周術鋒
課程
期交保險銷售技巧培訓課程大綱
2019-11-15 更新 638次瀏覽
第一天
第一講：資管新規解讀
第二講:保險業的發展趨勢
一、數據看保險
1.保險密度與深度
2.各險種收入與賠付
3.投資收益
4.償付能力
討論：我是怎樣看待保險公司被“接管”？
第三講：營銷模式創新
一、討論：我們能想到的銷售模式
二、幾種創新營銷模式
第四講：行業困境
一、產品、服務同質化
二、人員流失嚴重
三、科技含量低
第五講：機遇與發展趨勢
一、保險回歸本源
二、監管從嚴
三、政策解讀
四、未來發展趨勢
1.智能化
2.銷售隊伍變革
3.服務個性化
第六講：存量客戶的維護與經營
一、維護老客戶的重要性
討論：維護老客戶重要嗎？為什么？
二、二個數字說明維護老客戶的重要性
三、維護老客戶的四大標準
1．傳遞真正的價值給老客戶
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問候
4．要融入客戶的生活
討論：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
四、引爆老客戶
1．轉介紹需要兩級推進
2．銷售信行銷
3．人性復雜
4．獲得轉介紹的三大因素
第二天
第七講:顧問式營銷的角色定位
討論：角色認知測評，我工作的角色是什么?
一、為什么要選擇“以需求為導向的顧問式營銷”?
二、銀保業務三類營銷方式分析(產品導向、觀念導向、需求導向顧問式銷售)
三、理財顧問角色的特征
1.基于客戶的金融現狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”
2.時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
3.懂得為客戶負責
討論：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，與客戶建立長期的信任關系，并有效提高重復購買率與客戶轉介率
總結：我今后的工作該如何定位?
第八講：知彼——《MBTI性格解讀》心理與行為分析
一、客戶的終身價值與成交價值
二、客戶的理財行為分析
三、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
四、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
討論：客戶需要銀行帶來什么?
五、“殺死”客戶的8種行為
分組總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
第九講：營銷面談前導入什么“核心價值觀”
討論：我之前和客戶溝通理財的“核心價值觀”是什么？通脹？保值增值？
一、固定收益產品在資產配置中的地位
二、任何單一產品都無法滿足客戶的多樣化需求，只有整體配置達成終愿景
第十講：“現金流”實戰技巧篇
一、需求也是可以呈現的——“視覺營銷”的工具準備
反思：我之前的客戶面談是怎么做的?有哪些準備？
1、面談準備——四大支柱服務定位
2、黃金七問：激發動機
3、明確需求：量化客戶潛在理財需求計算
4、善假于物——銷售工具準備(現金流圖、需求分析計算工具等)
改進：今后我會怎么做?
二、面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的忌諱
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術示例：客戶感知非常棒的開場白
3、顧問式開場白的腳本策劃
實戰演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導入：《個人理財需求分析表》、《理財決策樹》
3、顧問式尋求探尋的七個問題
4、顧問式需求探尋流程三步走
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產品的真正購買動機
四、讓文盲也能聽懂我們的產品——FABE產品呈現技巧
反思：我之前是怎么呈現產品的?
1、產品呈現關鍵技巧
客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞
2、一句話產品呈現技巧
話術示例：“電梯話術”一句話呈現話術
練習與話術提煉：銀保產品一句話呈現話術設計
3、產品講解FABE9步呈現法
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、“愿景式”高效成交法寶——讓成交成一種必然
實戰演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
實戰演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續跟進與客戶維護
反思：我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
實戰演練：成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見，并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續跟進的“3個1”工程
七、互動總結
由學員分組為大家總結所學內容
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
