周文斌
課程
銀行客戶經理的關鍵客戶贏銷技能培訓課程大綱
2020-01-08 更新 616次瀏覽
一、銀行客戶經理的專業化體現
1.從“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”的順口溜來看國內銀行客戶經理贏銷技能的現狀
2.銀行客戶經理素質等級的四個臺階
3.銀行客戶經理與客戶相處的三種關系
4.銀行客戶經理如何做到銷售顧問三種角色的轉換
5.案例：為什么他是人才
二、如何獲得對關鍵客戶的“頭腦份額”
1.誰是我們的客戶
2.客戶在購買中的考慮因素
3.客戶需求的四層次
4.客戶感知三步曲
5.客戶感知的五個關鍵因素
6.銀行留住老顧客的八大方法
7.實戰演練：從小餐館看銀行的客戶關系管理
三、關鍵客戶贏銷的關鍵策略分析
1.客戶營銷關鍵策略（是否存在機會我們能否競爭我們能贏嗎值得贏嗎）
2.關鍵客戶贏銷項目流程執行分析
3.銀行關鍵客戶贏銷如何把握機會和策略
4.贏得客戶的關鍵性的策略制定（內線的有效運用）
5.識別銀行在客戶組織內部的支持人、建議人、反對人、中立人，建立我們的客戶組織關系分析圖
6.實戰練習：建立一份關鍵客戶組織關系分析圖
四、客戶經理自我銷售流程的把握
1.眾里尋他千百度――客戶篩選
2.人要衣裝佛要金裝――準備的三個關鍵
3.猶抱琵琶半遮面――接觸客戶
4.一言一行總關情――激發需求
5.潤物細無聲――方案說明
6.一片冰心在玉壺――異議處理技巧
7.聚散離合皆是緣－－成交與跟進
8.實戰演練：真實的瞬間
五、項目執行中談判掌控的技巧
1.談判執行控制中的四種必備應變技巧
2.談判中的忌諱
3.談判中的注意事項
4.實戰練習：司機與老板
課程標簽：領導力、領導技能
