諸強華
課程
工業品市場調研與情報收集培訓課程大綱
2019-08-31 更新 994次瀏覽
第一單元市場調研與情報收集概述
1.市場營銷基礎知識
2.工業品市場調研的定義、原則及類型
3.工業品市場調研三大重要意義
4.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
5.情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享：王進喜照片泄密
第二單元如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2.客戶關系8個生命周期
3.線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第三單元工業品市場調研內容
1.宏觀環境的調查
2.競爭狀況調查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
◇工具表格：競爭對手調查表
3.客戶調查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格：客戶基本情況調查表
4.特定產品調查
5.產品交易場所
◇工具表格：產品交易市場調查問卷
◇案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工業品市場調研模型
第四單元工業品市場調研方法
1.二手資料調研法
2.實地調研法
3.深度訪談
4.焦點小組訪談
5.各種特殊調研法
6.市場調研的程序與步驟
7.訪談提綱的設計與提問技巧
◇視頻分享：客戶溝通技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談
第五單元市場情報收集方法與技巧
1.常用的8類市場信息
2.市場信息來源的4個途徑
3.客戶背景/采購業務/競爭對手/關鍵人資料收集要點
4.如何收集市場信息？
①經銷商與客戶及競爭對手信息收集
◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5.信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。
第六單元銷售數據分析
1.確定所要表達主題
◇練習：通過下面的數據你能表達那些主題？
2.確定5種對比關系
3.銷售分析的5個維度
◇工具：四類有意義的銷量分析報告
4.5種圖表選擇
◇練習：選擇合適的圖表來表達主題
第七單元調研報告的撰寫
1.理解讀者的重要性
2.書面報告的標準格式
3.調研報告撰寫的8個技巧
4.圖形說明的運用
◇樣本展示：工程機械產品市場營銷調查報告
第八單元重塑工業品關系營銷的新思維
1.工業品營銷的五大特征
2.工業品營銷的“四度理論”
①第一影響力：關系營銷
②第二影響力：價值營銷
◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值
③第三影響力：服務營銷
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談現有售后服務體系利與弊，如何改進優化？
④第四影響力：技術營銷
3.關系營銷的三大新內涵
4.控制過程比控制結果更重要
第九單元如何做好工業品營銷策劃？
1．工業大客戶銷售的五大誤區
◇案例分享：英特爾的品牌價值
2．工業品營銷策劃
①以用戶需求為中心的調研
＊宏觀環境的調查
＊競爭狀況調查
＊客戶調查
＊產品交易場所的調查
②核心競爭優勢的再造
＊挖掘優勢：影響工業品采購的八項因素
◇案例分享：老張的過人之處
＊建立顧問式銷售團隊
◇思考：如何提升新人育成率？
3.避開價格戰的突破
①價格戰的危害
②如何突破價格戰7要點
4.建立優質的目標客戶
＊企業如何選擇客戶
＊客戶分類管理
◇工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
5.工業品市場推廣的四大策略
①人員推銷4種策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速響應服務
②銷售促進7種方式
◇案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠
③公關關系7種渠道
④廣告傳播最佳三途徑
6.執行方案與成本控制
實操練習：
一、撰寫企業常用五類市場調研報告（2小時）
2017年浙江省工業縫紉機市場調查報告
2018年浙江省重機系列產品市場銷量預測
浙江市場包縫機銷量低迷原因探討
B社浙江杭州開設套結機講座報告
重機開袋機性能改進及措施建議報告
二、優秀市場調研報告分享點評（2小時）
課程標簽：市場營銷、市場調研
