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朱華:商業銀行對公客戶關系管理
2019-05-22 更新 743次瀏覽
內容
商業銀行對公客戶關系管理講師：朱華【課程模型】【課程大綱】引言：1.對公客戶關系管理說文解字2.由五級貸款分類說開去3.課程目標與課程整體解讀第一單元：客戶維護1.建立客戶聯系a)時機與原則b)建立有效客戶聯系的方法15個方法案例：一堂帶來7000萬存款的培訓2.客戶關系鏈接點：感知與產品案例：“現在貴公司是做期貨較多還是現貨較多？”3.建立客戶信任4.客戶期望與客戶滿意a)對需求的探尋b)對驅動力的探尋c)對保健——激勵的探尋d)對公平的探尋案例：某汽車銷售公司為何“離婚”又“復婚”5.讓客戶產生依賴第二單元：客戶升級1.矛盾：有限的資源案例：某縣級行政服務中心“指定開戶銀行”拍賣2.讓不同的客戶得到他所認為的愛3.客戶分級的依據設立4.建立客戶標準案例：某商業銀行“有效客戶”緣何提升5.客戶評價與有效的客戶激勵6.客戶培養與培養分享：某商業銀行利用科技型金融產品培育客戶案例第三單元：客戶競爭1.紅海：競爭不可以避免2.競爭中的防御策略a)占領內部市場份額b)關鍵人物案例：“連襟”院長的離職，醫院仍然是大客戶3.競爭中的進攻策略a)銀行營銷的組合策略b)關系突破：找到內部的教練案例：某電器集團的票據業務緣何突破？第四單元：客戶預警1.建立有效預警2.不僅僅是風險管理3.客戶預警信號a)客戶賬戶b)客戶財務c)關鍵人物d)競爭對手介入e)客戶反饋f)內部因素討論：競爭對手介入該怎么辦？4.建立全流程監控的預警機制5.客戶預警動態管理第五單元：客戶響應1.客戶響應不是客戶投訴管理2.協同式情報信息管理3.差異化方案案例：某高速公路項目部為何落戶？4.供應策略與供應能力案例：網點開通“銀承”帶來的巨大效益5.需求導向供給6.操作最優化7.客戶需求預測案例：情人節前夕的公關，珠寶商落戶信用社第六單元：客戶檔案1.建立有效的客戶數據庫2.客戶檔案管理的基本原則3.客戶檔案的必要內容a)客戶基本信息b)客戶溝通信息c)客戶行為軌跡d)客戶評價4.客戶檔案的運用a)客戶傳承b)客戶分析c)客戶需求預測結束部分：課程回顧
課程標簽：銀行、醫藥專業：銷售、管理
