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隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，投資理財產(chǎn)品業(yè)務規(guī)模、種類和范圍的不斷擴大，產(chǎn)品銷售中的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。因此，中國銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會都明確要求金融服務機構應當區(qū)分一般性的業(yè)務咨詢活動與向客戶提供專業(yè)化投資理財?shù)慕ㄗh、以銷售投資理財產(chǎn)品為目的的顧問服務，按照防止誤導客戶或不當銷售的原則制定個人理財業(yè)務人員的工作守則與工作規(guī)范。 中國銀監(jiān)會在2011年頒布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中，要求商業(yè)銀行進一步加強理財業(yè)務風險管理，提高合規(guī)銷售水平，真正做到“賣者有責”，并在此基礎上實現(xiàn)“買者自負”，最終實現(xiàn)“將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”的產(chǎn)品銷售方式。 中國保監(jiān)會在2017年5月23日下發(fā)的保監(jiān)人身險〔2017〕134號通知中，要求通過引導保險公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品發(fā)展模式，提高代理人的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務客戶。保險產(chǎn)品設計以消費者需求為中心。要求保險公司產(chǎn)品設計回歸保險本源，關注客戶的風險保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶需求為導向的產(chǎn)品營銷將取代目前以業(yè)績?yōu)閷虻暮唵未直┦疆a(chǎn)品銷售。 中國證監(jiān)會也為了規(guī)范私募投資基金活動，保護投資者及相關當事人的合法權益，促進私募投資基金行業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《證券投資基金法》、《國務院關于進一步促進資本市場健康發(fā)展的若干意見》，中國證監(jiān)會頒布了《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）。伴隨著《辦法》的出臺，我國的私募股權投資基金必將在規(guī)范、專業(yè)化的道路上得到快速發(fā)展。 《辦法》將是我國私募股權投資基金粗放式經(jīng)營和專業(yè)化營銷的分水嶺，將進一步通過合規(guī)管理淘汰不合格機構，讓部分有市場、懂管理、會營銷、善公關的機構脫穎而出，贏得未來。另一方面，《辦法》也為基金管理和第三方營銷機構提出了更高的規(guī)范化、專業(yè)化管理要求。例如，在《辦法》第十四條中規(guī)定，“私募基金管理人、私募基金銷售機構不得向合格投資者之外的單位和個人募集資金，不得通過報刊、電臺、電視、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報告會、分析會和布告、傳單、手機短信、微信、博客和電子郵件等方式，向不特定對象宣傳推介”。通過規(guī)定，嚴格地限制了私募基金的宣傳推介活動。因此，如何在遵守法律法規(guī)的基礎上進行合規(guī)管理，實現(xiàn)營銷突圍，同樣是擺在證券業(yè)內(nèi)營銷管理者面前的一個重要課題。 綜上所述，如何提升各類金融機構營銷服務人員（投資經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）的營銷水平，滿足監(jiān)管要求同時，做到以客戶為中心的，以客戶需求為導向的，以滿足客戶的利益為目標的投資理財產(chǎn)品銷售，是各家金融服務機構業(yè)務培訓中需要重點解決的問題。 我們經(jīng)過大量的銷售實踐和培訓實務，總結(jié)了一套適合中國國情的，適合投資理財產(chǎn)品營銷的銷售培訓策略和課程，將復雜的投資理財產(chǎn)品的營銷，特別主顧開拓和需求探尋等復雜的過程進行了優(yōu)化，為金融機構營銷服務人員的銷售技能的快速提升探索了一條成功之路。

發(fā)現(xiàn)投資理財產(chǎn)品銷售中的常見問題，找到應對的基本方法，增強產(chǎn)品銷售的信心； 分析客戶購買心理和行為表現(xiàn)，全面認識需求導向式銷售； 通過需求導向式銷售流程各個環(huán)節(jié)的深入學習和課堂演練，快速提升專業(yè)化銷售技能； 通過對需求導向式銷售的專業(yè)化，系統(tǒng)化訓練，快速提升營銷服務人員的營銷技能，實現(xiàn)業(yè)務的全面突破。

