周科榮
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最頂尖的銷售策略-銷售的七大步驟培訓課程大綱
2020-01-08 更新 621次瀏覽
最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟:
1、開場白
2、探詢需求
3、說明好處
4、解除反對意見
5、締結(成交)
6、要求客戶轉介紹
7、追求卓越服務
銷售的七大步驟：
1、開場白：當我知道潛在客戶了，開場白。
2、探詢需求：開場白一做，所以馬上進入到主題，就是探詢需求，別在說你，你千萬不要說你。你這個時候說你自己，很多時候的銷售策略都是變成了“我是XX公司的、我們公司是做什么什么的”，錯了。客戶這時沒有耐心，他不喜歡聽這些東西，客戶聽太多東西太復雜，他會亂，所以你這時候開場白完了后馬上轉入到他的立場上來，你需要什么東西呢?要開始探詢震求，你需不需要一種特殊的東西呢?你需不需要今天我給你分享一種特殊東西讓你解決重大的一個什么障礙呢?你需不需要一種特殊的東西給你達到一個什么樣的好處呢?我們馬上就要詢問到他的需求上來。
3、說明好處：說明好處這就是你的賣點，你團隊的賣點是什么?我們是這個行業里面最頂尖的專家，我們是能夠有效地提升你的銷售，我們是能夠為你作出一個解決方案，我們的產品、我們的客戶鑒證、我們的什么、我們的成功案例，馬上這個時候我們就進入到。當我們知道他的需求以后，馬上就要進入到我可以證明我是最好的合適人選，你選擇我沒錯。
4、解除反對意見：客戶往往是有反對意見的，不會沒有反對意見的，我們這個時候要預設定客戶的反對意見，所以預先要提前做好準備客戶的反對意見是什么——價格太貴、品質不好，我聽說你們的服務得不行、我不愿意合作、我現在沒有這種需求、我不想做、我不管你怎么說我不想做，預先設定好客戶的反對意見，然后提前地準備好。他一旦說出反對意見來(因為那幾個反對意見是共同的)，馬上要舉很多例子告訴他，要解除他的反對意見，要提前預先設計好解除反對意見。
5、締結(成交)：就是成交了，所以你要快速成交，馬上成交，別在那里繞圈了，馬上告訴他，可以嗎?好嗎?現在我們就簽可以嗎?我現在已經拿出來了好嗎?我們現在就做了好嗎?
6、要求客戶轉介紹：要求客戶轉介紹。
7、追求卓越服務：全程服務追求完美。
如果在10秒內不能打動我，我幾乎就把你的電話給掛了。面對高節奏公司，你要快速的與他們溝通。
麥肯錫30秒原則：要求每一個專家在匯報問題的時候，不管匯報什么提案、方案、或者是做什么樣的一個解答，只能在30秒鐘之內把問題解決了、說清楚。30秒內給客戶分享最好的答案。
在30稱內給客戶一個最好的答案、好處，其實就是把結果告訴客戶就行了。
第一步驟、開場白
——銷售就是銷售自己
永遠記住：銷售就是銷售自己。所有的銷售人員，首先你自己才是第一產品，千萬不要以為你銷售的是產品，銷售的是服務、是公司，所以客戶首先看到的是你自己。銷售就是銷售自己，銷售自己的熱忱，銷售自己熱情的態度、激情的態度，銷售自己的生命力，銷售自己的感染力。銷售就是自己的要達到巔峰狀態。沒有銷售不出去的產品，只有銷售不出去的人。
在銷售之前有兩個非常重要的方法要做：
(一)訪問前的準備(態度、能力)：
第一、態度：(1)積極態度;(2)服飾得體。就是銷售人員的態度，銷售你的態度，這是第一個核心。一個人的成功要具備態度和能力，成功=態度×能力。能力就是知識、經驗、技能，人往往出的問題在態度上。積極態度非常重要。
當我們有了目標客戶群的時候，訪問前的準備有8種積極的態度。
(1)8種積極的態度：
①強烈企圖心：
②世上無事不可為：這個世界上沒有失敗，只有放棄。相信世上一切皆有可能。
③過去不等于未來：別因為今天的拒絕，就導致你未來不可能成功。
④積極樂觀，看到有益的一面：
⑤做事認真、快速：
⑥充滿熱忱：
⑤100%的承擔全責：
