九九精品视频在线观看-九九精品视频在线观看九九-九九精品在线观看-九九精品在线视频-在线观看 国产-在线观看91精品国产入口

市場營銷 > 營銷策劃

銀行證券行業(yè) 商超零售行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 保險行業(yè) 其他

首先，從中國高凈值客戶的構成與發(fā)展角度來看，根據(jù)招商銀行和貝恩咨詢《2017年中國私人財富報告》顯示：2016年，中國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達到165萬億人民幣，2014-2016年年均復合增長率達到21%；預計到2017年底，可投資資產(chǎn)總體規(guī)模將達188萬億人民幣。 2016年，可投資資產(chǎn)1千萬人民幣以上的中國高凈值人士數(shù)量達到158萬人，2014-2016年年均復合增 長率達到23%；預計到2017年底，中國高凈值人群數(shù)量將達187萬人。 2016年，中國高凈值人群人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)49萬億人民幣；預 計到2017年底，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達58萬億人民幣。 在實體經(jīng)濟和金融市場的雙引擎驅(qū)動下，中國高凈值人群規(guī)模逐年擴大。高凈值人群的行業(yè)分布隨著產(chǎn)業(yè)升級、大眾創(chuàng)新等宏觀經(jīng)濟重點變化，從傳統(tǒng)制造行業(yè)逐漸拓展到新興行業(yè)。同時，隨著高凈值人士的資產(chǎn)配置理念增強，對財富管理機構的信任逐漸加深，金融投資的重要性日益提升。未來，高凈值人士偏好利用金融投資間接助推事業(yè)發(fā)展。 中國私人財富市場總體處于快速增長階段，具有巨大增長潛力和市場價值。 其次，從投資心態(tài)和行為來看，高凈值人群的財富目標更成熟、資產(chǎn)配置意識增強、財富傳承需求的認知和反思更深入。 一方面，財富目標從“創(chuàng)造更多財富”演變到以“財富保障”和“財富傳承”為首要考量。另一方面，資產(chǎn)配置更理性、更開放，對風險的辯證認識使得高凈值人士的眼光不再局限于傳統(tǒng)的投資品種，而是積極關注并愿意嘗試另類投資產(chǎn)品。再一方面，出于分散風險和捕捉投資市場機會的考慮，擁有境外配置的人群占比不斷提升，人均境外資產(chǎn)配置比例近年來則趨于穩(wěn)定。最后，財富傳承成為熱點，高凈值人士普遍認識到對物質(zhì)財富傳承的需求，而且逐漸認可精神財富傳承以及企業(yè)傳承設計的必要性。總體而言，中國的高凈值人群心態(tài)更成熟、眼界更開闊、考量更長遠。他們的心態(tài)從先前的“創(chuàng)富”已經(jīng)轉(zhuǎn)變到“財富保障和傳承”，其中“穩(wěn)健”成為高凈值人群在投資和選擇金融產(chǎn)品中的高頻關鍵詞。 再次，從銀行理財?shù)慕嵌葋砜矗?015年以來，受監(jiān)管政策不斷規(guī)范的要求，銀行理財產(chǎn)品的資產(chǎn)配置偏好進一步傾向債券、 資產(chǎn)證券化等標準化投資標的，非標資產(chǎn)的投資占比已經(jīng)從2013年的27%下降至16%。在經(jīng)歷了前幾年的規(guī)模快 速擴張后，銀行理財增速進一步下降，年均復合增長率由2012-2014年的40%下降為29%。 2016年7月，《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》出臺；辦法將推動銀行理財業(yè)務規(guī)范 轉(zhuǎn)型，促進銀行理財業(yè)務健康、可持續(xù)發(fā)展，并有效防范系統(tǒng)性風險，銀行理財市場將面臨較大的調(diào)整壓力。 