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朱華:金融租賃公司客戶經理營銷銷售能力與技巧提
2019-05-22 更新 512次瀏覽
內容
金融租賃公司客戶經理營銷銷售能力與技巧提升講師：朱華時間：6H引言：1、“利率市場化”“營改增”對金融租賃行業(yè)的影響小探2、客戶購買/選擇的真相3、市場營銷的兩個關注點：需求、競爭（代課程介紹）第一單元：營銷能力提升關鍵詞——產品引導案例：從工銀租賃和農銀租賃聯合開創(chuàng)飛機聯合租賃說起1.從市場營銷的4P法則看產品a)產品：金融租賃產品能給客戶帶來什么？b)價格：價格和價值c)渠道：方便性、安全性d)促銷：有讓客戶砰然心動的東西嗎？2.營銷人員要深刻了解自己的產品3.FABE產品介紹法則:客戶購買的不是產品本身，而是產品帶來的利益現場討論：金融租賃產品能帶給客戶那些利益第二單元：營銷能力提升關鍵詞——客戶引導案例：融資租賃支出成都基礎建設初見成效1.根據企業(yè)和產品定位分析目標客戶2.關鍵是讓客戶了解你3.找到目標客戶的方法a)行業(yè)細分法b)客戶介紹法c)產業(yè)延伸法案例：民生銀行供應鏈營銷第三單元：營銷能力提升關鍵詞——需求引導案例：促銷租賃——一種新型的現代營銷方式1.需求因何產生？2.顯性需求VS隱性需求3.需求是需要被激發(fā)和引導的4.SPIN銷售技術5.客戶溝通四部曲案例分析：三個賣水果的小販第四單元：營銷能力提升關鍵詞——服務引導案例：醫(yī)院運用融資租賃提升設備配置和服務功能1.營銷的實質：是銀行的“賣”，還是客戶的“買”？2.營銷的內容：與客戶的關系，只是經濟關系，還是包括感情關系？3.營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務過程？4.服務理念的樹立與銀行服務者的素質5.客戶服務理念的“數字化”觀點6.客戶經理的三重境界與三種勞動7.從客戶滿意到客戶鐘情——需求與感知8.金融租賃行業(yè)的5種服務對象第五單元：營銷能力提升關鍵詞——創(chuàng)新1.創(chuàng)新是為了更好地滿足客戶的需求2.創(chuàng)新前提——金融租賃的風險管控a)風險控制絕對不是要“零風險”b)全程、全員、全面的風險控制c)金融租賃業(yè)務的風險防范要點3.創(chuàng)新的三種方式：原創(chuàng)型創(chuàng)新/改良型創(chuàng)新/組合型創(chuàng)新4.客戶關系優(yōu)化第六單元：營銷能力提升關鍵詞——競爭1.市場競爭法則2.石頭怎么樣才能漂在水面上？3.只有永遠的利益，沒有永遠的敵人4.從以競爭對手為師到超越競爭對手5.要么第一，要么唯一6.金租公司快速發(fā)展的業(yè)務的經營策略探討結束部分：課程回顧
課程標簽：銀行、醫(yī)藥專業(yè)：銷售、管理
