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單元一：監管風暴，合規為本——資管新規解讀

一、資管新規解讀

1.適用范圍：資管業務與產品重新定義

2.資管業務的主體要求：金融機構與業務人員

3.產品分類管理：公募私募之分

4.產品設計要求：分級與交易結構簡單化

5.產品銷售要求：代銷渠道的規范

6.產品的投資運作要求：控杠桿、柵欄原則、去資金池限非標

1)禁止資金池、禁止非標期限錯配

2)與自有業務分離運作

3)杠桿要求

7.產品的估值：破剛兌

8.投后管理：統一托管與計提風險準備金

二、資管新規對市場的影響

1.銀行理財

2.銀行公募

3.公募基金

4.私募行業

5.保險和保險資管產品

6.養老金

7.券商資管

8.信托

9.智能投顧

10.資本市場

三、資管行業發展趨勢

1.專業資管機構必將形成

2.平臺型資管機構

3.全能型資管機構

4.精品型資管機構

5.服務型資管機構

四、新資管時代下的三大戰役

1.銷售渠道的爭奪，將成為資管新時代的第一場硬仗

2.產品體系的比拼，是資管新時代業務推進的起點

3.投研與信息系統的角逐，是資管新時代機構長久立業的根基

單元二：資管時代，全面理財——銀行從業人員的營銷體系重構

一、未來銀行的轉型與發展方向

1.利率市場化背景下銀行的應對方向

1)戰略上向交易銀行轉變，努力實現輕資本、零售化和互聯網+轉型

2)業務上大力發展非息業務，創造新型利潤增長點

3)經營管理上重點建設“金融科技銀行”，尋求效率、成本和風險的最佳平衡

2.金融市場業務轉型發展方向：同業業務定位轉變

1)戰略定位上加快構建同業平臺

2)業務轉型中積極發展輕型資產，投資標的中看重標準化資產

3)開展業務創新，綜合化金融服務特征明顯

4)提高金融市場風險管控能力

5)發展金融對外開放業務

3.資產管理業務轉型發展方向：回歸資產管理本源

1)銀行理財資產端：提高標準化資產比例，促進非標轉標

a)新增領域重點投資標準化資產

b)促進存量非標資產“轉標”

