標(biāo)書制作的方法與技巧
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- 來源：中華名師網(wǎng)
- 2021-05-14
資深工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)專家
丁興良
文章
標(biāo)書制作的方法與技巧
第一章 如何有效溝通獲取準(zhǔn)確信息？
觀點(diǎn)：有效溝通是寫好標(biāo)書的前提
l 溝通不暢的三個(gè)原因
1、從主觀愿望出發(fā)
2、對(duì)客戶需求重視不夠
3、銷售人員獲得的信息不準(zhǔn)
l 有效溝通的途徑
1、轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上
2、完善機(jī)制，定期和及時(shí)的溝通渠道
3、現(xiàn)場(chǎng)參與，與客戶見面交流
4、及時(shí)總結(jié)，找到問題癥結(jié)所在
5、讀懂標(biāo)書，把握客戶真實(shí)意圖
l 現(xiàn)場(chǎng)演練，一次投標(biāo)前信息溝通會(huì)的準(zhǔn)備和提問
第二章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
觀點(diǎn)：沒有對(duì)標(biāo)書的深入解讀就不會(huì)有針對(duì)性
l 招標(biāo)文件的四大板塊
1、商務(wù)板塊
2、技術(shù)板塊
3、評(píng)分板塊
4、合同板塊
l 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1、投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
l 仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
第三章 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
l 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
1、分工與職責(zé)劃分
2、制作標(biāo)書前期準(zhǔn)備要素
l 投標(biāo)文件撰寫的原則
1、扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式
2、精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化
3、針對(duì)原則，針對(duì)性解決客戶個(gè)性化問題
4、美化原則，形式上做到完美無缺
l 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)
1、放對(duì)位置
2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)
3、單獨(dú)說明
l 制作形式完美的標(biāo)書
1、正文的完美
2、裝幀的完美
3、包裝的完美
l 形式上有可能犯的錯(cuò)誤
替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框
l 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司標(biāo)書撰寫注意事項(xiàng)詳細(xì)列表
第四章 如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)基本策略？
說明：此章只能做簡(jiǎn)略說明，也可省掉。
l 投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
l 客戶態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過往項(xiàng)目投資推論
l 對(duì)手心理
１、對(duì)手行業(yè)地位
２、對(duì)手過往習(xí)慣
３、對(duì)手與客戶關(guān)系
l 成本預(yù)算
第五章 課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃
l 概括本次學(xué)習(xí)的五個(gè)收獲
l 擬定三個(gè)方面的改進(jìn)措施
l 列出立即可以開始的首要突破點(diǎn)
l 評(píng)選實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
l 頒獎(jiǎng)。
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