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市場(chǎng)營(yíng)銷 > 營(yíng)銷策劃

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

中國(guó)的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn)，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。 有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī)，保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給中郵各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人帶來(lái)新的考驗(yàn)，我們希望借此課程幫各位主管更新團(tuán)險(xiǎn)理念，了解團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展新趨勢(shì)，從而找到業(yè)務(wù)新突破口，讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。

1.了解當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的新趨勢(shì)與契機(jī)； 2.掌握市場(chǎng)定位的理論與方法； 3.掌握營(yíng)銷策略的制定方法； 4.掌握多種渠道開發(fā)的方法、要領(lǐng)； 5.掌握客戶維護(hù)的方法、技巧。

三天

各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人　

第一天上午

破冰游戲:“我是你的小天使”。目的：消除相互的隔閡，拉近距離（8:30-8:40）

第一講：當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)分析（8:40-10:00）

（教學(xué)目的：了解壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，把握趨勢(shì)，明確未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃。）

一、當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介

二、當(dāng)前銀團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介

三、挑戰(zhàn)與機(jī)遇

四、團(tuán)險(xiǎn)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

第二講:市場(chǎng)定位（10:10-12:00）

(教學(xué)目的：確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，知道客戶在哪里尋找)

一、市場(chǎng)細(xì)分

1.多變量市場(chǎng)細(xì)分

2.以收入細(xì)分

3.社會(huì)人口綜合細(xì)分

二、目標(biāo)市場(chǎng)

1.無(wú)差別市場(chǎng)策略

2.差別性市場(chǎng)策略

3.集中性市場(chǎng)策略

三、團(tuán)險(xiǎn)需求分析

1.避險(xiǎn)需求

2.員工福利需求

3.降低管理成本需求

4.稅收籌劃需求

四、SWOT分析

1.我們的優(yōu)勢(shì)

2.我們的劣勢(shì)

3.我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.我們的威脅

5.案例分析：某壽險(xiǎn)江蘇分公司團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)定位

五、分組討論：本身分公司團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)定位

第一天下午

第三講：營(yíng)銷策略（13:30-15:30）

（教學(xué)目的：明確營(yíng)銷戰(zhàn)略布局和具體的戰(zhàn)術(shù)）

一、總的原則

二、產(chǎn)品策略

三、價(jià)格策略

四、渠道策略

五、促銷策略

六、案例分析：某壽險(xiǎn)福建分公司的營(yíng)銷策略

七、分組討論：所在分公司現(xiàn)行的營(yíng)銷策略

第四講:市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)分析（15:40-17:00）

（教學(xué)目的：在前面理論的基礎(chǔ)上掌握渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)）

一、重要客戶分析——國(guó)企

1.需求特征

2.找準(zhǔn)決策者

3.分組討論：客戶常見問(wèn)題的解決

4.案例分析：“妙招拿下大客戶”

5.分組討論：解讀最經(jīng)典的一個(gè)拿下國(guó)企訂單的案例

二、法人二次開發(fā)

1.職團(tuán)開發(fā)模式

2.單一溝通

3.點(diǎn)定辦公模式

4.案例分析

第二天上午

第一天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）

第四講:市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)分析（9:10-12:00）

三、渠道業(yè)務(wù)

1.政府項(xiàng)目

2.銀行

3.中介

4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

四、民政系統(tǒng)項(xiàng)目

1.相關(guān)政策

2.最佳切入點(diǎn)

3.怎樣取得政府支持

4.泰州經(jīng)驗(yàn)分享

5.案例分析：某壽險(xiǎn)公司“銀齡安康行動(dòng)”

五、情景演練

1.拜訪某國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)

2.拜訪某老客戶，尋求繼續(xù)合作

六、中小企業(yè)業(yè)務(wù)

1.中小企業(yè)特征

2.不同類型的解決方案

3.政策機(jī)遇

4.相關(guān)案例

第二天下午

第四講:市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)分析（13:30-15:30）

七、三資企業(yè)業(yè)務(wù)

