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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售心態
適合行業

銀行證券行業汽車服務行業教育培訓行業通信行業保險行業
課程背景

1、“公司規定很明確、就是客戶不理解；他也為難我也難、這事讓我怎么辦？”諸如此類的諸多服務、營銷溝通問題是否曾給您的客戶服務、技術支持、銷售工作帶來過困惑？ 2、如何高效、精益地提供令客戶滿意的服務？如何讓專業、技術語言更易被客戶接受？如何突破“很規范但效果淡”的服務品質瓶頸？如何化解客戶的投訴和抱怨？如何在客戶服務、銷售中彰顯大公司、好公司的風范和您的個人魅力、感染力？ 3、《細分客戶需求服務“按圖索驥”——五星服務技巧進階》就是為解決這些問題而設計，通過思考拓展、舉措匹配、方法應用、案例演練等有機結合，助您讓您在客戶服務、技術支持、電話服務方面卓然出眾，讓業務與服務相得益彰，使您具備更高的職業競爭力和服務營銷溝通魅力。
課程目標
課程時長

一天
適合對象

客戶服務代表、電話服務經理、理財經理、4S店服務營銷代表。售前、售后技術支持人員，業務員、銷售代表等
課程大綱

第一講客戶服務“知行轉換“的深度思考及問題隔離
1.1客戶服務意識與能力提升的三種方式
?蜘蛛式：讀事、讀人、讀方法
?螞蟻式：他山之石
?蜜蜂式：提煉信息，方法+實務
1.2客戶服務知行轉換的兩個視角、六大方面
?知識、態度、技能
?系統、流程、人
1.3問題隔離、因素分析
?“大家來找茬”服務案例
?刺激性動作與刺激性語氣
?一次提供過多信息
第二講客戶需求分析、舉措匹配及專業“客服腔“的打造
2.1“以客戶為中心”在客戶服務中的四項內涵及要求
?客戶服務的KPI的“牛鼻子“
?內外客戶之分、如何認清客戶需求
?1=0.9+0.1的權限分配、服務激勵
2.2客戶服務的四種類型及我的工作突破
?冷漠型、按部就班型
?友好型、優質服務型
?程序面的突破與創新
?個人面的突破與創新
2.3話術與客戶需求層次的匹配
?話書、話述與話術
?基本、信息、情感、精神需求
?情境演練
?受尊重、被識別、有序服務的需求……
?話術舉例及要點
2.4語調與親和力的打造
?38755、1585原則
?高、中、低音表現的不同
?語音親和力的改善點、音量的控制
?有快有慢、錯落有致、抑揚頓挫
?呼吸方式的調整、唇/舌的練習方法
2.5“講讀”能力的培養
?市井語言、電梯原則、朗讀的藝術
?應用及演練
第三講客服代表“中西合璧”的高超話術應用
3.1服務溝通的內涵
?流通信息
?傳遞情感
?改善績效
3.2高超客服代表的“武備庫“
?五大項十六個子項
3.3“中西合璧”：話術管理及應用的新方法
?兩個語言類型、九個語言行為、兩個關鍵質量點
?優勢及不足、錄音分析
?常見的服務情境
?客服語言行為的策略應用
3.4說服客戶的溝通方法
?蘇格拉底法的應用
?卡耐基提問法的應用
3.5“結構為王、層次為先”的話術展現及案例
?案例講解
?情境演練
第四講話術應用中“聽”“問”的技巧及異議、投訴處理
4.1服務溝通有效聆聽客戶抱怨的真實原因
?傾聽的層次、錄音對比
?聽到客戶含義的“九環十環“
4.2服務溝通中如何有效地提問
?價值和魅力在于提問的組合
?同理心的辨識與反饋、案例演練
4.3服務服務中人際溝通風格的把握及演練
?四種性格類型客戶的消費心理及關注點
?不同類型客戶溝通中的方法把握
4.4異議、投訴處理的原則、目標及“解剖麻雀”分析
?你在投訴受理、處理中的困惑及原因是什么？
?了解五種差距，分析投訴原因
?五種差距的話術匹配
?美聯航“吉他門”等案例對比解讀
4.5異議和投訴處理的精細精益流程及案例
?客戶有理
?我們有理
?不知誰有理
?Web 2.0時代的投訴處理思辨

課程標簽：銷售技巧、銷售心態