⑧永不懈怠：時時刻刻保持你的巔峰狀態，有兩個最重要的心理方法“你絕對是最棒的”、“你一定是100%的信心”，因為信心是一種感覺，信心是一種選擇、一種狀態。通過肢體動作和語言來調整到巔峰狀態。第一個是調整“肢體動作”,讓自己達到巔峰狀態。第二個是“語言”，我要做心理暗示“我要發揮我一千倍的潛能”、“我一定要發揮我自己全身心的力量”、“我充滿激情和熱忱”、“現在無事不可為”、“一切都有可能性”。要達到巔峰狀態，第一要微笑，我就設想客戶一定會給我最好的答復，我先就是用肢體動作暗示，心態決定了你的一切，銷售也是一樣的。
(2)服飾得體。你的服飾。
①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定根據你的穿著來判斷。
②衣著是促成生意的工具，它會影響自己，也會影響別人。
③人靠衣妝，馬靠鞍妝。
客戶服務不是高超的服務，就是把一些規定、要求、流程持續地做到標準化，持續做到。
第二、能力：(1)知識;(2)經驗。
(1)知識：①徹底了解產品與服務;②了解客戶購買的好處與問題的解決，而非買產品，即好處與解決方案。要提前準備好你的企業給客戶帶來的5到10個好處是什么，然后把你與競爭對手有差異的那個好處(那就是賣點)發揚光大，傳播給更多的消費者。
(2)經驗：怎么來表明經驗呢，那就是客戶鑒證、成功案例、名人推薦。
①客戶鑒證：你要收集對客戶服務的結果、反饋。
②成功案例：要收集成功案例，成功了給客戶的好處具體落實在什么地方。
③名人推薦：在你的客戶中找出最重要的、有影響力的名人，把這些名人的推薦或是鑒證收集起來。
(二)開場白的三要點(介紹自己、詢問需求、說明好處)
1、介紹自己：自我介紹要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡單直接，比如說我是風馳傳媒的總經理、李踐，找到一句關鍵語就夠了。假如你的品牌知名度達到一定的時候，假如只有30秒的自我介紹，在30秒中當中要說完這三句話、三個內容(自我介紹、探詢需求、說明好處)，你只能用8秒時間做自我介紹，15秒的時間花在探詢需求，7秒的時間花在告訴他好處在哪里、賣點是什么。所以重點的時間要花在探詢客戶需求上。不要把時間花在自我介紹上，其實客戶不會關心你，客戶只會關心你了解他什么，客戶不會關心你了解什么。
2、詢問需求：
3、說明好處：
開場白成功的方法——開場白“標準化”：
(1)方法:①先寫再說：先寫后說。②不斷修改：然后不斷地修改。③練習：然后不斷地練習。④反復使用：反復使用。⑤再修正：然后再修正。
(2)開場白“標準化”的好處：①從容而說;②精簡有序;③條理清晰，不怕打斷。
第二步驟：探詢需求
——銷售是問出來的，不是講出來的。
銷售是問對問題問出來的，不是講出來的。探詢需求有三個方面：
探詢需求：①首先，吸引注意力;②探詢的要點：③探詢的目的：
銷售是用問的，不是用講的。
沒有需求，就沒有銷售。永遠要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。你先別忙著去銷售，你先問他的需求，探詢需求，有了需求才會有銷售。
客戶的需求：
(一)企業的主要需求是：1、提高收入;2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產力。
客戶只關心自己——省錢、賺錢。
客戶不會關心你的問題，所以你不能把你的問題在客戶面前分享。
(二)如何探詢需求：
1、首先，吸引注意力：①直接告知獲得的好處;②幫助對方解決問題;③向對方請教。第一個就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結果。重點在于告訴他你給他帶來的好處。你能不能給我一分鐘的時間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時間讓我告訴你能夠給你帶來一個什么樣的好處。
2、探詢的要點：①，現狀(就是針對他的現狀，你現在的需求有什么要求嗎?)②滿意程度(你現在滿意嗎?)③改進狀態(你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方?)④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)⑤決策(你能夠決策嗎?)
針對提問方式，你現在對你的產品和服務滿意嗎?
