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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

生產制造行業政府機關部門
課程背景

項目型企業銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量：項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優劣則取決于銷售人員的素質，包括技術素質、營銷技能、個性、工作態度及責任心等。由于工程項目產品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術支持，并開展適當的項目公關活動。項目型企業由于其產品或服務特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、項目做得好”。
課程目標

1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 3. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點； 4. 了解掌握決策者心理活動及其公關要點； 5. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發展的意義與實施要點； 6. 了解掌握設計院業務發展要點與實施辦法； 7. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 8. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化。
課程時長

一天
適合對象

工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設備、新能源、高新技術等行業銷售人員。
課程大綱

第一單元項目型銷售概述
1. 項目型銷售的五大特征
2. 項目銷售和產品銷售的四大區別
3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區別
4. 項目型銷售顧問具備的4個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍”——團隊合作

第二單元   銷售項目各階段進展判斷分析
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第三單元如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇ 思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

第四單元   項目型銷售：找對人——分析客戶采購流程
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 客戶內部的采購流程分析
①大客戶內部采購7個流程
②銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：項目型購買行為的特點？
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4. 找到關鍵決策人
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是老大？
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

第五單元項目型銷售：說對話——發展客戶關系
1. 客戶關系發展的四種類型
2. 客戶關系發展的五步驟
◇案例分享：用服務強化關系

第六單元   項目型銷售：做對事——客戶需求調查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

第七單元   項目型銷售的流程管理
1.客戶采購的六個流程
2. 廠家銷售流程六個階段
3. 項目型銷售關鍵節點管理
① 開發階段的工作內容和關鍵節點
② 銷售進入階段的工作內容和關鍵節點
③ 提案階段的工作內容和關鍵節點
④ 招投標階段的工作內容和關鍵節點
⑤ 商務談判階段的工作內容和關鍵節點
⑥ 實施階段的工作內容和關鍵節點
4. 項目階段性輔助工具
① 銷售漏斗管理的四大原則
② 個人計劃和報表

課程標簽：項目型銷售