周術鋒
課程
懂資產配置，簽大單更容易培訓課程大綱
2019-11-15 更新 778次瀏覽
第一天上午（9:00-12:00）
第一講：壽險營銷的現狀
一、壽險營銷的現狀
二、我們的痛點
（分組討論：營銷工作中的障礙）
第二講：富人的理財需求——私人財富報告解讀
第三講：資產配置的意義
一、拜訪演練——（意義：體會傳統話術的局限與資產配置的思維）
二、解讀投資界“老司機”頻頻跳樓現象
互動：拋硬幣（意義——形象解讀風險與收益的選擇）
三、資產配置的典范——耶魯捐贈基金
第四講：資產配置的核心
一、分散投資
二、產品相關系數
第一天下午（14:00-17:00）
第五講：基本流程
一、盤點——家庭財務分析
1.解讀家庭資產財務報表
2.巧妙運用七大財務指標
演練：編寫家庭資產財務報表，并初步分析財務狀況
二、我們想賺多少？——投資目標設定
1.投資目標決定投資工具
2.業績比較基準
3.風險容忍度——我能虧多少？
三、仗怎么打？——制定投資策略
1.戰略型資產配置策略
2.戰術型資產配置策略
四、一學就會的基本模型
1.股債20/80比例資產配置模型
2.相同比例資產配置模型
3.標準普爾象限模型
第六講：解讀各主要投資工具
一、股票
二、債券
三、基金
四、黃金
五、房產
分組總結第一天課程
第二天上午（9:00-12:00）
第七講：保險，我們真的了解嗎？
一、討論：我所理解的保險
二、保險不是收益，而是止損
三、保險是投資風險對沖的手段
四、讓客戶追求快樂不如讓其逃離痛苦
第八講：簽大單，必須用法商思維
一、討論：有錢人的財富威脅
二、保險的功能
1.防止“代位權”
2.防凍結
3.防強制執行
三、保單設計
1.投保人設計
案例：馬總債務隔離規劃
2.受益人設計
案例：阿玲婚姻財產保全規劃
3.巧用保單貸款設計，投保不花錢
4.投資工具組合，百億資產無憂傳承
四、演練：幫何老板做資產保全規劃
第二天下午（14:00-17:00）
第九講：銷售實戰
一、短時間內挖掘客戶的真實需求
1.問對問題
2.快速說清產品
3.拒絕處理——50年不變的常見問題
演練：提問客戶、三分鐘講清產品
二、輔助工具
1.故事
2.我們的保單
3.宣傳單
三、客戶心理分析
四、給客戶留足面子
五、簽單促成
1.“投資您最看重什么？”——畫個“不可能三角”跟他講
2.客戶肢體語言解讀
3.促銷的運用
4.送啥？學問很大
5.讓客戶不斷說“是”
6.借力——ABC法則
六、銷售演練
第二天課程分組總結
課程標簽：職業素養、職場習慣