銷售中探詢客戶需求的10大方向：①你是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案嗎?②你是否想知道你的產品的賣點、利益點、機會點在哪里?③你是否想知道你的競爭對手的市場、廣告優勢呢?④你是否需要專門針對你的企業的整合營銷方案或讓你的銷售提升30%、利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案?⑤你是否想知道為什么我們的產品好過競爭對手、卻賣不過他的原因?⑥你是否想知道在產品銷售前就開始贏利?⑦你是否想知道10個低廣告、高回報的方法?⑧你是否需要專門針對你的產品的媒體差異化策略和專門針對你的產品的黃金媒體?⑨你需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎?⑩你是否需要一個可以覆蓋大中華區域線上線下的跨媒體傳播方案嗎?
3、探詢的目的：從提問中發現客戶的需求。
第三步驟：說明好處
——銷售就是販賣好處
有了需求才會有銷售。
說明好處：
1、徹底了解商品與服務：
2、FAB(產品的特點、功能、好處)：
3、信賴的證據：你要提供證明，你提供的產品和服務能夠讓消費者認可。
4、站在客戶的立場：不要用形容詞，要用量詞。
一、徹底了解商品與服務：
一定要非常全面地了解你的產品和服務。銷售就是信心的轉移，銷售就是我相信它對你有好處，然后，把信心轉移給他，轉移在消費者身上、轉移在購買者身上，叫做信心的轉移。銷售就是信心的轉移，把信心轉移給他，他就相信，他就購買。你的銷售人員給消費者帶來的信心，如果他的信心是很堅定的，他的信心是轉移得過去的，那消費者覺得好，就買。消費者最大的障礙，第一個是害怕上當，第二個是害怕吃虧，第三個是害怕混亂、害怕復雜的事情;消費者還有腦袋里面有限，記住產品的名字很有限，所以最終一點，消費者就是怕有風險。消費者在購買決定之前怕承擔風險。
李踐“我的誓言：我要成為公司中最精通商品知識的確人。我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上有關商品的一切重點。我對商品有強烈的愛心與關心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關懷。(1992提11月28日)”。所有的好處都變成了關懷，我們要把賣點變成好處、把好處變成關心。這些關心都是站在消費者立場上。
二、FAB(特點、功能、好處)：
F——產品的特性
A——產品的功能
B——產品的好處：一定要知道你的產品的好處，我們提供給客戶的好處是什么，最少要有10種好處，而且最關鍵的那一種好處就是賣點。風馳公司有七大好處：①有效提升銷售，②物超所值的服務，③執行力強，④專業強、專業好，⑤客戶服務多、經驗豐富，⑥信譽度高，⑦跨媒體傳播、國際化品牌，在這七個好處當中最重大的一個好處就是“有效提升銷售”。為客戶有效提升銷售，也是風馳的區隔點和賣點。
三、信賴的證明：
信賴的證明就是當你怎么來證明你的好處，一定是要靠第三方，不是靠你直接說你的好處。信賴的證據：①客戶鑒證;②實物展示(案例);③專家證言;④視覺證明(相片、圖表);⑤統計資料;⑥宣傳報導。
如果你在與陌生客戶拜訪的時候，一定要準備好這些資料。
四、站在客戶的立場
①老婦人關心的故事;②滿足需求。
要站在客戶的立場，客戶是在什么時候會購買產品，什么是能說服他是大的那個環節，是什么東西打動他、讓他們決定購買的那個關鍵點，最重要的是消費者把你銷售的產品和他的需求對接，也就是你的賣點與他的需求對接。所以最重要的是兩個環節，第一個是需求、探詢需求，第二個是針對他的需求，有力地回答了一個好處，這個時候消費者就決定購買。消費者買的時候就是這一招，就是針對消費者的需求然后給了他有力的一個訴求、一個賣點，就是你買我的產品有什么好處，而這個好處剛好就是他的需求點。
第四步驟、解除反對意見
——銷售就是解決問題
銷售就是解決問題，銷售就是販賣好處。所以把問題準備好，
1、預先準備好客戶反對意見是什么?
