朱菁華
課程
醫藥區域營銷經理執行力提升秘籍培訓課程大綱
2019-10-30 更新 655次瀏覽
第一講：如何正確理解醫藥區域營銷經理的“執行力”
一、當今醫藥企業區域營銷經理面臨的挑戰
1.外部的挑戰（政策法規的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）
2.內部的挑戰（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）
二、如何正確理解醫藥企業區域營銷經理的“執行力”
1.區域營銷經理執行力的定義
2.區域營銷經理執行力低下的表現
3.區域營銷經理執行的過程
第二講：計劃篇——區域市場銷售計劃的制定
一、制定區域銷售計劃的標準
1.影響地區銷售的可控因素與不可控因素分析
2.制定區域銷售計劃的步驟
二、制定區域銷售計劃的四步模式
1.市場分析
1）2018年以后醫藥行業是否還是“朝陽行業”？
2）中國藥品市場擴容的8大原因分析
3）2017-2019“醫藥，醫療，醫保”三醫聯動改革解讀
4）三醫聯動改革對醫藥企業的機遇與挑戰
2.確立目標
1）常用區域銷售預估的五種方法
a德爾菲法（專家意見法）
b高層經歷的意見（從上往下）
c銷售人員的預估（從下往上）
d相抵比較法
e趨勢分析法（MAT法、移動平均法、一元一次線性回歸）
2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標
案例演練：學員用自己區域的真實數據進行實戰演練，制定出下一周期的具體工作目標
3.選擇策略
1）針對競爭對手，分析并找出自身產品的差異化優勢
2）選擇制定最佳的區域銷售策略
a如何利用SWOT分析工具找出機會點
b如何運用TOWS策略分析法制定最佳的區域營銷策略
案例演練：學員用自己區域的真實產品進行SWOT分析與TOWS策略實戰演練
4.制定行動計劃
1）內部情況分析
2）外部環境分析
3）目標設定
4）策略選擇
5）行動計劃
6）所需資源
7）結果預測
案例演練：學員用自己區域的真實情況進行實戰演練，制定出下一周期的區域市場銷售行動計劃
第三講：組織篇——區域銷售力量的組織管理
一、區域銷售團隊與人員的組織原則
1.銷售員工作負荷法
2.人均銷售額法
3.銷售潛力法
4.分產品組法
5.客戶類別法
二、多產品區域銷售的組織架構設置
1.不分組——KA結構
2.分組——橫向結構
3.分組——縱向結構
4.分組——矩陣結構
三、根據醫藥代表的不同情況進行銷售區域的合理分配
1.“環線中心法”
2.“蜘蛛網法”
3.“輪換法”
4.“投標法”
四、銷售指標的分解
1.新產品指標增長較高，銷售人員抵觸較大時如何分解下去
2.老產品相對成熟，如何作出公平合理的任務分解
3.標桿法指標分解的五步驟
五、有效提升醫藥代表區域覆蓋率的四大原則
1.復式客戶分級原則
2.20/80原則
3.目標客戶指標分解原則
4.醫藥代表生產力最大化原則
六、銷售人員獎金設計的方法
1.銷售人員獎金設計的原則
1.銷售人員獎金設計的六種思路
2.如何結合不同的獎金設計進行員工的執行力管理
第四講：控制篇——九種執行控制技術的綜合應用
一、執行控制的過程
1.結果控制與過程控制的關系
2.行使控制職能的時機
3.控制職能的TAEPP原則
二、九種主要的執行控制技術
1.銷售進度表
工具：《銷售進度表（橫表和柱形圖）》
2.區域隨訪輔導
工具：《醫藥代表協訪輔導表》
3.建立“區域績效隨訪跟蹤管理系統”
工具：《醫藥代表區域績效隨訪跟蹤管理系統》
4.績效管理
工具：《醫藥代表績目標規劃表/績效面談表（針對業績不佳的下屬/針對業績優秀的下屬）》
5.區域經理與下屬的時間分配
6.解決問題的周/月例會
工具：《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》
7.增進績效的季度會/年會
工具：《季度會/年會流程表》范本
8.月度工作報告/月度工作總結
工具：《月度工作報告/月度工作總結》范本
9.地區新聞信
工具：《地區新聞信》范本
10.九種執行控制的類型與執行過程（前中后）的關系
課程總結+角色演練+實戰案例討論
課程標簽：通用管理、執行力
