莊志敏
課程
大客戶營銷策略與客戶關系強化
2019-06-06 更新 629次瀏覽
課程模塊（目錄）：
第一模塊：營銷思維?經濟轉型中營銷模式升級
■單元共享經濟時代營銷新思維
■單元經濟轉型中的新營銷變革
第二模塊：心態修煉?狼性團隊打造與業績推進
■單元狼性銷售團隊的心態修煉
■單元營銷策劃與銷售業績推進
第三模塊：絕對成交?客戶溝通與深度拜訪技巧
■單元客戶價值與客戶關系強化
■單元客戶溝通與深度拜訪技巧
■單元銷售流程與業務成交技巧
第四模塊：實戰升級?營銷標準化與智能化采購
■單元大數據與營銷標準化管理
■單元銷售爭議處理與談判技巧
■單元智能化采購與數據營銷師
附：課程大綱：
■單元共享經濟時代營銷新思維
（一）互聯網與新營銷思維
1.1營銷與中國式營銷
1.2中國式營銷的兩種狀態
1.3深度營銷與互聯網營銷
1.4 020實現線上線下聯動
案例：線上到線下的深度營銷
（二）從交換到共享的平臺營銷
2.1不同企業的營銷路徑
2.2營銷：交換與共享的藝術
2.3完全市場競爭性企業的營銷選擇
2.4營銷是企業最重要的工作
案例：國企與民企的銷售策略
■單元經濟轉型中的新營銷變革
（一）企業賺錢越來越難？
1.1第五次產業轉移的大環境
1.2價格競爭：優勢變劣勢
1.3制造業突圍的戰略與戰術
1.4近期拼營銷，遠期拼技術
案例：以營銷換時間
（二）經濟新常態催生新營銷變革
2.1變革一：價格戰到價值戰
2.2變革二：制造業到服務業
2.3產業融合：制造業服務轉型
2.4經濟轉型中的商機
2.5創業機會分析
案例：做時代的企業
■單元狼性銷售團隊的心態修煉
（一）狼性銷售團隊的必備心態
1.1不抱怨產品
1.2不抱怨后臺
1.3自我經營
1.4不懼怕失敗
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售高手的職業素養
2.1享受過程還是享受結果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）淡季出高手
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4營銷團隊的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■單元營銷策劃與銷售業績推進
（一）營銷戰略到營銷執行的轉化器
1.1管理視角下的營銷策劃
1.2營銷執行的推進器
1.3端到端：有溫度的營銷
1.4基于準確的市場研判
案例：無處不在的營銷策劃
（二）營銷策劃的路徑與方法
2.1營銷策劃中的儀式感
2.2場景化與客戶認同
2.3產品策劃與管理策劃
2.4產品策劃的基本構成
案例：復雜的事情如何簡單化
■單元客戶價值與客戶關系強化
（一）互聯網時代的客戶定義
1.1用戶、客戶、顧客的區別
1.2客戶價值與客戶購買行為的激發
1.3提升產品附加值
1.4電商時代的用戶體驗
案例：客戶價值提升的方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業務做不做？
2.5銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶粘性
■單元客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）初次拜訪是成交的關鍵
1.1拜訪客戶的第一句話
1.2產品介紹只是客戶交流內容的1%
1.3面談前的準備：客戶拜訪表
1.4客戶認同技巧：崇拜+憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1電話約訪的技巧
2.2打破初次見面的尷尬
2.3讓客戶接受的n條理由
2.4如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：銷售人員的親和力
■單元銷售流程與業務成交技巧
（一）客戶營銷體系
1.1客戶營銷的主體分析
1.2客戶采購的決策分析與控制
1.3采購的基本流程與對策
1.4大客戶營銷的特點分析
案例：設計院的分類分級
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2成交取決于客戶的接觸階段
2.3客戶拒絕是銷售的開始
2.4關鍵人的確定與拜訪
2.5制造意想不到
案例：客戶關系的判斷
■單元大數據與營銷標準化管理
（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立
1.1客戶拜訪數據的收集
1.2大數據管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理
案例：業績的可視化管理
（二）營銷大數據的實戰運用
2.1從數據庫到銷售漏斗
2.2大數據管理的基本功能
2.3云端服務與營銷標準化
2.4銷售漏斗管理系統與考核
案例：業務員惡性競爭與跳槽的規范化管理
■單元銷售爭議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1成功營銷的定律——90%自己+10%產品
1.2客戶面談過程
1.3信息掌控與策略制定
1.4角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1談判的核心價值——以我為主
2.2談判的三要素：時間、力量、信息
2.3沒有不行，只有如果
2.4沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
■單元智能化采購與數據營銷師
（一）互聯網工廠與智能化采購平臺
1.1互聯網工廠的出現
1.2數據主導取代人力主導
1.3數據成為我們需要拜訪的客戶
1.4只有工廠，沒有客戶的尷尬
案例：個性化需求與智能化工廠
（二）業務員將被“數據營銷師”取代
2.1產品配套體系的智能化趨勢
2.2參與前段研發與供貨商利潤
2.3“互聯網+”對業務能力的要求
2.4配套關系成為數據關系
2.5銷售“數據”
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
