朱海洋
課程
《唱響區域-區域營銷管理能力提升》培訓課程大綱
2020-01-16 更新 507次瀏覽
1.5課時 第一模塊：區域戰略認知—區域市場營銷管理認知
第一節：區域市場管理基礎
區域管理一般原則
區域管理問題診斷
區域內各渠道特點分析
區域內各渠道客戶特點分析
區域管理體系組成
第二節：區域營銷競爭優勢
透視區域市場價值結構
用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
把握文化差異，決勝區域市場
整合營銷，攻克區域市場
變微弱市場成強勢市場
第三節：區域市場資源配置
區域市場的數據分析與核心資源分析
從競爭的角度看市場資源分配
市場費用的合理規劃與使用
討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？
第四節：區域市場客戶認知
區域客戶檔案與信息管理
區域客戶問題與需求分析
如何根據客戶級別分配資源
制定差異化客戶戰略和計劃
重點忠誠客戶發展計劃
第五節：如何真正勝任區域主管
營銷策劃能力
渠道協同能力
團隊領導能力
公共關系能力
信息收集能力
創新學習力 本模塊收益：
立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎。
2課時 第二模塊：區域營銷全景—整體部署強化區域營銷管理
第一節：區域營銷作戰部署
分析現狀
制作銷售地圖
市場細分化
采取“推進戰略”或“上拉戰略”
協同規劃區域渠道
區域作戰團隊管理
對付競爭者
第二節：區域營銷目標規劃
顯性指標
潛性指標
區域定位
第三節：區域營銷差異化布局
區域市場的平衡之道
角度VS力度：從區域撬起全局市場
年初如何做重點區域規劃？
不同的區域如何規劃和設計
戰略區域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局 本模塊收益：
變“銷售”為“營銷”,營銷不再是干吆喝。對于區域而言，已初具全局性，因而營銷需要目標規劃、需要差異布局、更需要全局化部署。本模塊以實例來解決這些實際問題。
3.5課時 第三模塊：區域管理全景—整體部署強化區域管理
第一節：區域管理之渠道管理
渠道管理之七項內容
服務
分析
產品
展陳
活動
培訓
前臺
渠道管理員七個”一”
目的
作用
流程
第二節：區域管理之服務管理
客戶服務滿意度分析
渠道終端的服務規范管理
大客戶服務規范管理
客戶異議處理的管理原則
客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營
第三節：區域管理之指標管理
區域總體業務指標分解
區域營銷核心業務分析
區域客戶特點與業務匹配分析
區域營銷社會資源整合與業務分配
區域階段性業務促銷規劃
第四節：區域管理之渠道協同
信息協同管理
系統協同運作
渠道協同
自辦渠道+社區經理協同模式
自辦渠道+客戶經理協同模式
社區經理+社會渠道協同模式
……
第五節：區域管理之代理商管理
代理商選擇與培養
跟蹤產品流程與竄貨控制
分銷價格控制
發展忠誠代理商
代理商拜訪管理
商業合同和檔案管理要點
代理商管理手冊形成與要點
第六節：區域管理之競爭對手管理
識別主要競爭對手和競爭產品
競爭對手檔案建立
差異化銷售策略與計劃
競爭管理手冊形成
第七節：區域管理之市場拓展
目標市場開發
市場開發步驟
市場開發關注的問題 本模塊收益：
（1）立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區域影響力；
（2）具體從區域服務、業務指標、區域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區域各類資源，細化各區域市場和不同渠道的產品組合，變劣勢為優勢，強化區域綜合力量。
課程標簽：通用管理、管理技能
