要點：報價策略、讓步策略
第七單元服務客戶、以客為尊
超過期望：進行超出客戶希望的服務
銷售人員的角色分析：代表公司
客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意
客戶投訴時，承擔個人責任
第三天
第一單元渠道為王、規劃為本
1.渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期
終端、經銷商、廠家的經營模式分析
2.渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴
渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨
找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式
第二單元優質客戶、渠道根基
1.如何篩選與評估經銷商
選擇優質經銷商的六要素原則
從伙伴關系的角度來看
站在市場開拓的角度評估經銷商
站在利潤和銷量的角度評估經銷商
2.不同狀況的市場，如何選擇經銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選
一枝獨秀、平分天下的操作要點
選擇經銷商數量的七個標準
案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準
第三單元制定政策、達成共識
1.制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則
銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場
不同公司銷售政策評估，優劣分析
案例分析：某公司的銷售政策分析
2.如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧
不同返利的優劣分析
回款帳期特點分析
價格保護辦法的分析
第四單元綁定客戶、結成伙伴
1.與經銷商談政策的策略
銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量
銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
2.利用政策，分解與落實銷售任務
從終端出發的任務分解
常見的壓任務方式探討
利用銷售政策，合理壓任務
壓貨有理，過度有罪
第五單元掌控渠道、為我所用
1.掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權
從理念、品牌、服務角度，掌控經銷商
從沖突、終端、利益角度，掌控經銷商
2.服務掌控輔導經銷商提升
依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
全面輔導經銷商提升銷售水平
協助經銷商排除無效銷售活動
協助經銷商面對終端，管理三流
3.沖突掌控竄貨的管理
三種類型的沖突處理
經銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段
四種典型竄貨的處理方法和時機
4.終端掌控終端是經銷商的命脈
終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配
掌控終端領袖
專業化的終端日常拜訪管理
5.利益掌控經銷商的激勵與切換
恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
避免后遺癥，安全切換經銷商三種辦法
六、營銷冠軍素質訓練（訓練單元）
課程標簽：領導力 | 營銷團隊 | 職業修養
