周術(shù)鋒
課程
財產(chǎn)保險大客戶開拓與維護培訓(xùn)課程大綱
2019-11-15 更新 613次瀏覽
第一講：了解當(dāng)前市場
一、分組討論
我們所處的市場地位
二、當(dāng)前市場數(shù)據(jù)分析
第二講:大客戶的重要意義
一、討論：大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
二、大客戶的意義
1.案例——只有14個客戶的銷售高手
2.大數(shù)據(jù)看大客戶
第三講大客戶營銷特征
一、競爭白熱化
二、客戶需求多樣化
三、采購?fù)该骰?/p>
四、銷售專業(yè)化
五、合作長期化
第四講討論：SWOT分析
一、我們的優(yōu)勢
二、我們的劣勢
三、我們的市場機會
四、我們的威脅分析
五、案例：某天然氣財產(chǎn)保險項目swot分析
第五講大客戶營銷策略
一、客戶驅(qū)動型產(chǎn)品策略
案例分析——安徽經(jīng)驗
二、品牌策略
1.全員皆品牌
2.統(tǒng)一品牌形象
三、差異化定價策略
四、多元化渠道策略
五、促銷策略
六、全流程服務(wù)策略
第六講實際操作
一、客從何來？
1.老客戶開發(fā)
2.轉(zhuǎn)介紹
3.新開發(fā)
4.討論：我們目前的客戶開發(fā)渠道，不足之處
二、找對人——誰是決策者？
1.一人決策
2.混合決策
3.集體決策
4.不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)
5.找準(zhǔn)關(guān)鍵人物
6.發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
三、說清事
1.對方要什么？
2.我們能提供什么？
3.spin提問方式
4.討論：客戶常見的問題
四、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1.調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2.現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3.如何挖掘客戶的真實需求
4.客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
5.客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
五、拜訪演練
第七講財產(chǎn)保險招投標(biāo)案例解讀
一、某核電站項目
1.swot分析
2.拓展經(jīng)過
3.分組討論：經(jīng)驗和啟示
二、某地鐵項目
1.swot分析
2.拓展經(jīng)過
3.分組討論：經(jīng)驗和啟示
三、某高速公路
1.swot分析
2.拓展經(jīng)過
3.分組討論：經(jīng)驗和啟示
四、成功共保，續(xù)保失敗案例——某石化項目
1.swot分析
2.拓展經(jīng)過
3.分組討論：經(jīng)驗和啟示
第八講廈門車險開拓經(jīng)驗分享
一、基本情況介紹
二、分組討論：經(jīng)驗和啟示
第九講大客戶的維護
一、案例討論：我們沒有續(xù)保的大單
二、案例分析：揚州支公司康經(jīng)理的故事
三、案例分析：永安保險的的經(jīng)驗
四、討論：我們將如何維護好大客戶
課程標(biāo)簽：客戶服務(wù)、大客戶服務(wù)