2)銀行理財負債端：重視零售業務，尤其重視私人銀行業務

a)注重零售業務，吸引個人投資者

b)對公理財業務

3)產品設計上，凈值化、開放式是未來重點轉型方向

a)打破剛兌勢在必行，銀行資管產品向凈值化轉型

b)開放型銀行理財產品轉型

4)戰略定位上，加快構建大資管平臺，加速成立資管子公司

a)構建大資管平臺

b)成立資管子公司

二、銀行理財產品營銷體系

1.銀行理財剛起步

2.營銷理念亟需升級

3.綜合理財將成為下一個職業熱點

單元三 把握機遇，迎接挑戰——銀行從業人員的職業規劃與價值成長（該單元內容為備選，培訓單位可以選擇后面的單元五課程內容）

一、職業規劃的基本概念

1.為何要進行職業規劃

2.職業規劃的三種模式

3.職業規劃的目的

4.職業規劃的概念

5.職業規劃的基本原則

6.職業規劃的基本特質

二、根據職業發展的階段性規劃

1.人生規劃與職業規劃

2.各發展階段的職業規劃

1)探索期

2)職業前期

3)職業中期

4)職業后期

3.職業規劃的途徑和方法

4.職業規劃的五條途徑

5.職業規劃的五步法則

6.職業規劃的五種方向和銀行的三大定位

7.制定職業生涯規劃的步驟

1)自我評估

2)組織與社會環境分析

3)生涯機會的評估

4)職業生涯目標的確定

5)制定行動方案

6)評估與反饋

8.職業規劃的案例分析與課堂演練

9.課程小結：夯實基礎、迎接挑戰

單元四 綜合理財、需求導向——銀行客戶經理的營銷技能提升訓練

一、銀行客戶經理的營銷技能提升之道

1.投資理財產品銷售中的問題

1)看電影，找問題

2)小組研討——投資理財產品營銷的問題與對策

2.顧客購買心理分析

1)了解顧客消費心理的重要性

2)消費和金融產品的關系

3)消費的定義

4)購買金融產品是消費嗎？

5)讓客戶消費（購買）還是讓客戶擁有？

6)小結：金融產品與日用消費品的本質區別（投資與消費）

3.金融產品之客戶購買行為分析

1)客戶購買的根本原因

2)產品營銷4P理論

3)需求式購買的4個步驟

4.以客戶需求為導向的銷售概述

1)需求導向式營銷與傳統推銷的區別

2)成功的投資理財產品營銷之道

3)客戶的需求以及我們的財務解決方案

4)需求導向式銷售的現狀與未來發展

5.需求導向銷售流程

1)流程概述

2)課中研討——傳統銷售與需求導向銷售中的相關問題

二、以客戶需求為導向的理財產品營銷技能訓練

1.營銷計劃

1)為什么要制定營銷計劃

2)制定營銷計劃的原則

3)營銷計劃實務與練習

2.接觸客戶

1)接觸前的準備

2)接觸客戶的方法和技巧

3)課堂演練——主顧開拓之接觸準客戶

3.建立信任

1)建立信任的方式

2)建立信任的技巧探討

3)課堂演練——建立信任的對話

4.探尋需求——需求導向式營銷中的面談

1)銷售面談的目的

2)銷售面談中的聽、說、問

3)銷售面談的兩大關鍵環節

4)識別準客戶的問題與需求

5)收集客戶資料

6)挖掘客戶需求

7)案例分析——從一個人民幣理財的電話營銷案例探討客戶需求的挖掘

8)挖掘客戶需求的三宗“最”

9)探詢需求的提問方式

5.理財規劃

1)家庭理財規劃的基本原則

2)理財規劃書的結構和內容

3)配合客戶需求的產品營銷策略探討

6.產品說明

1)客戶溝通的原則

2)講解產品的技巧

3)課堂演練——講解投資理財說明書

7.異議處理

1)客戶異議分析

2)異議處理的技巧

3)課堂演練——常見異議處理之角色扮演

8.促成銷售

1)促成銷售的時機

2)促成的方法和技巧

3)課堂演練——促成簽單

9.售后服務

1)售后服務的目的和原則

2)客戶服務的24個錦囊妙計

3)集思廣益——客戶服務之我見

10.主顧開拓與轉介紹

1)主顧開拓的方法和技巧

2)轉介紹的前提與技巧

3)課堂演練——尋求轉介紹

11.課程小結

1)銷售面談中的10大問題

2)解決銷售面談問題的方法與技巧

3)小組研討和課堂訓練

三、投資理財沙龍的組織與實施

1.投資理財沙龍的實施原則

2.投資理財沙龍運作實務

1)投資理財沙龍的目標

2)成功的投資理財沙龍應具備的條件

3)投資理財沙龍舉辦總體流程

4)會議籌備階段流程

5)現場操作階段流程

6)追蹤階段流程

3.各階段的控制要素

7)會議實施

8)會議控制

9)會議實務

4.會議管理工具分享

三、課程小結

1.調整觀念、創新思考；

2.樹立信心、迎接挑戰。

單元五 理財營銷、專業制勝——理財業務基礎知識與大客戶經營維護（該單元作為備選，可以替換單元三的內容）

一、理財基礎知識

1.何謂理財

2.個人理財的概念

3.為何理財

4.如何理財

1)課堂練習：

填寫自己或家庭的資產負債表，檢視自己的財務現狀。

2)理財的三大原理

5.找誰理財

二、大客戶營銷創新思維

1.銀行大客戶營銷中的創新思維

2.理財服務的基礎——財商

課堂練習：測一測自己的財商

3.互聯網時代的創新營銷方式

三、大客戶經營之道

1.金融產品的營銷特點探討

2.大客戶需求特點探討

3.課堂互動演練：銀行理財產品能夠滿足大客戶的哪些需求

4.延伸閱讀：中國高凈值人群的投資需求和關切點

5.大客戶心理及應對之道

6.創造大客戶信任與安心的技巧

四、綜合理財營銷實戰

1.關于銀行風控與營銷的關系探討

1)傳統銀行被動式風控

2)傳統銀行忽悠式銷售

3)結論：資產配置是最好的風控、分散投資是最佳的策略

2.投資的主要流派及核心投資觀念

1)基本分析流派

2)技術分析流派

3)心理分析流派

4)學術分析流派

3.資產配置

1)投資組合（資產配置）理論

2)資本資產定價模型

3)資產配置的概念

4)資產配置的流程

5)資產配置的基礎

6)資產配置的類型

7)資產配置的決定因素

8)資產配置分析工具

9)基于心態、前景和年齡的資產配置指導方針

10)課堂實戰訓練：家庭資產配置

4.進行資產配置基礎——趨勢投資

1)趨勢投資的概念

2)趨勢投資的理論基礎

3)案例分享：通過資產配置來把握市場趨勢獲得資產增值

4)案例分享：企業投資和家庭資產配置中的攻守平衡

5.3分鐘促成簽單的秘笈

1)成功營銷的7大錦囊妙計

2)快速成交的6大基本功

6.常見拒絕問題和解決思路

1)我已經買過了，現在不需要

2)推薦的產品真有那么好嗎

3)這個理財計劃確定適合我嗎

4)我要考慮一下

5)別說了，我不會買的

五、課程總結

課程標簽：其他,法律法規