左鳳山
課程
國際市場開發與跨文化談判技巧培訓課程大綱
2019-09-17 更新 437次瀏覽
國際銷售與國內銷售談判差異非常大
本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）
老師自己在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家
壹.國際銷售業務業務談判與溝通分析
(一).國際銷售業務談判與溝通的藝術
不同文化下的溝通與談判
一個關於YES的理解問題
(二).銷售價值鏈中的合作伙伴觀念與談判
(三).國際銷售中的渠道資產直接影響到談判的籌碼
▲在現在目前的環境中你該了解的一些影響性問題
▲其實我們有很多忽略的籌碼
(四).國際銷售業務人員在談判時普遍有的問題所在
讓國際買家對你印象深刻的方法
傾聽和提問的能力（國內銷售人員的致命傷）
(五).我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼（細節決定成敗）
貳.國際銷售談判差異特點分析
(一).國際買家的一般采購心理
(二).如何與不同地區的人打交道（各地買家的特點與對應方式）
▲美國地區風土文化與談判方式
直截了當（似乎太直白）
分析透澈，對產品知識準備充分（因交易而交易）
時間就是金錢（總想迅速達成協議）
▲法國地區風土文化與談判方式
同意大原則，然后在細節上談判（會計較細節）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
▲日本地區風土文化與談判方式
深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）
總是需要再上層的核準（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）
▲中東地區風土文化與談判方式
無時間壓力（焦點變化不斷）
談判是樂趣（無時間意識）
▲東南亞地區風土文化與談判方式
直白（注重人情事故中的直白）
額外的好處（小便宜）
(三).國際銷售談判進行時應有的注意事項
●要談的主要問題是什么？
●有哪些敏感的問題不要去碰？
●我們了解對方哪些問題？
●自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化
●如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
●與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？
●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？
●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
●對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
參.國際銷售談判應掌握的策略重點
(一).掌握主動權的談判答復技巧
(二).影響談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
談判其他影響與反應心理
(三).現場銷售業務談判策略與運用技巧分析
▲被壓迫式詢價時我方的對策
▲對付壓榨的策略運用方式
(四).對渠道客戶在談判中一定要提的我方優勢
(五).商務談判心理該有些什么建設(談判戒律參考)
(六).讓步心理該有些什么建設(讓步戒律參考)
柒.參考學習數據
談判技巧101招
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一.訓練題目：國際市場開發經驗實務
二.課程時數：12小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹.國際化環境與市場開發經驗談
(一).現代的國際化經營作法趨勢
(二).開拓國際市場的方法（除email,電話，聊天工具外其它開拓市場的方法）
(三).國際各地區市場拓展的重點經驗運用
▲東歐市場開發經驗
▲中南美市場開發
▲中東地區市場開發經驗
▲北美市場開發經驗
▲日本市場開發經驗
▲東南亞市場開發經驗
▲非洲市場開發經驗
貳.銷售人員國際銷售技巧
(一).電話溝通之特殊認識
(二).國際銷售電話重點及運用法則（很多的誤區妳不知道）
(三).具有觸動性的電話銷售流程
(四).客戶電話溝通交談技巧的改進（溝通細節決定成敗）
(五).對客戶觀察和聆聽的溝通技巧
(六).電話銷售的操作重點在何處（站在客戶角度）
參.如何在接近中觸動客戶的利益點
(一).如何做好產品說明的FAB誘導模式
(二).產品說明的技巧流程（FAB誘導模式）
(三).如何將我方商品特性轉換成客戶利益的技巧
(四).如何介紹公司的優勢及核心競爭力
(五).讓國際買家對你印象深刻的方法
肆.如何強化客戶交流與建立公司的優勢
(一).國際銷售態度與出發點該是什么？不該是什么？（客戶常會拒絕你的根本原因）
(二).國外客戶采購心理階段分析（采購心理階段與操作）
(三).吸引客戶的現場對應方式與技巧（讓你的客戶記得你）
(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細分技巧
伍.國際采購與商業談判
(一).國際買家的采購心理
(二).麥德隆賣場采購談判模式（參考）
(三).如何與不同地區的人打交道（各地買家的特點與對應方式）
美國地區風土文化與談判方式
法國地區風土文化與談判方式
日本地區風土文化與談判方式
西班牙地區風土文化與談判方式
中東地區風土文化與談判方式
東南亞地區風土文化與談判方式
陸.國際客戶管理作業實務操作與改善
(一).外籍客戶接單后的的管理重點
(二).國際客戶接洽業務操作重點
(三).國際客戶樣品與訂單作業操作重點
(四).國際客戶報價單整理作業操作重點
(五).L/C可能發生的問題
柒.業務人員管理
(一).外銷業務人員常有的工作誤區
(二).外銷業務人員業務能力的提升
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