1.三資企業(yè)特征

2.福利模式

3.拜訪中應(yīng)注意的事項(xiàng)

4.營(yíng)銷策略

5.相關(guān)案例

八、小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

1.巴中經(jīng)驗(yàn)分析

2.分組討論：心得體會(huì)

九、拼單式營(yíng)銷

十、借力營(yíng)銷

案例：退休副局長(zhǎng)做團(tuán)險(xiǎn)，豐富人脈不浪費(fèi)

局長(zhǎng)夫人不當(dāng)家庭婦女，做團(tuán)險(xiǎn)體現(xiàn)自我價(jià)值

十一、決戰(zhàn)招投標(biāo)

1.基本流程

2.標(biāo)書制作要領(lǐng)

3.標(biāo)書講解技巧

4.客戶關(guān)注點(diǎn)

5.團(tuán)隊(duì)配合

6.分組演練：標(biāo)書制作與講解

十二、案例分析——腦洞大開的營(yíng)銷奇招

第五講:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（15:40-17:40）

（教學(xué)目的：掌握線上、線下結(jié)合的營(yíng)銷新模式。）

一、從“同花順”賣保險(xiǎn)說(shuō)起

二、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

三、當(dāng)前市場(chǎng)的主要“玩法”

1.場(chǎng)景險(xiǎn)定制

2.企業(yè)SaaS服務(wù)

3.健康管理增值服務(wù)

4.入口類險(xiǎn)種創(chuàng)新

5.CRM

四、互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)

1.獲取客戶能力

2.性價(jià)比

3.理賠、保全

五、自媒體營(yíng)銷

1.不可小視的自媒體

2.關(guān)于公眾號(hào)

3.抖音不僅是玩

4.現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

5.分組討論：當(dāng)前我們的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

六、同行案例

1.橫琴人壽

2.眾安保險(xiǎn)

3.前海人壽

第三天上午

第二天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）

第六講：交叉營(yíng)銷（9:10-10:40）

一、每一個(gè)人都是綜合理財(cái)顧問(wèn)

二、案例分析：平安交叉銷售

三、銷售支持

四、討論：怎樣做好各自的交叉銷售

第七講：客戶維護(hù)（10:50-12:00）

（教學(xué)目的：掌握客戶維護(hù)的技巧）

一、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

二、團(tuán)險(xiǎn)客戶維護(hù)的特點(diǎn)

三、常見的客戶維護(hù)

1.理賠

2.客戶流失的挽回

3.續(xù)保激勵(lì)政策

4.增值服務(wù)

5.巧用資產(chǎn)配置，增強(qiáng)客戶黏度

6.VIP客戶長(zhǎng)期健康管理方案

四、案例分析——某壽險(xiǎn)上海分公司客戶維護(hù)模式

五、分組討論——當(dāng)前我們的客服模式

第三天下午

第八講：跟曾國(guó)藩學(xué)團(tuán)隊(duì)管理（13:30-15:30）

（教學(xué)目的：曾國(guó)藩治理湘軍堪稱典范，學(xué)習(xí)他卓越的團(tuán)隊(duì)管理才能，運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。）

一、管理角度看曾國(guó)藩

二、我軍政治思想工作靈魂來(lái)自曾國(guó)藩

三、高效的激勵(lì)政策

四、一流的團(tuán)隊(duì)文化

五、發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才

六、分組討論：我們得到的啟示

第九講：我的問(wèn)題，大家一起來(lái)解決（15:40-17:00）

（教學(xué)目的：我的問(wèn)題可能也是其他人的問(wèn)題，群策群力，大家一起來(lái)解決。）

提出營(yíng)銷工作中的難題，大家一起來(lái)解決。

第三天課程分組總結(jié)（17:00-17:30）

課程標(biāo)簽：市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