三天

銀行、證券、保險公司營銷服務人員 第三方金融服務營銷機構客戶經(jīng)理

單元一 認知篇 （建議課程時間3小時）

一、投資理財產(chǎn)品銷售中的問題

1.看電影，找問題

2.小組研討——投資理財產(chǎn)品營銷的問題與對策

二、顧客購買心理分析

1.了解顧客消費心理的重要性

2.消費和金融產(chǎn)品的關系

1)消費的定義

2)金融產(chǎn)品是消費嗎？

3)讓客戶消費（購買）還是讓客戶擁有？

4)小結(jié)：金融產(chǎn)品與日用消費品的本質(zhì)區(qū)別

3.顧客消費購買的心理歷程

1)產(chǎn)生需要

a)需要

b)需要的分類

c)馬斯洛需求論與金融產(chǎn)品營銷的關系

2)購買動機

a)動機和動機分類

b)金融產(chǎn)品購買動機分析

3)信息收集

4)購買決策

a)顧客決策的內(nèi)容

b)購買金融產(chǎn)品時的決策

c)根據(jù)購買決策進一步揣摩客戶心理

5)購買行為

a)概念

b)特征

c)情緒過程

d)意志過程

4.消費心理的群體差異

1)按年齡劃分消費群體

2)大客戶概念和分類

三、金融產(chǎn)品之客戶購買行為分析

1.客戶購買的根本原因

2.產(chǎn)品營銷4P理論

3.需求式購買的4個步驟

四、以客戶需求為導向的銷售概述

1.需求導向式營銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別

2.成功的投資理財產(chǎn)品營銷之道

3.客戶的需求以及我們的財務解決方案

4.需求導向式銷售的現(xiàn)狀與未來發(fā)展

五、需求導向銷售流程

1.流程概述

2.課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導向銷售中的相關問題

單元二 技能篇 （建議課程時間9小時）

六、營銷計劃

1.為什么要制定營銷計劃

2.制定營銷計劃的原則

3.營銷計劃實務與練習

七、接觸客戶

1.接觸前的準備

2.接觸客戶的方法和技巧

3.課堂演練——主顧開拓之接觸準客戶

八、建立信任

1.建立信任的方式

2.建立信任的技巧探討

3.課堂演練——建立信任的對話

九、探尋需求——需求導向式營銷中的面談

1.銷售面談的目的

2.銷售面談中的聽、說、問

3.銷售面談的兩大關鍵環(huán)節(jié)

4.識別準客戶的問題與需求

5.收集客戶資料

6.挖掘客戶需求

7.案例分析——從一個人民幣理財?shù)碾娫挔I銷案例探討客戶需求的挖掘

8.挖掘客戶需求的三宗“最”

9.探詢需求的提問方式

十、理財規(guī)劃

1.家庭理財規(guī)劃的基本原則

2.理財規(guī)劃書的結(jié)構和內(nèi)容

3.配合客戶需求的產(chǎn)品營銷策略探討

十一、產(chǎn)品說明

1.客戶溝通的原則

2.講解產(chǎn)品的技巧

3.課堂演練——講解投資理財說明書

十二、異議處理

1.客戶異議分析

2.異議處理的技巧

3.課堂演練——常見異議處理之角色扮演

十三、促成銷售

1.促成銷售的時機

2.促成的方法和技巧

3.課堂演練——促成簽單

十四、售后服務

1.售后服務的目的和原則

2.客戶服務的24個錦囊妙計

3.集思廣益——客戶服務之我見

十五、主顧開拓與轉(zhuǎn)介紹

1.主顧開拓的方法和技巧

2.轉(zhuǎn)介紹的前提與技巧

3.課堂演練——尋求轉(zhuǎn)介紹

十六、課程小結(jié)

1.銷售面談中的10大問題

2.解決銷售面談問題的方法與技巧

3.小組研討和課堂訓練

單元三 提升篇 （建議課程時間4小時）

十七、大客戶開發(fā)與營銷

1.金融產(chǎn)品大客戶的誤區(qū)

2.課堂研討——金融產(chǎn)品大客戶的特點

3.大客戶的需求特點分析

4.大客戶的人生需求與表現(xiàn)形式探討

5.大客戶心理與應對之道

6.大客戶的應對模式和溝通技巧

7.創(chuàng)造大客戶安心與信任的技巧

十八、投資理財沙龍的組織與實施

1.投資理財沙龍的實施原則

2.投資理財沙龍運作實務

1)投資理財沙龍的目標

2)成功的投資理財沙龍應具備的條件

3)投資理財沙龍舉辦總體流程

4)會議籌備階段流程

5)現(xiàn)場操作階段流程

6)追蹤階段流程

2.各階段的控制要素

1)會議實施

2)會議控制

3)會議實務

4)會議管理工具分享

單元四 專業(yè)篇（建議課程時間6小時）

十九、投資理財產(chǎn)品市場營銷初探

1.客戶概貌與市場定位

1)主顧開拓——形成符合監(jiān)管要求的特定人群（俱樂部）

2)課堂研討——各種營銷手段的優(yōu)劣勢比較分析

2.營銷方式與業(yè)務管理

1)合規(guī)經(jīng)營是前提

2)規(guī)范管理是基礎

3)與時俱進是方向

二十、投資理財產(chǎn)品之電話營銷

3.電話營銷的原則和技巧

1)電話營銷的特點

2)電話營銷的流程

3)策劃你的電話銷售

4)別出心裁的開場白

5)推薦你的產(chǎn)品和服務

6)戰(zhàn)勝準客戶的異議

7)電話成交的技巧

4.課堂研討——常見電話營銷話術探討

5.電話營銷六個成功因素

二十一、玩轉(zhuǎn)微營銷

1.什么是微營銷

2.微博營銷

1)微博——廣場效應

2)微博營銷三要素

3)微博營銷生存之道

3.微信營銷

1)微信——圈子文化

2)雙微合璧贏得客戶

3)個人微信互動營銷

a)個人微信定位

b)善用微信營銷的6個工具

c)微信朋友圈的營銷智慧

4.微營銷成功六步法則

1)概念法則——獨特概念打動億萬粉絲

2)定向法則——圈定客戶編織營銷網(wǎng)絡

3)引爆法則——創(chuàng)造微營銷的蝴蝶效應

4)轉(zhuǎn)化法則——將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為生意

5)關系法則——經(jīng)營你的情感賬戶

6)口碑法則——培養(yǎng)服務品牌布道者

二十二、課程總結(jié)

課程標簽：市場營銷,營銷策劃