金融營銷專家，國家一級理財規(guī)劃師
周術(shù)鋒
課程
高效客戶拜訪培訓(xùn)課程大綱
2019-11-15 更新 602次瀏覽
第一講：銷售為什么做得累？
一、分組討論：當(dāng)前銷售的障礙
二、案例分析：那些“玩保險”的高手們
三、結(jié)論:保險是“巧”干出來的
第二講:何為高效拜訪？
一、這些只能叫“閑聊”
1.打個電話，不再牽掛
2.促膝長談，能講一天
3.打個照面，你好再見
4.沒有目標(biāo)，全扯閑篇
5.沒有記錄，水過鴨背
二、高效拜訪案例分析:永不過時的原一平
三、討論總結(jié)：高效拜訪的特征
第三講：了解我們的客戶
一、客戶篩查
二、精準(zhǔn)定位
三、了解清楚，投其所好
四、關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)使客戶關(guān)注你
五、講師本人的案例分析
第四講:了解我們的產(chǎn)品——我們真的懂保險嗎？
分組討論：
一、客戶的保險金到底是誰賠付的？
二、保險不是收益，而是止損
三、保險是投資風(fēng)險對沖的手段
四、讓客戶追求快樂不如讓其逃離痛苦
第五講：準(zhǔn)備好了再進(jìn)門
一、形象設(shè)計
案例：故意與客戶撞衫的原一平
二、聲音——被我們忽略的武器
演練：怎樣練出吸引人的聲音
三、巧妙的開場白設(shè)計
分組演練：開場白設(shè)計
四、打算聊什么？——設(shè)計探討的話題
分組演練：設(shè)計一個不錯的話題
五、快速判斷誰是管錢的
六、“功夫再高，也怕菜刀”——輔助工具的運(yùn)用
七、心理準(zhǔn)備——這些拒絕理由50年不變
八、讓人無法拒絕的預(yù)約
第六講：進(jìn)門之后
一、“我姥爺也姓畢”——拉近距離的常用“套路”
案例:講師的經(jīng)驗(yàn)分享
二、“伸手不打笑臉人”
演練：不同場景下的笑
三、引導(dǎo)式談話
1.將客戶引入到他感興趣的話題
2.提問挖掘需求
3.幽默是個好武器
4.學(xué)會講故事
5.無演算，不營銷
四、嫌貨才是買貨人
五、客戶心理分析
六、給客戶留足面子
七、只懂保險是不夠的——學(xué)會資產(chǎn)配置
第七講：簽單促成
一、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看
分組演練：投資的“不可能三角”解說練習(xí)
二、客戶肢體語言解讀
三、促銷的運(yùn)用
1.慎重把握時機(jī)
2.送啥？學(xué)問很大
四、讓客戶不斷說“是”
五、將心比心
六、借力——ABC法則
演練：借力促單
第八講：客戶維護(hù)
一、營銷是個循環(huán)
二、轉(zhuǎn)介紹的技巧
演練:轉(zhuǎn)介紹
三、防止客戶流失
四、退保的緊急處理
第九講：營銷無定式，亂拳打死老師傅
課程標(biāo)簽：客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理
