著名營銷實戰(zhàn)與品牌運(yùn)營專家
莊志敏
課程
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)
2019-06-06 更新 569次瀏覽
第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革
（一）價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤
1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析
1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟
案例：終端為王
（二）信息化技術(shù)與新營銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2從價格營銷到價值營銷
2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播
案例：成為時代的企業(yè)
第二講新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化
（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？
1.1如何處理廠商合作中的抱怨
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷高手
（二）銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
第三講經(jīng)銷商維護(hù)與營銷組織模型
（一）不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理
1.1經(jīng)銷商與渠道關(guān)系
1.2渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程
1.2營銷組織的優(yōu)劣分析
1.3經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢
1.4適合中國國情的經(jīng)銷商管理
案例：經(jīng)銷商的變遷路線
（二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立
2.1經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定
2.2報價關(guān)系到伙伴關(guān)系
2.3做大利潤到做大市場
2.4先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系
第四講經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知
（一）經(jīng)銷商需要什么？
1.1關(guān)注產(chǎn)品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2經(jīng)銷商價值的細(xì)分
—產(chǎn)品價值
—服務(wù)價值
—感性價值
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)
（二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑
2.1經(jīng)銷商行為的四個步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌形象呈現(xiàn)
—意想不到
2.2如何實現(xiàn)持續(xù)的銷售？
2.3讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：經(jīng)銷商的分級別管理
第五講渠道結(jié)盟，終端共贏
（一）客戶購買心理
1.1客戶類型與收入的關(guān)系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買行為的滿足模型——AIDS
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2讓產(chǎn)品成為明星
2.3產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
2.4銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第六講經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)
（一）經(jīng)銷商體系分析
1.1營銷的主體分析
1.2經(jīng)銷商采購的決策分析與控制
1.3與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經(jīng)銷商溝通
（二）超越價格競爭
2.1價格競爭的形成內(nèi)因
2.2產(chǎn)品的不同市場定位
2.3讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4經(jīng)銷商溝通的六大法則
案例：產(chǎn)品推廣會
課程標(biāo)簽：市場營銷、渠道營銷
