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模塊一、大客戶銷售的基本理念

1、大客戶銷售的特點

1.1、分析：大客戶銷售與快速消費品銷售的區(qū)別

2、大客戶銷售流程

3、影響客戶決策的六類人物

3.1.直接關系者--購買者

3.2.價值利益者--決策者

3.3.技術利益者--技術把關者

3.4.使用價值者--使用者

3.5.影響利益者

3.6.財務利益者

模塊二、大客戶銷售的前期準備

2.1、在客戶了解你之前了解客戶

2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團采購案

2.2、信息的收集

2.2.1、本企業(yè)信息

2.2.2、客戶企業(yè)信息

2.2.3、預估對方客戶的各項指標

2.3、銷售談判方法與技巧

2.3-1、確定談判目標

2.3.2、認真考慮對方的需要

2.3.3、情景案例-分小組演練

2.4、客戶內部的采購流程

2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？

2.5.1、如何讓客戶愿意見您？

2.5.2、客戶心理結構分析

DISC四因子性格分析方法

客戶性格與產品介紹要點

2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略

2.5.4、請您設計一個適合您的銷售語

2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者

2.6.1、案例描述---高層信任是項目成功的關鍵

模塊三、大客戶銷售的初步接觸

3.1、初步接觸的工作內容

3.1.1.情景案例：初次建立關系的好感

3.1.2.贏得好感的4個訣竅

3.2、利益陳述式開場白

模塊四、大客戶銷售的需求調查

4.1、沒有需求，就沒有銷售

4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調查

4.1.2.請您設計適合您的需求調查對話

4.2、如何挖掘客戶需求

4.3、需求調查的流程

4.3.1、需求調查的提問案例

4.4.、隱含需求與明確需求的轉換

4.5、大客戶銷售的價值等式

4.5.1、不會采購的價值等式

4.6、促成購買的價值等式

4.7.需求與需求調查的模式

4.7.1.案例：了解客戶需求

案例一、開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求

4.8、需求調查時向客戶提出的背景問題

4.8.1、背景問題的概述

4.8.2、案例：

4.8.3.總結檢查－－背景問題

4.9.需求調查時向客戶提出的難點問題

4.9.1、難點問題概述

4.9.2、難點問題的高風險與低風險區(qū)域

4.9.3、難點問題的提問時間

4.9.4、難點問題的策劃--案例

4.9.5、策劃您的客戶的難點問題

4.9.6.自測－難點問題和風險

4.10、需求調查時向客戶提出的暗示問題

4.10.1.案例、隱含需求比明確需求更重要

4.10.2.暗示問題的概述

4.10.3.暗示問題的功效

4.10.4、暗示問題的應用

4.10.5.策劃暗示問題的四大步驟

4.10.6.暗示問題與難點問題的比較

4.11.需求調查時向客戶提出的需求-效益問題

4.11.1.需求-效益問題的概述

4.11.2.需求-效益問題的功效

4.11.3.需求-效益問題如何推進銷售

4.11.4.需求-效益問題的例子

4.11.5、ICE模式開發(fā)需求-效益問題

4.11.5.1.用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題

4.11.6.需求-效益問題的價值

4.11.7.需求-效益問題的策劃

模塊五、大客戶銷售的能力證實

5.1、能力證明的概述

5.1.1、能力證明的方法？

5.1.2、能力證明與銷售成功有何關系？

5.1.3、能力證明的價值與意義

5.2、特征、優(yōu)點和利益陳述

5.3、F、A、B如何影響買方？

5.4、異議防范與處理

5.4.1.如何處理價值異議？

5.4.2.請設計您銷售產品的異議處理的方案與話術

5.4.3.案例分析：香格里拉采購案

5.4.4.詳述產品的益處特點——FAB法則--貓和魚的故事

5.4.5、價格異議—我能為您（客戶）做什么？

模塊六、大客戶銷售的晉級承諾

6.1、達成交易的五個前提條件

6.2、達成交易的四個關鍵要素

6.3、銷售拜訪目標的分解

6.4、獲得客戶晉級承諾的四大方法

6.5、Close要求承諾與締結

模塊七、大客戶銷售的客戶關系

案例分析—為什么失敗了？

1、建立客戶關系的五個層次

2、客戶關系的四種類型

3、組織關系與個人關系

4、關系營銷的三個層次

5.客戶關系的通俗描述

課程標簽：市場營銷、營銷策劃