預計今年銀行理財產(chǎn)品的增速將進一步放緩，進入平穩(wěn)增長期。 最后，從目前高凈值人群的投資選擇來看，銀行理財產(chǎn)品占比增長較快。銀行理財產(chǎn)品符合高凈值人士現(xiàn)階段的投資需求而受到進一步青睞。高凈值人群一方面可通過短期銀行理財產(chǎn)品的配置保障穩(wěn)定收益，同時使其資金流動性高，方便捕捉市場下一輪投資熱點。 但是，中國的銀行理財尚不具有獨立的法律地位，在幫助高凈值人群進行的投資理財活動中，仍然需要通過同保險、信托等產(chǎn)品進行組合，借助這些產(chǎn)品在財富傳承、合理避稅等方面的優(yōu)勢，有效地為高凈值人群提供科學、合規(guī)的資產(chǎn)配置計劃。 因此，涉及到銀行綜合理財同法商營銷的實務培訓，離不開人壽保險和家族信托等關鍵產(chǎn)品的營銷以及大量的相關知識。但受限于培訓單位僅提供一天的培訓操作時間，很難將這些相關的金融產(chǎn)品和相關知識全面進行講解，也很難幫助理財經(jīng)理們構建系統(tǒng)的法商營銷知識體系。 所以，我們的解決方案是：將以銀行綜合理財為基礎，以人壽保險為支點，以法律合規(guī)為準繩，通過充足的案例分析，探討以法商為銀行綜合理財產(chǎn)品的營銷切入方法。 而通過家族信托和人壽保險合理的規(guī)避法律風險，安全地實施財富傳承，高效地進行稅收籌劃不僅是高凈值家庭所關心的，也是廣大銀行理財產(chǎn)品營銷人員所關心的話題。 雖然目前針對銀行理財經(jīng)理的培訓很多，但基本都是一些投資理財知識、保險理念、銷售流程、溝通技巧、營銷話術等基礎性的，大多數(shù)培訓還是注重理論和流程，對于大客戶開拓、高額綜合理財計劃和大額保單運作的課題不多，具體操作層面的課程就更少了。我們都知道，銀行理財產(chǎn)品銷售合同、保險合同關系的確定與履行，需要與法律緊密結合，在銀行理財產(chǎn)品銷售合同、信托產(chǎn)品合同和保險合同的訂立、履行、變更、贖回、終止、兌付、賠付等各環(huán)節(jié)，都要以法律作為指引及基礎，但遺憾的是，針對銀行理財產(chǎn)品營銷業(yè)務人員的法律培訓（亦稱法商課程），僅僅停留在這些金融產(chǎn)品合同及相關的法律知識培訓，對于銀行理財產(chǎn)品、信托計劃和人壽保單等金融服務產(chǎn)品同法律實務有效結合的，具有很強的操作性的課程還不多。 在銀行綜合理財業(yè)務中，傳統(tǒng)的銀行理財產(chǎn)品同人壽保險的組合營銷活動中，高端理財和大額保單操作技能與法律要點，更是所有銀行理財產(chǎn)品營銷人員關注的焦點。 高端理財和大額保單不僅因為客戶高端，難以接近，更難促成；而且其所涉及的知識面廣、內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是廣大銀行理財營銷人員“可望而不可求”的業(yè)務。而且，投資理財產(chǎn)品營銷和保險大客戶營銷技巧與法律操作要點一直被視為“業(yè)務機密”，僅在收費的各類公共培訓班上有少許零散講解，沒有系統(tǒng)全套闡述，使得高端理財和大額保單業(yè)務對廣大理財產(chǎn)品營銷人員似乎“遙不可及”。 本課程聚焦于高端理財和大額保單的實際運作和法律實務，力求幫助廣大理財產(chǎn)品營銷人員從法律實務的角度，快速提高對于高凈值人群投資理財?shù)娜嬲J知，對于高凈值家庭面臨的眾多煩惱問題的理解；同時結合人壽保險在保全財產(chǎn)、規(guī)避法律風險等方面的優(yōu)勢，通過銀行理財產(chǎn)品同保險產(chǎn)品的完美組合的營銷實務，不僅幫助高凈值客戶進行家庭財務規(guī)劃，更為銀行提升市場美譽度，提高綜合理財業(yè)務的收入。

