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團(tuán)險(xiǎn)是一個(gè)對(duì)從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求很高的領(lǐng)域。需要從業(yè)人員有扎實(shí)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、談判能力、財(cái)務(wù)、稅收知識(shí)、策劃能力等。目前保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來了發(fā)展的好機(jī)遇，也對(duì)從業(yè)人員有了更高的要求。只有不斷的提高專業(yè)水平才能更好的在激烈的競爭中處于不敗之地。

1.樹立行業(yè)信心； 2.擁有良好的心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)壓力； 3.掌握基本的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)； 4.掌握有效溝通與談判的技巧； 5.掌握售后服務(wù)的方法、技巧。

三天

各分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員

第一天上午

破冰游戲：“讓我們成為朋友”。目的：鍛煉學(xué)員主動(dòng)接觸陌生人，消除心理障礙（8：30-8:40）

第一講：團(tuán)險(xiǎn)的前景（8:40-9:40）

（教學(xué)目的：了解團(tuán)險(xiǎn)市場現(xiàn)狀、發(fā)展機(jī)遇、未來前景，增強(qiáng)從業(yè)信心。）

一、當(dāng)前壽險(xiǎn)市場簡介

二、當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)市場簡介

三、團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇與前景

四、個(gè)人案例：2個(gè)團(tuán)險(xiǎn)精英的成長歷程

五、分組討論：我將如何勝任這個(gè)崗位

第二講:強(qiáng)大的心理素質(zhì)（9:50-10:50）

(教學(xué)目的：銷售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質(zhì)強(qiáng)大的人，更好的勝任銷售工作。)

一、理解壓力

1.壓力來源于對(duì)未來的恐懼

2.是一種本能反應(yīng)

3.案例：總統(tǒng)都有壓力

二、銷售人員的壓力

1.來自于工作本身

2.來自于工作中的人際關(guān)系

3.來自于工作環(huán)境

4.討論：說出我們的壓力

三、我不怕壓力！

1.自我提醒是個(gè)優(yōu)秀的人

2.演練：寫下自己至少20個(gè)優(yōu)點(diǎn)，每天潛意識(shí)的念5遍

3.案例分析：講師本人——我的抗壓生涯

4.有實(shí)力，無壓力！

第三講：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)（11:00-12:00）

（教學(xué)目的：了解企業(yè)相關(guān)的財(cái)稅知識(shí)，在銷售中能運(yùn)用自如。）

一、如果不懂財(cái)稅知識(shí)

案例分析:敗在不夠?qū)I(yè)的一次拜訪

二、員工福利的相關(guān)政策

三、財(cái)務(wù)人員的日常工作安排

討論：找出最佳拜訪時(shí)間段

四、對(duì)團(tuán)險(xiǎn)利好的企業(yè)稅收政策

第一天下午

第四講:險(xiǎn)種組合技巧（13:30-15:30）

（教學(xué)目的：單一險(xiǎn)種的功能有限，相關(guān)險(xiǎn)種組合才能更好的滿足客戶需求和促進(jìn)成交。）

一、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

二、中郵產(chǎn)品解讀

討論：找出中郵產(chǎn)品的特征、賣點(diǎn)

三、不同類型企業(yè)的需求

四、險(xiǎn)種組合的原則

1.節(jié)約成本

2.利益最大

3.避免功能重復(fù)

五、社保、團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的“混搭技巧”

1.社保的功能

2.個(gè)險(xiǎn)的功能

3.三者重合的功能

4.全盤衡量

6.分組演練：某企業(yè)職工福利規(guī)劃設(shè)計(jì)

第四講:客從何來？——客戶開拓（15:40-17:40）

（教學(xué)目的：銷售從找客戶開始。通過學(xué)習(xí)掌握基本的客戶開拓技巧，并不斷地熟練化。）

一、要當(dāng)“明星”更要當(dāng)“壽星”——客源穩(wěn)定的意義

案例分析：那些消失的銷售明星

二、誰是我們的客戶

1.法人單位

2.非法人單位

3.單位內(nèi)個(gè)人

三、拜訪的順序

1.先熟后生

2.先遠(yuǎn)后近

3.先易后難

三、緣故法

1.列出100個(gè)有單位的熟人名單

2.引薦

3.自我定位

4.注意事項(xiàng)

四、陌生拜訪

1.永遠(yuǎn)不愁客源的陌拜

2.陌拜來源

3.心理準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備

4.講師本人的經(jīng)驗(yàn)

五、轉(zhuǎn)介紹

1.高手都愛轉(zhuǎn)介紹

2.要領(lǐng)

六、演練：陌生拜訪、緣故拜訪

第二天上午

第一天課程分組總結(jié)(8:30-9:00)

