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長期以來，壽險營銷陷入了一個誤區(qū)：從產品設計到銷售行為上都過分地強調的保險理財功能，但卻不斷淡化保險保障的基本功能；保險的核心價值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產、期貨等產品的優(yōu)勢進行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術，用分紅與回報來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點，為其量身定制家庭財務安全的保險保障計劃。這些行為最后導致我們在壽險營銷中理財講不通，保險講不明的尷尬局面。如何遵照保監(jiān)會回歸內涵價值，回歸保險保障的監(jiān)管要求，如何順應市場的變化，滿足客戶的需求已經成為各家壽險公司營銷管理關注的重點。 根據保監(jiān)會2017年134號通知精神，今天的保險產品的銷售已經迎來了重大改變，但很多壽險公司，特別是銀行保險部門的業(yè)務人員，對于這種變化掌握得不足，對于期繳產品的營銷技能把握不好，致使公司的結構轉向遇到困難。 我們認為：保監(jiān)會的目的是通過引導保險公司轉變產品發(fā)展模式，提高代理人的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務客戶。綜合來講，這些變化至少需要營銷人員在以下四個方面對產品營銷做出調整和改變： 1、保險產品設計已經回歸以客戶需求為中心。這就要求壽險公司在保險理念的培訓和營銷實務中必須回歸保險的本源，關注客戶的風險保障需求，而不是以產品為中心。因此，以客戶需求為導向的產品營銷必將取代過去以業(yè)績?yōu)閷虻暮唵未直┦疆a品銷售。 2、定期壽險、終身壽險將會迎來銷售的高峰。保監(jiān)會鼓勵保險公司開發(fā)和發(fā)展的定期壽險產品、終身壽險產品。因為這些產品才是滿足客戶需求的，符合保險公司內涵價值的產品，同時，這些產品才能夠在家庭投資理財和風險保障中扮演重要的資產配置的關鍵作用。 3、萬能險、投連險作為一個獨立險種銷售，不能附加其它產品。這將對產品營銷帶來重大變革，也符合近期人民銀行的新資管規(guī)定。因此關注客戶需求，注重服務品質的專業(yè)化營銷已經日益成為壽險營銷的主流。 4、隨繳隨返時代的結束，隨之而來的是回歸專業(yè)的少兒教育險、養(yǎng)老保險等符合保監(jiān)會要求的新產品和全新的營銷方式，以及進一步發(fā)揮保險在家庭資產配置中的關鍵作用和杠桿手段，讓保險保障成為家庭生活不可或缺的部分，讓廣大壽險營銷人員成為真正的理財顧問而不是壽險公司的，不合格的“產品銷售代理人”，成為代表壽險公司的客戶服務媒介和投資理財規(guī)劃專家。 因此，針對壽險公司以客戶需求為中心的新產品營銷，新的監(jiān)管環(huán)境下的壽險營銷轉型，我們必須制定新的營銷策略，全面提升壽險營銷人員的業(yè)務技能，特別是以客戶需求為導向的實戰(zhàn)銷售技能，才能面對挑戰(zhàn)，順勢而上，讓期繳轉型業(yè)務得到突破的同時，也抓緊時間夯實業(yè)務基礎，打造一支專業(yè)化的理財隊伍，為銀行保險業(yè)務持續(xù)和健康的發(fā)展奠定成功的基礎。

以營銷人員的心理素質能力提升為基礎，激發(fā)營銷人員的產品營銷主動性和積極性為前提，以保險存量客戶的維護和新客戶開發(fā)為業(yè)務線索，通過以客戶需求為導向的產品營銷專業(yè)能力強化訓練來全面提升營銷人員的專項技能； 通過充分理解保險產品在家庭資產配置中的關鍵作用，幫助客戶進行卓有成效的投資理財規(guī)劃； 通過大額保單的實際運作和法律實務的相關培訓，幫助營銷人員從法律實務的角度，快速提高對于大額保單的認知，對于高凈值家庭面臨的眾多煩惱問題的理解；同時結合人壽保險在保全財產、規(guī)避法律風險等方面的優(yōu)勢，通過大額保單的運作不僅幫助客戶進行財務規(guī)劃，更為壽險公司提升市場美譽度，提高保費收入。 幫助壽險公司營銷團隊不斷實現業(yè)績突破的同時，進一步提升壽險服務營銷的專業(yè)水平，繼而加強同銀行緊密合作的伙伴關系。

一天

銀行保險營銷人員 銀行保險業(yè)務管理人員 銀行保險業(yè)務培訓和企劃人員

單元一認知篇

一、壽險理財產品銷售中的問題

1.課前問題：請問那些個人壽險業(yè)務的大媽級業(yè)務人員的文化水平高嗎？銷售技能真的很強嗎？為什么她們還能有不錯的業(yè)績表現呢？

2.問題研討：今天的保險營銷，重要的是觀念而不是技能！客戶滿意的是服務而不是產品！

3.保險營銷的困惑

4.保險營銷的四不誤區(qū)

