郭敬峰
課程
《引爆潛能、業績倍增》
2020-05-07 更新 1352次瀏覽
【課程大綱】
第一單元：熱身活動，分組團建
1、全場熱身活動 ：《抓小奴》
隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。
2、團建展示PK：《旗人旗語》
按照參訓學員人數分組，組建團隊，各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼，設計隊旗，討論列出銷售困擾問題和培訓期待、并進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和激情，繪制摘星榜PK分數表。
3、請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。
互動游戲：贊美小游戲
1、心態決定一切
（1）你干這份工作是什么心態？
u 混；生存；生活；未來；等等…
u 心智模式對比：打工心態與老板心態？
u 你把這份工作看作是職業還是事業？
團體活動：《職業價值觀大拍賣》
（2）自己投入工作的狀態是盡力而為，還是全力以赴？
l 你給我多少錢，我就給你干多少活？
l 如何理解企業是我們的船？
案例分享：《買土豆的故事》
l 要想獲得發展空間，主要靠誰？
（3）要先有付出，才能有回報——責權利相一致法則。
實戰訓練：《擊掌吉尼斯》增強銷售自信，敢于挑戰困難
2、心懷積極熱情心態
（1）積極心態：
A、改變思維定勢
B、合理情緒ABC理論
案例分析：如何識別改變不合理的認知觀念
C、增強自我信心
u 積極心理學：人生的幸福大廈
u 品格優勢與美德
u 積極自我正向暗示
互動：說出你的最佳時刻
（2）付出心態
u 努力需要付出，成功需要等待
u 你是雇員，但你更是主人
故事：最后的房子——為自己工作
u 領導不在，要干得更好
（3）學習心態
u 關于成長1個的數學算式
u 做一個3專的好員工：專業的態度/專業的技巧/專業知識
u 潮流學習7種方法：隨時學/隨機學/輕松學/快樂學/創新學/廣泛學/空杯學
（4）感恩心態
A、“感恩”的力量
B、如何培養對公司感恩的心？
C、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事
◆ 感恩公司，給了我施展的平臺
◆ 感恩同事，給了我工作的樂趣
◆ 感恩上司， 給了我成長的指導
◆ 感恩老板，給了我就業的機會
現場演練：寫一份感恩信
3、工作效果，效率和效能區分
（1）樹立以結果為導向，學會用結果說話
（2）作為銷售的最大價值如何體現？
（3）遇到問題是否為自己找借口，推卸責任？還是積極主動地解決問題，承擔責任？
案例分享：馬化騰的責任感
第三單元：金牌銷售的自我激勵
團隊游戲：《人椅》
1、銷售為什么要具備奉獻敬業精神？
u 銷售人員的最高境界
u 一流的企業由一流的員工組成
u 態度比能力更重要
u 形成自我品質
案例分享：任正非的2003年
2、職業精神與核心競爭力
（1）你的核心競爭力是什么？
（2）上司喜歡什么樣的下屬？-有責任意識的人
（3）企業欣賞什么樣的員工？
案例分析：阿里巴巴童文紅
（4）你在社會上的立身之本？
3、你愿意和什么樣的同事相處？
（1）小組匯總：最珍貴的5-10個特征
（2）思考：得到大家認同的是什么？
（3）反思：
l 我是這樣的人嗎？
l 我符合大家描述特征嗎？
l 制定行動計劃：提升自己綜合素養，我的行動計劃是？
4、自我激勵技巧
（1）如何設定目標？曼陀羅法（九宮格法）
（2）調動潛能7大法則：
u 體驗法則（實景/模擬/想象）
u 視覺化法則（眼見為實）
u 重復法則（無限次）
u 強勢法則（棒喝法）
u 壓力法則（逼迫法）
u 激勵法則（制度化）
u 最最法則（最愛+最重要）
（3）自我激勵十大技巧
（4）引爆潛能銷售能量提升
l 潛意識的3大特點
l 催眠體驗：漸進式自我放松技術
l 放松減壓：冥想快速身心放松
現場演練：《神奇催眠“架人橋”》
（5）營銷人員內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？
（6）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍
頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？
團隊PK活動：《極速報數》
1、什么是催眠式銷售？
（1）銷售心理學5個關鍵點。
（2）銷售成功心理意識
u 顧客不見我，是顧客的損失
u 我跟顧客見面，是顧客的榮幸
u 顧客拒絕我，我應該感到高興，因為失敗是成功之母，我離成功又進了一步！
u 太棒了，這種事竟然發生在我 身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。
（3）銷售高手九大信念
（4）投其所好才會如你所愿
2、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場
（2）讓自己看起來像個好產品
（3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
實戰訓練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？
（1）對優質產品的信念
（2）對客戶提供高價值產品的自信
（3）對良好服務和售后支持的信念
（4）對銷售行業堅持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體
（3）之前的了解，企業，產品，人，環境
（4）銷售過程中營造良好的感覺
（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
5、銷售是賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處
（4）一流販賣結果，普通販賣產品
分組談論：我們可以給客戶什么好處？
6、客戶內心秘密
u 你是誰?