第五講:有效的溝通（9:00-10:30）

（教學(xué)目的：掌握溝通技巧、高效的表達(dá)自己的想法、準(zhǔn)確無誤的理解客戶的真實(shí)心理，促進(jìn)成交。）

一、案例：一次搞笑的報(bào)案

討論：雙方溝通存在什么問題？

二、有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)

討論：我們遇到過的溝通障礙案例

三、我們認(rèn)真聽對(duì)方講話了嗎？

1.演練：客戶想表達(dá)什么？

2.五種傾聽的技巧

四、銷售不是表演口才

1.多說的弊端

案例：講師自己的經(jīng)歷

2.有效使用身體語言

3.開放式的提問

4.封閉式的提問

5.引導(dǎo)式的提問

6.做筆記——你想不到的效果

五、察言觀色

1.解讀肢體語言

2.聽出弦外之音

3.案例分析——對(duì)方想要回扣

第六講：談判技巧（10:40-12:00）

（教學(xué)目的：掌握團(tuán)險(xiǎn)談判中的禮節(jié)、威脅與僵局處理、成交的技巧）

一、談判的原則

1.不卑不亢

2.有備而來

3.堅(jiān)持原則

4.靈活掌握

二、基本流程

三、換位思考——如果我是客戶

四、客戶的訴求分析

五、談判小技巧

1.營造氛圍

2.尋找共同點(diǎn)——“我姥爺也姓畢”

講師經(jīng)驗(yàn)分享

3.運(yùn)用4P策略

4.巧妙表達(dá)

5.謀求一致

六、常見問題解答

討論：拜訪中常見的問題

七、促成

第二天下午

第七講：計(jì)劃書制作（13:30-15:00）

（教學(xué)目的：計(jì)劃書是專業(yè)化的一個(gè)象征，學(xué)會(huì)計(jì)劃書的制作將促進(jìn)客戶的成交意愿，為我們的銷售加分。）

一、計(jì)劃書的意義

二、客戶資料的收集

1.經(jīng)營狀況

2.職工工資水平

3.員工結(jié)構(gòu)

4.福利保障現(xiàn)狀

二、提交的時(shí)機(jī)

1.人到

2.手到

3.眼到

4.禮到

5.書到

三、制作原則

1.言簡意賅

2.分析合理

3.方案可行

四、基本結(jié)構(gòu)

1.需求分析

2.投保方案

3.公司優(yōu)勢

4.附件（已承保的案例等）

五、演練：某企業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書制作

第八講：售后服務(wù)（15:10-17:00）

（教學(xué)目的：售后服務(wù)是客戶的再開發(fā)，是客戶可持續(xù)營銷的重要環(huán)節(jié)。掌握好售后服務(wù)方法將讓我們在工作中走得更遠(yuǎn)、更好。）

一、售后服務(wù)的意義

案例：沒有續(xù)保的大單

討論：我們沒有續(xù)保的案例分析

二、團(tuán)險(xiǎn)售后服務(wù)所包含的內(nèi)容

1.協(xié)助理賠

2.保全工作

3.增值服務(wù)

4.轉(zhuǎn)介紹

5.其他

三、優(yōu)秀案例分享

1.某壽險(xiǎn)廣州分公司精英

2.某壽險(xiǎn)四川分公司精英

四、討論：我們將如何做好售后服務(wù)？

第三天上午

第二天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）

第八講：意外險(xiǎn)銷售研討（9:10-10:30）

（教學(xué)目的：意外險(xiǎn)是一個(gè)重要的產(chǎn)品。一起來學(xué)習(xí)、總結(jié)它的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尨蠹夜餐砷L。）

一、一分鐘講清條款

二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢，賣點(diǎn)。（越多越好）

三、提前準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)案例

四、幫企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)算經(jīng)濟(jì)賬

五、拒絕處理

六、分組演練：產(chǎn)品講解

第九講：醫(yī)療險(xiǎn)銷售研討（10:40-12:00）

（教學(xué)目的：醫(yī)療險(xiǎn)是另一個(gè)重要產(chǎn)品，用集體的智慧來挖掘它的賣點(diǎn)和銷售思路。）

一、一分鐘講清條款

二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)

三、盡量找到客戶同行業(yè)的相關(guān)投保、理賠案例

四、分組演練：產(chǎn)品講解

第三天下午

第十講：他山之石（13:30-15:00）

（教學(xué)目的：學(xué)習(xí)、借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)是快速成長的一個(gè)好辦法。學(xué)習(xí)同行精英的銷售經(jīng)驗(yàn)，能讓我們少走些彎路。）

一、某壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)精英勤敏的客戶開拓經(jīng)驗(yàn)

二、討論：我們學(xué)到了什么？

第十一講：我的問題，大家一起來解決（15:10-16:20）

（教學(xué)目的：我的問題可能也是其他人的問題，群策群力，大家一起來解決。）

提出營銷工作中的難題，大家一起來解決。

第三天課程分組總結(jié)（16:30-17:00）

課程標(biāo)簽：市場營銷、營銷策劃