朱海洋
課程
4G競爭下電信運營商渠道轉型和能力提升培訓課程大綱
2020-01-16 更新 856次瀏覽
上午
第一模塊：電信運營商渠道轉型背景解析
專題一：轉型動因解析
歷史動因解析——電信運營商的發展階段
市場培育階段
市場擴張階段
市場保有階段
流量運營階段
4G深化階段
公司決策動因解析——集團公司的整體布局
李躍總裁率領八個省市總經理的代表團
香港研討會
香港渠道經營模式
香港渠道經營經驗
以利潤為中心的渠道運營思路
以服務向營銷轉變的思路
專題二：轉型中與轉型后的工作重點
網絡覆蓋——基礎中的基礎
網絡覆蓋的緊迫性
網絡覆蓋的機遇性
網絡覆蓋的挑戰性
網絡覆蓋的持續性
網絡覆蓋的服務性
網絡覆蓋的營銷性
終端銷售——轉型中的樞紐
終端銷售的必要性
終端銷售的緊迫性
終端銷售的選擇性
終端銷售的艱難性
終端銷售的基礎性
應用推廣——轉型中的潤滑劑
應用推廣的尷尬性
應用推廣的必要性
應用推廣的必然性
應用推廣的情景性
應用推廣的生活性
應用推廣的助推性
應用推廣的合作性
應用推廣的開放性
產品資費——轉型中的敏感點
產品資費的全局性
產品資費的勿逆性
產品資費的敏感性
產品資費的決定性
宣傳策劃——轉型中的窗口點
宣傳策劃的思路性
宣傳策劃的決策性
宣傳策劃的同一性
宣傳策劃的親民性
宣傳策劃的時間性
宣傳策劃的實踐性
宣傳策劃的協調性
宣傳策劃的全局性
宣傳策劃的貫徹性
服務營銷——轉型中的落腳點
服務營銷的基礎性
服務營銷的協同性
服務營銷的實踐性
服務營銷的轉型性
專題三：轉型渠道中的工作重點
鐵三角理論
終端、應用和流量的融合性
融合性營銷的理論基礎
渠道工作的四大重點
資費與政策
策劃與宣傳
規范與管理
服務與營銷
從微觀升為宏觀，站在歷史與現時的角度看待轉型，對于公司布局重點和渠道工作重心的理解。
下午
第二模塊：渠道轉型后服務營銷管理流程梳理
專題一：基本核心概念研習
融合式營銷
體驗式營銷
情景式營銷
教育式營銷
買點和賣點
重要業務專業術語解讀
專題二：轉型渠道的功能區劃分和優化
功能區劃分的意義
功能區劃分的目的
功能區劃分的依據
功能區劃分的原則
功能區劃分的目標
功能區劃分的一般種類
業務辦理區
終端銷售區
引導分流區
終端體驗區
咨詢區
軟件輔導站
自助區
專題三：轉型渠道服務營銷管理流程
一次分流
自助繳費與自助服務營銷
業務咨詢
終端體驗
終端銷售
前臺業務辦理
軟件輔導站
專題四：軟件輔導站建設、維護、服務和營銷
軟件輔導站的意義
軟件輔導站的地位
軟件輔導站擔負的功能
軟件輔導站的硬件設施
物件
人員
軟件輔導站的軟件設施
工作辦法
工作制度
管理規范
考核依據
考核標準
基本概念的研習為轉型后渠道的服務營銷管理能力奠定基礎，功能區的劃分和優化為渠道的服務營銷提供條件。工作流程的梳理，不僅為服務營銷指明思路，更為現場管理提供依據。輔導站建設、維護、服務乃至營銷成為渠道轉型中的一個潤滑劑。
第二天
上午
第三模塊：融合式服務營銷技能——基礎篇
專題一：智能終端基礎知識
智能終端基礎知識認知
產品直接因素
服務直接因素
企業形象間接因素
智能終端關鍵要點解讀
操作系統
手機配置
應用軟件
專題二：營業廳功能區布局小議
功能區的確認
功能區的邏輯關系梳理
功能區的物理邏輯架構
功能區的選擇
功能區的確定
功能區的物理位置定位
有效資源配置
專題三：營業廳宣傳展陳
氛圍塑造——五步提升
入口
柜臺
包柱
終端
屏幕
氛圍塑造——堆頭擺放
氛圍塑造——包柱燈箱
氛圍塑造——終端陳列
銷售氛圍管理
銷售區域匹配設置
銷售宣傳烘托主題
銷售宣傳抓住眼球
終端陳列突顯亮點
終端宣傳重點突出
商品基礎知識是商品銷售的基礎；而渠道功能區的確定對于服務、營銷乃至管理都很必要；渠道營銷是個體系，包括展陳在內，需要做到細致。
下午 第四模塊：融合式服務營銷技能——實戰篇
專題一：渠道商品與資費政策解讀
討論：
渠道所出售的商品
他們之間的關系
資費解讀
渠道所出售的商品
專題二：對客服務營銷基本策略
同理心態
對比策略
列舉策略
替代策略
太極策略
類比策略
分解策略
專題三：營銷技巧小議
黃金第一句
給客戶一個理由
活動
新穎
唯一
熱銷
時限
需求探尋
介紹商品
價格之“辯”
周期分解法
專題四：營銷話術錘煉
討論：
什么是“異議”？
客戶為何會有異議？
為何要應對客戶異議？
異議應對原則
良好心態
認真聆聽
客觀情緒
確認問題
解決問題
常見異議解讀
價格類
貪圖優惠類
最低消費類（資費類）
政策類
終端外觀類
終端性能類
話術編寫與應用流程
基礎的奠立需要實踐的檢驗和收獲。客戶最關心和最核心的莫過于資費的認同。資費解讀能力的錘煉必然必不可少。對可服務營銷需要策略支撐，更需一些技巧調節。營銷的最終歸位為溝通。溝通的話術必然是根本。
課程標簽：市場營銷、渠道營銷