深入了解高凈值人群的財富目標和投資需求 了解高凈值客戶在財富傳承上的煩惱，進一步挖掘他們在人壽保險方面的剛性需求。 掌握大額保單與婚姻關系的法律操作要點。合理運用人壽保險幫助客戶家庭進行人身保障與個人財富安全規(guī)劃。 了解家族財富傳承過程中有可能遇到各種各樣的問題，掌握高端理財和大額保單在家族財富傳承過程中的法律操作要點。有效通過人壽保險與銀行理財產(chǎn)品、法律等工具的結合，為高凈值人士構建綜合性的財富傳承架構。 初步了解和掌握以客戶需求為導向的金融產(chǎn)品營銷方法。

一天

銀行綜合理財營銷服務人員、VIP理財經(jīng)理等

單元一 了解客戶需求，為產(chǎn)品營銷做好準備——高凈值家庭所面臨的十大煩惱

1. 面對巨額家庭資產(chǎn)的煩惱

2. 面對家庭財富傳承缺乏規(guī)劃的煩惱

3. 面對信息泄露/披露所帶來的煩惱

4. 面對可能喪失財富掌控權而產(chǎn)生的煩惱

5. 面對婚姻變化所引起的財富分割煩惱

6. 面對沒有財富駕馭能力的富二代們的煩惱

7. 面對企業(yè)和家庭財產(chǎn)公私不分的煩惱

8. 面對人生的各種意外變化的煩惱

9. 面對未來的各種稅收問題的煩惱

10. 面對移民等問題的煩惱

單元二 通過資產(chǎn)配置進行組合式營銷——銀行理財同人壽保險的關系

1.單純的銀行理財產(chǎn)品在財富管理中的法律缺失

2.解決方案：銀保產(chǎn)品組合及其顯著優(yōu)勢

3.案例分析：一份自動成長的綜合理財計劃

4.銀保產(chǎn)品組合營銷的若干問題

單元三 從案例中學習，在實戰(zhàn)中成長——高端理財之大額保單綜合案例分析

一、中小企業(yè)家客戶家庭綜合保險規(guī)劃案例

1.金總家族的風險分析

1)家企不分，導致家庭資產(chǎn)對企業(yè)承擔連帶責任

2)逃稅的問題

3)金總和金太太的法定繼承風險

4)女兒的婚姻風險

5)企業(yè)經(jīng)營風險

6)遺產(chǎn)稅風險

7)爭產(chǎn)風險

8)隔代傳承愿望可能落空

9)移民風險

10)匯率風險

2.金總家族綜合財富規(guī)劃

1)企業(yè)和家庭之間防火墻的構建

2)女兒婚姻資產(chǎn)隔離規(guī)劃

二、上市公司家族的綜合財富規(guī)劃

1.錢氏家族的風險分析

1)集團公司股權安排存在風險

2)自然人持有股份公司股票風險

3)兒子女兒的婚姻風險

4)家族資產(chǎn)集中度過大的風險

5)企業(yè)融資比較多，債權債務關系復雜

6)法定繼承風險導致資產(chǎn)分、外流風險

7)債務風險

8)稅務風險

9)匯率風險

10)遺產(chǎn)稅風險

11)敗家子風險

2.財富管理規(guī)劃建議

1)家族企業(yè)架構調(diào)整

2)提前傳承與控制權兼顧的安排建議

3)人壽保險安排

4)家族信托安排與家族憲法

5)慈善信托與慈善基金會

三、利用大額保單進行稅收籌劃案例

1.家庭可能面臨的稅務風險

2.家庭的大額保單稅收籌劃計劃

3.以上安排在稅收上的好處

1)可以免征遺產(chǎn)稅

2)可以節(jié)省所得稅

單元四 家庭財富與婚姻關系管理的法商實操——高端理財之大額保單與婚姻財富管理

一、 婚姻與財富管理關系概述

1. 婚內(nèi)個人財產(chǎn)與婚姻共同財產(chǎn)

1) 房產(chǎn)

2) 非上市公司股權

3) 上市公司股票

4) 存款

5) 金融投資產(chǎn)品

6) 人壽保險

7) 股票期權

8) 古玩、字畫、珠寶首飾等藝術品

2. 夫妻共同債務的認定和法律后果

二、 大額保單在婚姻財產(chǎn)保全中的應用

1. 大額保單是婚前財產(chǎn)的“現(xiàn)金保險庫”

1) 保費的設計

2) 結構的設計

3) 萬能險賬戶的設計

4) 定期存款賬戶的設計

5) 公證遺囑的設計

2. 人壽保險年金是否屬于夫妻一方財產(chǎn)

3. 大額保單可以實現(xiàn)子女的婚姻財產(chǎn)保全

4. 大額保單守護女性生活穩(wěn)定

1) 家庭經(jīng)濟穩(wěn)定和安全的五大威脅

2) 幸福生活的四大守護神

5. 專屬于兒女永遠的愛

三、 大額保單在婚內(nèi)投保關系人確認與變更

1. 受益人變更的時間節(jié)點認定

2. 保險事故發(fā)生后不允許再變更受益人

3. 大額保單中被保險人的“意愿”

4. 未經(jīng)被保險人同意的受益人的變更無效

5. 投保人解除大額保單的自主性

單元五 提高實戰(zhàn)技能，推動營銷發(fā)展——以客戶需求為導向的營銷

一、投資理財產(chǎn)品銷售中的問題

1.看電影，找問題

2.小組研討——投資理財產(chǎn)品營銷的問題與對策

二、顧客購買心理分析

1.了解顧客消費心理的重要性

2.消費和金融產(chǎn)品的關系

1)消費的定義

2)金融產(chǎn)品是消費嗎？

3)讓客戶消費（購買）還是讓客戶擁有？

4)小結：金融產(chǎn)品與日用消費品的本質(zhì)區(qū)別（投資與消費）

3.顧客消費購買的心理歷程

1)產(chǎn)生需要

a)需要

b)需要的分類

c)馬斯洛需求論與金融產(chǎn)品營銷的關系

2)購買動機

a)動機和動機分類

b)金融產(chǎn)品購買動機分析

3)信息收集

4)購買決策

a)顧客決策的內(nèi)容

b)購買金融產(chǎn)品時的決策

c)根據(jù)購買決策進一步揣摩客戶心理

5)購買行為

a)概念

b)特征

c)情緒過程

d)意志過程

三、以客戶需求為導向的銷售概述

1.需求導向式營銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別

2.成功的投資理財產(chǎn)品營銷之道

3.客戶的需求以及我們的財務解決方案

4.需求導向式銷售的現(xiàn)狀與未來發(fā)展

四、需求導向銷售流程

1.流程概述

2.傳統(tǒng)銷售與需求導向銷售中的相關問題

3.實戰(zhàn)演練——以法商知識為切入點，深層次激發(fā)客戶的購買意愿

課程標簽：市場營銷,營銷策劃