智仁
課程
美容院顧問式銷售系統
2019-07-04 更新 668次瀏覽
第一單元：顧客消費心理學
顧客決策循環的八個階段：
一、顧客非常滿意
二、意識問題嚴重
三、決定做出改變
四、制定需求標準
五、完善需求標準
六、調查解決方案
七、選擇最佳方案
八、評估購買決策
第二單元：發問系統訓練
一、溝通中問的技巧
1、問問題
引導性問題
分析性問題
反饋性問題
確認性問題
2、開放式問題：
好處：
1）.獲取信息
2）.引發對方特定的思考
3）.知道對方大腦里究竟在想什么
4）.可以找到對方相信的事
5）.可以建立信賴感
6）.進行互動
7）.進入情境
如何問:5w+h
3、封閉式問題：
好處：
1）.確認對方說過的話
2）.確認對方的意愿度
3）.取的承諾
4）.測試理解程度
二、問問題注意事項：
1、問容易回答的問題
2、問“Yes”的問題
3、永遠從小“Yes”的問題發問
4、問約束性問題
5、問二選一的問題
6、問轉換式問題
7、問引入性問題
8、問完問題后要立刻閉嘴
9、音調的調整
10、之前要準備設計過的腳本
11、要預先知道顧客可能做出的回答
12、問的問題不可以太長
13、要預先知道顧客可能提出的反對意見
第三單元：顧問式銷售
一、接待顧客
二、建立信賴感
三、了解顧客背景
四、找出顧客需求
五、推薦解決方案
六、解除反對意見
七、達成合作共贏
八、后期顧客維護
第四單元：銷售顧問必備的信念
課程標簽：銷售技巧 | 職業心態 | 大客戶營銷