①價格太高(客戶說)—(定義轉換)→價高=高品質(銷售人員說)
②不做廣告、沒有時間(客戶說)—(定義轉換)→沒有時間=缺乏時間管理(銷售人員說)
③沒有需求(客戶說)—(定義轉換)→不需要=不太了解(銷售人員說)
④不值得
2、整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。
第五步驟、締結(成交)
——銷售就是幫助客戶成功
1、購買信號;2、成交的技巧。
1、客戶購買信號：①客戶認真殺價時(沒有購買欲望，就沒有殺價的必要);②問及商品與服務細節時;③客戶的坐姿發生變化時;④客戶開始算數字時;⑤客戶顯得愉快時;⑥客戶對次要問題指出異議時;⑦與第三者商議時，這是最難的。
所有的購買都是在情緒上購買。一定要掌控情緒。當消費者提出異議的時候，你就要對客戶成交了。
在與客戶銷售時，只要能夠讓客戶停下一步，你就要想法讓他停下十步;只要客戶多問一句話，只要能夠與客戶說上一句話，你就要想方設法對他說上十句話;只要客戶讓你與他溝通一分鐘，你就一定要想方設法與他溝通十分鐘;只要客戶能多動一步路，你就要想方設法讓他走到你的銷售區域里;最后一定要說服客戶，讓一些細小的東西聯接到客戶利益。一切購買信號都不要放過，而且要咬定青山不放松。一定要注意：銷售都是信心轉移，情緒購買。
2、成交的技巧：
①要求成交法：這是最常見最喜歡用的，直接要求成交，“我們現在就開始要求訂單，好嗎?”、“我們現在就把合同準備好，好嗎?”、“我現在就開始簽合同，好嗎?”、“我現在就可以做，好嗎?”，不要說“可以嗎?”，不要用“可以”，一定要用“好嗎?”當你最后說完“好嗎?”這句話后，最重要的一件事情是不要再說話，最重要的是用安靜，那是最重大的殺敵傷力——安靜。一個銷售人員要經得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當說完請求購買后，就保持安靜。這招太絕了，沒有人可以抵擋得住。
②局部成交法：如果客戶不能馬上成交，也許他就說太大了、資金有限或是怎么樣，那我們就局部地，我們看哪一個部份是最成熟的，哪一個事情是最能夠解決問題的，先在局部上成交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進尺。銷售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。
③二選一成交法：有時候就故意給客戶做兩個選擇。
④對比價格成交法：客戶不是怕價格貴嗎?那我們就先從更貴的價格說起，讓他看到更貴的價格，然后再說便宜的，讓他看到我們的價格更便宜。
⑤承諾成交法：如果客戶有什么障礙，我承諾你，信心轉移，我一定答應你做到我們給你的承諾;
⑥假如成交法(假如達成方案)：客戶不成交，對客戶說：假如我們成交，你對我們有什么不滿意的，那我們可以終止這個協議，好嗎?
⑦行動介入成交法：就是拿出筆，拿出紙。
⑧試探成交法：(問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢?)：假如客戶不成交，你就問他“李總，假如我們今天要成交，你覺得要我怎么辦?你能不能給我說一下?”
⑨法蘭克成交法(對比事情的正反兩面)：就是把事情成交的好處、不成交的壞處并列出來。
第六步驟：要求客戶轉介紹
——客戶是“要求”出來的
——小成功靠自己，大成功靠別人。
第七步驟：追求卓越服務
——銷售就是服務
無論是銷售任何產品，服務是必不可少的，服務本身就是產出。
1、快速且可靠的服務：要快，要高品質，客戶需要的是物美價廉。
2、全面便利的服務：客戶要便利，全面便利，要方便，你給他的產品或服務要方便，你給他的整個活動要方便。
3、客戶定制化的服務：客戶要定制化，量身定制，都是貼身化服務。
4、追求卓越的服務：追求卓越品質，服務要不斷地追求品質。
——服務形成產品差異化的方法:服務形式是形成差異化的方法，服務本身就是行成你和競爭對手的差異，這就是區隔點。競爭優勢從服務上可以體現出來。
——服務為客戶創造最大價值
——服務是承諾和使命：服務就是你能為客戶做多少承諾，能為客戶做多大的承諾這個度，那就證明你能為客戶帶來多少的價值。
所有的最好服務就是把細節做到完美。
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