u 你要跟我談什么?
u 你談的事對我有什么好處?
u 如何證明你講的是事實?
u 為什么要跟你買?
u 為什么我現在跟你買?
第五單元：催眠式銷售五步曲
團隊游戲：《你演我猜》
1、吸引注意(感官刺激)
（1）吸引注意技巧
（2）技巧1、情況提問
（3）技巧2、識別“路標”
（4）技巧3、簡單及時的回應
（5）技巧4、如何有效聆聽
案例分析：如何聊得深：客戶的遠慮近憂
2、尋找問題(誘導)
（1）了解客戶的需求
（2）N 現在 使用什么同類產品？
（3）E 滿意 哪里比較滿意？
（4）A 不滿意 哪里比較不滿意？
（5）D 決策者 誰負責這件事。
（6）S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
情景模擬：如何發現客戶需求？
3、刺激需求(深化)
（1）技巧1、正視痛苦
l 攻心為上
l 極度恐懼時
l 極度喜悅時
l 極度悲傷時
（2）技巧2、展示快樂
l FAB法則（屬性+作用+益處）
l 產品介紹要點
l 這樣介紹產品最有效
（3）技巧3、銷售接待三句咒語
（4）技巧4、找出客戶向你購買的理由
實戰演練：如何介紹產品
4、確認需求(催眠指令)
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
l 同理心
l 分析問題
l 解決問題
l 假設成交Close
（2）技巧2、肯定認同技巧
l FAB法則（屬性+作用+益處）
l 產品介紹要點
l 這樣介紹產品最有效
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項
l 傾聽
l 先贊同,再說理由
l 揚長避短
l 封閉式問題
l 及時調整銷售方案
l 顧客不在乎你說什么,在乎你怎么說
實戰演練：如何處理常見客戶問題
5、提供證據(催眠后暗示)
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創造感覺法
（3）技巧3、強化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（4）銷售高手都是構圖專家
l 如何來構圖?
l 將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中
l 先讓客戶感到高興，再談你的產品
l 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、 能打動人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景
第六單元：成交實戰訓練及口碑轉介紹
團隊游戲：《疾風勁草》
1、購買信號及成交技巧
（1） 催眠暗示銷售魔法詞
l 不要說“買”，要說“擁有”
l 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
l 不要說“生意”，要說“機會”
l 不要說“消費"，要說“投資”
l 不要說“很便宜”，要說“很經濟”
l 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”
l 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
案例分享：潛意識說服-才是真正有效的說服
（2） 成交的時機
l 解讀客戶的購買信號
l 語言信號
l 行為信號
l 表情信號
實戰訓練：成交信號識別
（3）逼單常用語
（4）成交的三句銷售咒語！
（4）用來得到顧客的轉介紹的三句
2、實用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
u 假設成交法
u 不確定成交法
u 總結成交法
u 寵物成交法
u 富蘭克林成交法
u 訂單成交法
u 隱喻成交法
u 對比成交法
u 回馬槍成交法（門把手成交法）
u 六加一締結法（問題成交法）
u 強迫成交法
（1） 讓客戶感動的三種服務
實戰演練：處理抗拒的方法與技巧
3、什么是金牌客戶服務
（1）老客戶維護的方法
l 成交后致謝恭喜
l 節日祝福
l 別忽視“密切接觸者”
l 進行跨時空交流
l 上門拜訪
l 贈送禮品
（2）讓客戶感動的三種服務
l 主動幫助客戶拓展他的事業
l 誠懇關心客戶及其家人
l 做與產品無關的服務
案例分析：推銷之神的客戶服務
（3）老客戶的重要性
（4）如何促進口碑轉介紹
l 行為一：增進情感
l 行為二：要求客戶轉介紹
l 行為三：持續不斷的服務
案例：6元錢買了一顆心
第七單元：現場互動問與答
課程標簽：業績,潛能
