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跨文化溝通與國內(nèi)溝通概念差異非常大

本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（21年經(jīng)驗(yàn)談）

老師自己在德國及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年走過67個(gè)國家

壹.國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).跨文化溝通與洽商的藝術(shù)

不同文化下的溝通與談判

一個(gè)關(guān)于YES的理解問題

現(xiàn)在的國際環(huán)境中你該了解的一些問題

我們?cè)诙嘣h(huán)境下的溝通問題

(二).國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題

▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼

(三).國際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在

讓國際買家對(duì)你印象深刻的方法

傾聽和提問的能力（國內(nèi)銷售人員的致命傷）

(四).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加企業(yè)洽商籌碼

貳.世界主要區(qū)域文化的差異影響

(一).中國文化特點(diǎn)和主要世界區(qū)域文化的差異

案例分析：民族是陽性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)（顯性文化特質(zhì)）

民族是陰性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)（隱性文化特質(zhì)）

(二).美國地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲美國民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

▲美國地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

直截了當(dāng)（似乎太直白）

分析透澈知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

利益放置第一

喜歡新點(diǎn)子

今天對(duì)不一定明天對(duì)

對(duì)華觀念觀察

(三).加拿大地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲加拿大民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

▲加拿大地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

英法不同文化與個(gè)性

節(jié)奏感與日常

天堂與神話

控制與壟斷

加拿大的傲氣

對(duì)華觀念觀察

(三).德國地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲德國民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

▲德國地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)

數(shù)字概念與承諾

人情建立與特殊民族情感

規(guī)矩與生活自我控制

規(guī)則和紀(jì)律

送禮與感情

同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）

讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭）

(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲日本特殊文化與歷史影響介紹

▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

服從強(qiáng)者與階級(jí)控制

認(rèn)真的工作細(xì)節(jié)與成敗

說出來的不一定是真的

深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）

遇強(qiáng)則弱愈弱則強(qiáng)

總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）

日本圈圈交際影響（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

(五).印度地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點(diǎn)

骨子里莫名的傲氣與身份

勿談當(dāng)?shù)刈诮?/p>

階級(jí)概念森嚴(yán)

粗放與細(xì)致化

文化遺產(chǎn)的吸引力

禮節(jié)第一

(六).跨文化溝通時(shí)有哪些談資會(huì)加速關(guān)系（經(jīng)驗(yàn)談）

參.跨文化溝通與洽商

(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應(yīng)

中國文化在多元環(huán)境下的溝通問題

國際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應(yīng)性

(三).國際職業(yè)經(jīng)理人融合改善能力

(四).跨文化溝通洽商進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)

●要談的主要問題是什么？

●有哪些敏感的問題不要去碰？

●我們了解對(duì)方哪些問題？

●自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化

●如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？

●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？

●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

(五).如赴海外駐點(diǎn)會(huì)讓你輕松一些的建議

●先看『地球是平的這本書』

●要學(xué)會(huì)作中菜（除省錢外也可當(dāng)成交際手段）

●要學(xué)會(huì)剪頭發(fā)

●要先買看赴外地國的書或上網(wǎng)找資料

●赴外同地團(tuán)隊(duì)先集合分工

●先買些大部頭或較能打發(fā)時(shí)間的書

●英文要能說寫看，學(xué)幾句當(dāng)?shù)卣Z

●先搞清楚當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣

●去大使館找當(dāng)?shù)刭Y料

●如有需要可先對(duì)未來的『休閑專長』作些規(guī)劃或購置可以『花掉』大量時(shí)間的書

●每天適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)

●專心搜某種資料或物品：民族工藝、談資

●除華人外要找些當(dāng)?shù)氐呐笥?/p>

●隨時(shí)注意安全

●仔細(xì)處理自己的性需求問題

肆.跨文化溝通與洽商運(yùn)作流程

(一).海外市場(chǎng)客戶接洽業(yè)務(wù)操作特別的注意事項(xiàng)

(二).在海外市場(chǎng)客戶的商業(yè)談判流程

●海外市場(chǎng)客戶第一階段初接觸作業(yè)模式

▲向客戶門市搜集一般性資料（外）

▲研究分析客戶的現(xiàn)況與可能想法

▲修正公司簡報(bào)模板

▲拜訪客戶了解客戶（先不急著談）先以搜集信息為重

哪些需求

有哪些煩惱

最希望解決的問題是什么

從采購單位了解預(yù)算、購買流程、采購作業(yè)進(jìn)行方式

企業(yè)采購習(xí)性

觀察談判人員的價(jià)值觀與習(xí)性

探詢客戶內(nèi)部決策的關(guān)系網(wǎng)

▲對(duì)初談接觸搜集的數(shù)據(jù)匯總記錄分析

▲第二次修正簡報(bào)PPT模板

▲特殊注意事項(xiàng)

以搜集信息為重

不能把未來合作資料倒給客戶太多

創(chuàng)造第二次的見面機(jī)會(huì)

●海外市場(chǎng)客戶第二階段談判作業(yè)模式

▲注意氣勢(shì)

▲談判前可以先建立簡單的朋友關(guān)系（發(fā)搞笑短信或行業(yè)文章數(shù)據(jù)）

▲確定簡報(bào)會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)

▲把氛圍搞輕松點(diǎn)

▲站在客戶的立場(chǎng)思考

▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方

▲注意不要被客戶牽著走

▲提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）

▲讓客戶了解能獲得那些改善

▲能毫無遺漏地說出您對(duì)客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果

▲能讓客戶相信您能做到您所說的

▲讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場(chǎng)想問題

▲提供我方對(duì)客戶的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）

▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好

▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧

介紹我方產(chǎn)品、策略、服務(wù)的特性(說明現(xiàn)在環(huán)境下的我方特點(diǎn))

介紹我方產(chǎn)品、策略、服務(wù)的特殊利益(以我方特點(diǎn)對(duì)客戶的利益)（復(fù)雜

化后再稼接成對(duì)方的想法）

為客戶尋找購買的理由

▲找出相異處回企業(yè)研究再回去談一次

▲注意事項(xiàng)

把我方特點(diǎn)對(duì)客戶的利益復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法

把客戶不同的想法不利處復(fù)雜化

特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

檢查所有附件、規(guī)格、圖表

不論多熟悉，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查

盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人

將自己的條件加上短期限有效的限制

小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)

課程標(biāo)簽：職業(yè)素養(yǎng)、溝通技巧