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課程大綱詳情

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所屬領域

市場營銷 > 營銷策劃
適合行業

電力能源行業生產制造行業政府機關部門教育培訓行業其他
課程背景

工業品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而，現有的很多談判課程都在側重于研究如何提升自身的談判技巧，而完全忽略了客戶是怎么想的，采購是怎么想的。采購談判的思路、策略和技巧，您清楚嗎？他們也有自己的很多困惑：高科技的發展和新產品開發，供應商開發難度越來越高；原料價格和能源上漲與產品市場價格競爭矛盾突出；關鍵設備和零部件供應商價格壟斷，開發新供應商難度大；買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合作伙伴關系障礙多； ERP系統在實施過程中，缺乏合適的外部環境，有效性受到限制；高層領導的決策與采購業務部門的操作存在差距；客戶需求多變，給采購、計劃、生產與銷售的協調和快速反應提出了更高的要求；采購談判是專門針對、制約銷售談判，是一種矛和盾的關系；我們說客戶企業采購，技術部門負責技術關把控，那么整個商務關把控則有采購部門來完成；所以在競爭激烈的大環境下，我們必須做到知己知彼，才能百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。
課程目標

1.了解什么是成功的商務談判； 2.掌握談判的重要因素及基本原則； 3.了解談判過程中處理沖突的方法及應對策略； 4.了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰不殆； 5.從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求； 5.雙贏談判布局的實施； 6.化解談判僵局中的矛盾和爭議； 7.準確把握客戶談判溝通心理； 8.從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求，并且能夠善于偽裝自己的微表情來迷惑客戶；
課程時長

一天
適合對象

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。
課程大綱

第一單元談判的定義與原則
1.談判概述與談判步驟
2.談判的的三個重要因素與態度
3.談判的5個基本原則
4.成功談判的11個要點
◇工具表格：商務談判計劃書
◇視頻觀摩：糾紛調解
第二單元談判前的準備
1.談判高手應具備的五種特質
2.談判雙贏6要點
3.確立談判目標4要點
4.選擇談判時間4要點
5.組建談判小組3要點
◇思考：主談者應具備哪些素養?
◇思考：研究談判對手哪些問題?
第三單元采購談判的思路與方法
1.產品市場壽命周期與對供應商政策
2.迫使供應商降價的八大時機
3.對供應商成本分析的方法與技巧
4.以成本為中心，以價格為導向的議價技巧
5.如何利用上級權限進行議價？
◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理
第四單元采購談判的十大策略
1.獲取談判對手情報策略
2.內部授權策略
3.價格妥協與成本轉移策略
4.角色策略
5.地點策略
6.時間策劃
7.讓步策略
8.議題與目標策略
9.權利限制策略
10.不同地位談判策略
◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則
第五單元微表情——看懂客戶真實意圖
1.破解身體語言：腿和腳
◇視頻觀摩：肢體語言案例
◇課堂練習：觀察力的訓練
2.破解身體語言：人的軀干
◇視頻觀摩：肢體抗拒
◇視頻觀摩：撒謊時手勢
3.破解身體語言：頭部和脖子
◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性
◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
◇思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預示著什么？
第六單元成功的銷售會談（高效客戶溝通）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
第七單元談判風格策略與談判技巧
1.四種談判風格分析比較
2.四類人際風格的沖突處理策略
3.分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

課程標簽：市場營銷、營銷策劃