咨詢式培訓(xùn)師、電信行業(yè)服務(wù)營銷管理行家
朱海洋
課程
沖浪4G玩轉(zhuǎn)終端-終端銷售技能提升培訓(xùn)課程大綱
2020-01-16 更新 634次瀏覽
模塊一：基礎(chǔ)知識篇
專題一網(wǎng)絡(luò)知識
1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；
2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；
3.4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費(fèi)更優(yōu)惠、移動應(yīng)用更豐富、移動終端將成為信息獲取的主渠道……
專題二終端與應(yīng)用
終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識；
終端參數(shù)基礎(chǔ)知識；
應(yīng)用基礎(chǔ)知識；
智能終端賣點(diǎn)解析；
專題三消費(fèi)者行為解析
1.動機(jī)、2.價值、3.態(tài)度、4.生活方式、5.個人決策、6.群體影響、7.意見領(lǐng)袖、8.賣點(diǎn)和買點(diǎn)
模塊二戰(zhàn)技錘煉篇
討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？
1.融合式營銷；
2.教育營式銷；
3.體驗(yàn)式營銷；
4.專業(yè)術(shù)語解讀——讓語言盡量簡單些
（1）什么是“智能手機(jī)”？
（2）什么是“流量”？
（3）什么是“應(yīng)用”？
（4）什么是“GPRS套餐”？
（5）什么是“4G”？
模塊三戰(zhàn)術(shù)提升篇
專題一終端銷售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷售的五大誤區(qū)：
（1）重接待輕銷售
（2）重介紹輕推進(jìn)
（3）重賣點(diǎn)輕買點(diǎn)
（4）重知識輕表現(xiàn)
（5）重狀態(tài)輕動作
3.終端銷售的五大境界
（1）從陌生到熟悉；（2）從熟悉到朋友；（3）不是親人勝似親人；（4）多說感覺良好的話；（5）多說客戶感興趣的話；
專題二終端銷售之技能錘煉
1.留住客戶的腳步
（1）黃金第一句；
（2）給客戶一個理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時限；
（3）需求探尋；
（4）價格之辯
2.產(chǎn)品展示
（1）理性消費(fèi)VS沖動消費(fèi)；
（2）終端功能VS終端價值；
（3）產(chǎn)品展示最神奇的三句話；
（4）產(chǎn)品演示的要點(diǎn)；
3.資費(fèi)套餐解讀能力
（1）臨界消費(fèi)
（2）實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù)
（3）適配消費(fèi)
（4）手機(jī)終端總價法銷售
4.對客營銷策略
同理心態(tài)、對比策略、類比策略、列舉策略、分解策略、替代策略
專題三終端銷售之技能提升
討論：（1）什么是“異議”？；（2）客戶為何會有“異議”？（3）為什么要應(yīng)對客戶的“異議”？
1.異議應(yīng)對原則：
良好心態(tài)、認(rèn)真聆聽、承認(rèn)客戶的客觀情緒、確認(rèn)問題所在、實(shí)實(shí)在在解決問題
2.終端營銷異議應(yīng)對方法
忽視法、補(bǔ)償法、對比法、太極法
3.終端營銷異議應(yīng)對舉例（話術(shù)）
（1）貪圖優(yōu)惠類；
（2）最低消費(fèi)（資費(fèi)）類；
（3）分月返還類；
（4）外觀類；
（5）性能類
4.終端銷售之締結(jié)促成
（1）制約肯定回答；
（2）假定成交選擇；
（3）最后機(jī)會法
課程標(biāo)簽：通用管理、管理技能