5.今天的保險營銷究竟除了什么問題？

1)案例分析：“紅雙喜”的“驚喜”——從內部收益率看典型的教育保險弊端

2)結論：傳統(tǒng)儲蓄理財保險在銀行理財、基金投資和證券投資面前毫無回報優(yōu)勢可言

3)案例分析：XX人壽的銀保渠道客戶經理們竟然不懂得如何銷售躉交產品？！

6.躉交還是期繳

1)躉交是股東業(yè)務，期繳才是客戶需求

2)客戶為什么需要期繳而不是躉交

3)保險姓“保”——回歸保險保障的真正軌道

7.新形勢下的壽險營銷之道

1)案例分析：15年前，中國首張5000萬保額大單背后的故事

2)銀行零存整取和期繳保險產品的本質區(qū)別

3)中國家庭負債率的相關問題

4)各金融服務差異的比較

5)新常態(tài)下，穩(wěn)健成為客戶的重要選擇

6)千年不變的傳統(tǒng)壽險功能與意義培訓偏差帶來的若干問題探討

二、保險的真諦——人壽保險與我們的生活

1.人壽保險是幸福家庭的有效保障

1)人壽保險是偉大的社會奇跡

2)人壽保險是家庭的重要支柱

3)人壽保險是最穩(wěn)妥的家庭保障之道

2.人壽保險是儲蓄財富的得力助手

1)人壽保險是急用的現金

2)人壽保險是有計劃的儲蓄

3.人壽保險是相對便宜的生活條件

1)生活就是一種責任

2)子女教育費用的有效解決途徑

3)家庭保障的合理規(guī)劃方案

4)退休金儲蓄的有效途徑

5)遺產稅規(guī)劃的有效手段

6)喪葬費用的最佳途徑

4.人壽保險是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1)通過人壽保險的分期付款來盤活資金

2)通過稅前列支保險費來規(guī)避稅務問題

3)通過人壽保險來保有掙錢的能力

4)通過人壽保險來保全資產

5.人壽保險是昂貴生命價值的唯一保障

1)人生的誤區(qū)

2)你的生命價值幾何

6.人壽保險是對生命質量的有效投資

1)分期付款方式進行投資的優(yōu)勢

2)由投保人選擇滿期時間的投資優(yōu)勢

3)壽險商品是最安全、最高效的投資方式

4)人壽保險的投資是確定的承諾

5)人壽保險的年金是不變的承諾

6)人壽保險是其他投資行為的有效保證

7)保單抵押貸款是融資的最簡便、高效的方法

8)人壽保險擁有最優(yōu)越的資產價值

9)人壽保險是最安全的遺產轉移方式

10)人壽保險是規(guī)避債務的最佳工具

7.人壽保險是人生旅途中無比重要的財富

1)地產投資在人生中的不確定性

2)人壽保險是人生旅途中最有價值的資產

8.人壽保險是企業(yè)財務安全的有效解決方案

1)人壽保險是轉嫁企業(yè)風險的有效工具

2)人壽保險是合伙經營的堅實基礎

3)人壽保險是企業(yè)人力資源的有效保障

9.人壽保險是完善的家庭理財計劃

1)中產階級的家庭生活現狀

2)如何運用人壽保險進行家庭理財規(guī)劃

10.人壽保險是一種生活方式

1)一項關于人生的調查

2)安全感才是所有人的夢想

3)人壽保險是維持生活尊嚴的有效方法

4)人壽保險是我們的生活必需品

11.課堂大討論——人壽保險能為我的生活帶來什么積極的意義

12.學員發(fā)表與講師總結

單元二技能篇

一、以客戶需求為導向的銷售

1.需求式購買的四個步驟

2.成功的保險產品營銷之道

3.客戶的需求以及我們的解決方案

4.課堂實戰(zhàn)——客戶有哪些潛在和明示的保險需求

5.傳統(tǒng)推銷與需求導向式的營銷的區(qū)別

6.需求導向式的銷售流程

7.銀行保險的需求導向式營銷模式探討

8.課堂研討——我們需要在銀行保險產品營銷中做出什么改變？

9.學員觀念發(fā)表與講師總結

二、銷售面談

1.銷售面談的目的

2.銷售面談中的說、聽、問

3.銷售面談的兩個環(huán)節(jié)

4.如何即刻成為百發(fā)百中的神箭手？

5.銷售面談中的漏斗法則

6.課堂實戰(zhàn)——識別準客戶的問題與需求

三、收集客戶資料

1.銀行客戶的需求導向式銷售

2.探詢需求的重點

3.課堂實戰(zhàn)——銀行網點的探尋需求話術

四、挖掘客戶需求的基本方法

1.從一個人民幣理財的電話營銷案例探討客戶需求的挖掘

2.挖掘客戶需求的三宗“最”

3.課堂實戰(zhàn)——如何挖掘客戶的潛在需求

4.探詢需求的提問方式

1)開放式問題

2)封閉式問題

3)延伸發(fā)問

4)當客戶有閑余資金時的提問參考話術

5)定存到期之提問參考話術

6)課堂實戰(zhàn)——家庭財務安全需求分析表及其應用

a)如何解決銷售面談中的10大難題

b)財務安全需求調查法的優(yōu)點

c)家庭財務安全需求分析導入話術

d)說明家庭財務安全需求分析表的作用

e)話術重點梳理

五、人壽保險產品銷售中的12個關鍵概念

1.無論你現在購買或不購買，其實我們早就購買了保險

2.購買與不購買都存在一個錯誤

3.購買保險最重要的不是如何買，而是為什么要買

4.購買保險不是消費

5.覺得不需要保險時，恰恰說明我們需要

6.人生最確定的兩種情況

7.保險是分攤和轉移風險的最佳工具

8.保險才是真正的儲蓄

9.有保險不一定就有保障

10.我們不賣保險，你也不是在購買保險

11.保險不能避免風險，而是轉嫁和降低風險

12.幫助親友獲得保險，其實就是幫助我們自己

六、課程總結

課程標簽：市場營銷,營銷策劃